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价格策略及价格表的制作;定 价;定价的原则;均价代表什么?;房地产市场核心均价确定流程;均价确定应遵循的原则:价格目标选定;选择定价方法;选择定价方法——3C;房地产市场核心均价确定方法;定价常用方法——市场比较法 ;市场比较法;;对影响价格的各因素以及权重进行修正;对每个重点调差项目进行调差;交易情况修 正;a. 每个调差盘进行的调差 包括:最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价(高、中、低 ,每5 层一个)b. 形成表格,便于比较。
;综合??分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价;1、筛选可比楼盘;比较项目确定方法:定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘;客户分析法+收益反推法;根据3月25日—4月8日登记的客户群分析来看,本项目90%以上的客户是投资客和周边中低端自用客户(包括过渡性居住),因此他们较关注的是租金和投资回报率。因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义。;投资客户关注点:投资回报率;结论三:
根据投资收益法推算,得出本项目
合理价格应小于4949元/平方米;;上限法;创新产品定价原则 ——以上游的可替换产品为上限;;价值定价法;价格策略;价格策略;策略的考虑因素;均价策略的方式;不同质量价格战略;不同策略的选择;价格表制作;价格表的意义;价格表分类;付款方式的折扣率;平均折扣率需考虑的因素;1、根据目标客户设计相适应的付款方式,并确定主 打的付款方式。
2、设计折扣率时注意:一般在85折—95折之间,超 过两头的情况除非有意引导,一般情况下慎用。
3、根据各付款方式的估算比例和折扣率,计算出综 合折扣。
4、在综合折扣基础上考虑如下因素,形成最终折扣 率。 ;考虑因素——
发展商关系购房的面积比例和再折扣范围
销售过程中的促销用再折扣比例和范围
尾盘的再折扣比例和范围
分阶段上调折扣比例和范围;价目表制作六大步骤;整体实收均价获得的方法;分功能/分栋/分期的核心均价;价格表的框架; 7:尽量不合并单元格;
8:避免循环链接;
9:样板房、保留单位销控(现场确认位置);
10:避免将不同执行阶段的价格表放在一个文件内;
11:设置页眉、页脚;规范命名;
12:保留备份。;确定价格表架构;朝向差(平面差);综合朝向打分;极 差——同层中最高单价和最低单价的差距;;1、根据景观、朝向、(采光、通风,根据情况可以单列)、 遮挡、户型面积、户型设计等因素,分析每个户型,做 表图。必要时,每套房都看看。
在合并图表上可以一目了然,有必要时对层差进行修正。
2、关注同层最高价、最低价的差距,在某一方向有特别景 观时尤为重要。
总结高层、多层、小高层、写字楼案例。;3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单, 4、老是不开单的要进行处理,特快的要调整。;层差(纵向差);层差;Ⅰ园景:高-中-低;1、关注最低层和最高层(除开顶层复式的标 准层)的总差距:
差距特大时( >4000元/高层 ,?/小高层, ?/多层要总结),一般从中低层开动。
差距特小时( <1500元/高层 ,?/小高层, ?/多层要总结),一般从高层开动。
选择竞争对手的薄弱处,制定有竞争力的价 格,不论是1—5还是10—15还是25—30,通 过层差的反复试算,可以达成。;2、层差一定不是均匀的,可以是0,可以是1000,甚 至更高,完全取决于销售需要 ,层差大幅跳动的 可能点是:
景观突变的楼层
吉数 8、9、22、28 等
心理数, 例如:9层和10层之间,19层和20层之间等;3、档次越高的楼盘,客户对层差的敏感性越低
4、根据不同的层差,模拟不同的销售情况,进行方 案比较,选定方案,电脑试算中改变的最多。
5、高层顶层、多层低层带花园等的特殊单位应特殊 考虑。
6、恰当的层差表现为迅速突破,随后全面开花。;层差敏感度;敏感分析;不同均价低于6100的套数比例;敏感分析之敏感临界点的选取;1)关键词;2)常见错误;3)几个经验数值;调整/审核的依据;调整/审核的方法;价格表审核;价格表调整;销售预估;主要目的;其 他;小心!价格表上的数字就是钱,一个小数点都不能差。
如果你用过于复杂的方式制订价格表,一定是方式错了!;谢 谢;9、春去春又回,新桃换旧符。在那桃花盛开的地方,在这醉人芬芳的季节,愿你生活像春天一样阳光,心情像桃花一样美丽,日子像桃子一样甜蜜。6月-206月-20Sunday, June 14, 2020
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。19:38:2
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