营销人员请积反复阅读.ppt

  1. 1、本文档共81页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
广东药学院附属第三医院 第三章 卖好处不要卖产品 这样介绍产品最有效 1.只有自己非常喜欢,别人才会感兴趣。  2.提前演练才会有备无患。  3.问问题,让客户参与。  4.清楚自己的目的。  5.以客户的兴趣为中心。  6.将产品的优点与客户的需求连接起来。  7.如何减少客户的痛苦和损失。  8.与客户的视线接触。  9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。  广东药学院附属第三医院 第三章 卖好处不要卖产品 这样介绍产品最有效 1.只有自己非常喜欢,别人才会感兴趣。  2.提前演练才会有备无患。  3.问问题,让客户参与。  4.清楚自己的目的。  5.以客户的兴趣为中心。  6.将产品的优点与客户的需求连接起来。  7.如何减少客户的痛苦和损失。  8.与客户的视线接触。  9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。  广东药学院附属第三医院 第三章 卖好处不要卖产品 一定要有绝对竞争优势 对付竞争对手的方法:  (1)了解他们在市场上所处的地位 (2)了解他们的主要客户是谁 (3)弄清是他们在抢走你的生意,还是你在抢走他们的生意 (4)弄清他们有没有挖走你的员工 (5)搞到所有能搞到的关于他们的信息 (6)了解他们的价格 (7)每个季度去买一次他们的东西,了解他们的销售和产品情况 (8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口 (9)了解他们在哪些方面比你强,并且立刻作出相应的改  (10)仔细听客户对你的竞争对手的评价竞争 广东药学院附属第三医院 第三章 卖好处不要卖产品 一定要有绝对竞争优势 对手狭路相逢时 (1)永远不要说他们的坏话,即使客户这样说。  (2)要夸他们是不错的竞争对手  (3)表现出尊重  (4)显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多 (5)强调你的优势而不是弱点 (6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子  (7)永远保持道德和职业素养 广东药学院附属第三医院 第三章 卖好处不要卖产品 参与才会主动,体验才有感受 让客户引导整个演示过程 用语言去营造参与感 多问题客户问题 诱发客户的占有欲 广东药学院附属第三医院 第三章 卖好处不要卖产品 销售高手都是构图专家 如何来构图? 1. 问自己:“客户会如何使用这个产品?”  2. 再自问:“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时,会是什么样的快乐的景象?” 3. 在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画,然后再化为文字。  广东药学院附属第三医院 第三章 卖好处不要卖产品 销售高手都是构图专家 把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。 让客户一看到产品就快乐 广东药学院附属第三医院 第三章 卖好处不要卖产品 销售魔法词 ▲不要说“买”,要说“拥有”  ▲不要说“卖”,要说“参与”或“帮助”  ▲不要说“生意”,要说“机会”  ▲不要说“消费",要说“投资”  ▲不要说“很便宜”,要说“很经济”  ▲不要称对方是“客户”,要称“服务对象”  ▲不要说“你的反对意见是什么?”而要说“你的疑惑是什么?” 广东药学院附属第三医院 第四章 认识人了解人你将无所不能 找出客户向你购买的理由 (1) 找到客户的问题或痛苦 (2) 扩大对方不购买的痛苦 (3) 提出解决方案 (4) 提出解决问题的资历和资格 (5) 列出产品对客户的所有好处 (6) 解释你的产品为什么是最好的(理由) (7) 考虑一下我们是否可以送一些赠品 (8) 我们有没有办法限时、限量供应产品(人最想得到他没有或得不到的东西)  (9) 提供客户见证 (10) 做一个价格比较,解释为什么会物超所值 广东药学院附属第三医院 第四章 认识人了解人你将无所不能 找出客户向你购买的理由 (11) 列出客户不买的所有理由  (12) 了解客户希望得到什么结果 (13) 塑造客户对该产品的渴望度 (14) 解释客户应该购买你产品的五个理由,然后提出证明 (15) 客户买你产品的好处和坏处的分析 (16) 你跟竞争对手有哪些不一样的地方,要作比较 (17) 客户对该产品产生问题或疑问的分析 (18) 解释你的产品为什么这么贵 (19) 为什么客户今天就要购买你的产品 广东药学院附属第三医院 第四章 认识人了解人你将无所不能 了解客户的购买价值观 广东药学院附属第三医院 第四章 认识人了解人你将无所不能 NEADS 和FORM 公式 公式一:NEADS(向已使用同类产品的客户推销自己产品) N(Now) 现在——使用什么同类的产品?  E(Enjoy) 满意——哪里比较满意?  A(Alter) 不满意——哪里不太满意?  D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事?  S(Solution) 解决方案——提供满意的,解决不满意的地方。 公式二:FORM(客户

文档评论(0)

189****3005 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档