保险营销这样做成交不再难.pptx

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保险营销这样做,成交不再难!; 面对上级行下达的保险销售任务时,我们总会遇到种种问题:保险不好卖,收益太低了;客户太精明了,还没说到保险客户就提出了拒绝;保险公司的都误导客户,为什么让我们来买单;我的客户都买过保险了,怎么好意思再让他们买一份……; 这样一来,保险销售就成了难题。要如何解决这个难题,成功将保险营销出去呢?笔者整理了一些客户经理在营销保险时常会遗漏、忽视的问题,结合多年来参与网点辅导和客户营销的经验,加以总结、归纳、修改、补充,简称为“3C原则”——即Choice(选择)、Check(检视)、Candor(直率)。;;;;; 在辅导过程中,了解到该网点的三家合作保险公司是互补的:一家大型上市保险公司R,一家中外合资公司H,还有一家本省保险公司D。笔者询问小沈,如何在三家公司的十种产品中选择向客户推荐的产品?小沈十分直接地回答:哪家中间业务收入高就推哪家的,期缴推不动就推趸缴。;;;;;其次,在邀约的客户中,小沈发现有三位客户(如下图所示)比较具有代表性:;;;;T;;小沈:王阿姨,我能理解您的顾虑。确实,现在有很多类似的新闻报道,很多购买了保险的客户都受到了刁难和拒赔。但是,您从我这里购买就不一样了! 第一,我给您推荐的保险都是经过我们银行还有我个人筛选过的,实力有保证,素质也是信得过的。您想,您是我的贵宾客户,我怎么可能推荐给您口碑差的产品呢,这不是砸我自己的饭碗吗? 王女士:小沈,我是相信你的,但是保险公司的合同防不胜防啊。 小沈:谢谢您,王阿姨。您看,您也相信我,那我肯定要为您的资产把关了。现在国家也大力提倡人民购买保险,而且一直在完善保险法,再加上我给您把关,以及媒体的监督,这么三重防护,保险公司还敢骗您?那这家保险公司恐怕就得被国家罚没了!您觉得,这成本得多高啊,保险公司能做这笔亏损的买卖?;;;;胡伯伯,您看您这么有保险意识,也很清楚保险除了具有保障作用,还是家庭理财的一个重要组成部分。 您选择了我们银行,选择了我作为您的专属客户经理,我肯定要为您的资产负责啊。除去保险,还有理财产品、储蓄啊等等,这些我也要根据您的实际情况为您做更全面的组合和搭配,保证您的权益。 所以说,您去保险公司购买,是对的,只是对您来说还不够全面。在我们银行购买, 第一,可以丰富您的资产配置同时提升您资产的安全系数。 第二,由我们给您做综合理财规划,让您的资产能够得到最大的收益。 第三,我们代理的保险是从全国百家保险公司中精挑细选的,我们首先就给您筛选了一遍,让您购买起来更安心啊!; 小沈的回答很直率,直接向客户胡先生透漏出“我的专业体现在我对您整体资产的配置上,我才是最好的!”这种自信。 随着现在媒体的发达,银行的诸多业务都已经被全部“揭秘”了,再面对客户的异议,如果我们再去掩饰,顾左右而言他,会给客户带来什么感觉?反之,倒不如直率。直率是一种态度,是一种隐藏在说话中的技巧。合理的运用“直率”,不给后续服务留隐患,也能让客户在正面接受保险,带来更积极的态度。 ;;感谢您的观看指导

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lutong198799
从事保险工作十余年,拥有丰富的培训经验及一线队伍管理经验,掌握专业知识及技能,获得各门类种子讲师及卓业营销服务部负责人、培训工作负责人称号,将最好的培训资料分享给大家。

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