组织市场的顾客分析.pptVIP

无忧资源：/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：/中国最大的学习培训咨询平台 TM 7-1 组织市场的顾客分析(一) 1.原材料、零组件、机器设备、最终产品、消耗品(物料)、服务 2.衍生(引申)需求、有自制 vs. 外购考虑 1.直接洽商为主，未必仰赖中间商促成交易 2.商展是重要的交易场所 1.最终产品的季节性及产销的前置时间 2.定期/定量合约 ; JIT ; OEM/ODM 1.质量－检验、认证(买主/第三者) 2.成本－竞标、议价 3.交期－速度、弹性 4.其它－互惠采购、利益输送、一次购足 1.制造商、中间商、政府、非营利机构 2.标准行业分类(SIC) 一.Who： 二.What： 三.Where： 四.When： 五.Why： TM 7-2 组织市场的顾客分析(二) 六.How： 1.专责守门人＝信息搜集者 2.团队(群体)决策为主 3.专家采购－熟悉产品、行情、 谈判等 4.决策流程基本上与消费市场相同: 需要认定 信息搜集 方案评估 购后行为 购买行动 5.代理关系衍生的利益输送: 卖方 金钱、招待等 利益输送 决策人员 买方 交货 付费 采购 决策 TM 7-3 组织购买决策(一) 一.决策类型： 例行性程度高 例行性程度低 决策时间 很短 很长 决策人员 很少 很多 决策层级 基层 高层 需要认定 简单 复杂 信息搜集 很少 很多 方案评估 很少 很多 购买决策 自主 群体 购后评估 很少 详尽 直接重购 修正重购 新任务购买 TM 7-4 组织购买决策(二) 二.需要认定： 内部刺激 库存降到警戒点 对现有供应商不满 开发出新产品 ............. 外界刺激 上游业者促销活动 同业的最新动向 政府的新管制措施 ............. 价值分析 决定产品属性 及其优先级 决定 规格 例行性程度低~中 例行性程度高 直接重购 TM 7-5 组织购买决策(三) 三.信息搜集： 内部搜集 外部搜集 个人记忆/公司记录 个人来源/公共来源 经验来源/营销来源 需要何种 评估准则 有那些 供应商 公开招标 个别洽商 各供应商在各评估 准则上的相对表现 是 搜集结束 是 否 否 TM 7-6 组织购买决策(四) 四.方案评估： 评估准则及其 相对重要性 各供应商在评估 准则上的表现 决策规则 1: 初选合格标准 决策规则 2: 决策标准 合格供应商 采购对象 五.购买行动与购后行为： 1.签订采购合约 2.下单、交货、付款等流程 3.购后评估，违约处理 TM 7-7 影响组织购买决策的因素(一) 一.组织购买行为一般模式： 环境因素 政治情势 经济状况 科技变迁 社会文化 产业动态 组织因素 组织目标 群体任务 组织结构 购买科技 成员特质 人际因素 决策角色 人际互动 群体运作 购买决策 个人因素 动机/人格/学习 知觉角色...... 二.环境因素＝外界刺激(课本图表7-9) 受其他因素干扰 环境敏感度差异 TM 7-8 影响组织购买决策的因素(二) 三.组织因素： 组织目标: 营利及其他 采购任务: 质量、价格、交期等 组织结构: 政策与规范: 职权与地位界定 沟通与作业流程 决策层级(分权) 决策流程与规范 购买科技 购买 决策 成员特质(企业文化) 四.人际因素： 决策性角色 功能性角色 个人因素 发配人/守门人 影响者/决策者 购买者/使用者 一般管理/采购 财务/制造/营销 个别意见主张 人际互动/群体运作 共识与决策 五.个人因素：以动机为(课本图表7-12) TM 7-9 组织市场的区隔描述变量 制造商、中间商、政府、非营利机构、标准行业分类(SIC) 员工人数;销售量;分支机构数 北、中、南、东部;都会/乡镇 直接重购、修正重购、新任务购买、集权采购、分权采购 质量、价格、支期、售后服务等 采购合约、交互持股、财务资助、互惠采购等 优先下单、次要抉择、最后抉择 使用地点;用途;使用率 例如课本图表7-14,7-15 1.组织类型 2.组织规模 3.地理区域 4.购买决策 5.合作关系 6.产品使用 7.其他 无忧资源：/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：/中国最大的学习培训咨询平台