XX专业销售技巧培训讲义.ppt

价值 现有产品越是接近 理想产品，这个产 品的价值（或效用） 也就越大。 便利性 *步行 速度 假如客户是一个理智的、注重效力的人，那么他将倾向于选择每一元能给于他最高价值的产品 *自行车 *摩托车 *汽车 *理想产品 价值准则 产品A的性能 产品B的性能 客户对各个产品价值的认知 性能 客户将选择产品B 客户只买两样东西 或/和 受益 对问题的解决 现状分析 分析主要问题点及产生的原因； 问题点的分析要依据调查的资料，必要时可事先获得客户公司相关人员的确认； 问题点必须是客户有兴趣、关心的； 原因的把握要得到客户的认同。 现状 原因 主要 问题 建议改善对策 对策要能针对问题点的原因进行改善； 对策要能清楚地让客户理解； 要有具体的资料证明你的对策是可行的。 比较使用前及使用后之差异 使用前 使用后 差异 英文标题:32-35pt 颜色: R153 G0 B0 内部使用字体 : FrutigerNext LT Medium 外部使用字体 : Arial 中文标题:30-32pt 颜色: R153 G0 B0 字体:黑体 英文正文:20-22pt 子目录 (2-5级) :18pt 颜色:黑色 内部使用字体 : FrutigerNext LT Regular 外部使用字体 : Arial 中文正文:18-20pt 子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色 字体:细黑体 配色参考方案： 建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考） 客户或者合作伙伴的标志放在右上角. 英文目录标题:35-40pt 颜色: R153 G0 B0 内部使用字体 : FrutigerNext LT Medium 外部使用字体 : Arial 中文目录标题:35-40pt 颜色: R153 G0 B0 字体:黑体 英文目录正文:28-30pt 子目录 (2-5级) :20-30pt 颜色:黑色 内部使用字体 : FrutigerNext LT Regular 外部使用字体 : Arial 中文目录正文:28-30pt 子目录(2-5级):20-30pt 颜色:黑色 字体:细黑体 Thank you 英文标题:40-47pt 副标题:26-30pt 字体颜色:反白 内部使用字体 : FrutigerNext LT Medium 外部使用字体 : Arial 中文标题:35-47pt 字体:黑体 副标题:24-28pt 字体颜色:反白 字体:细黑体 英文标题:32-35pt 颜色: R153 G0 B0 内部使用字体 : FrutigerNext LT Medium 外部使用字体 : Arial 中文标题:30-32pt 颜色: R153 G0 B0 字体:黑体 英文正文:20-22pt 子目录 (2-5级) :18pt 颜色:黑色 内部使用字体 : FrutigerNext LT Regular 外部使用字体 : Arial 中文正文:18-20pt 子目录(2-5级):18pt 颜色:黑色 字体:细黑体 配色参考方案： 建议同一页面内不超过四种颜色，以下是13组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考） 客户或者合作伙伴的标志放在右上角. * * Note : * 专业销售技巧 Page * 客户为什么来我们的公司？ 客户为什么会买我们的产品？ 客户为什么让你赚他的钱？ 一、销售的核心概念 销售的核心是交换 赢赢 产品 ￥ ？ ＝ 买者 卖者 赢赢交易 机会 服务 产品 价格 ＝ ？ 卖者 买者 市场营销组合 渠道 OEM OEM 客户（市场） 竞争对手 本公司 产品Product 价格Price 促销Promotion 渠道Place 客户 费用 Cost 沟通 便利Convenience Customer