HP公司大客户销售指南.pptx

目 录;第一部分销售准备工作;第一章 甄选目标客户;第二章 搜集目标客户信息;第三章 制定大客户销售计划;第四章 竞争对手的信息收集;第四章 竞争对手的信息收集 （Cont’）;第五章 销售代表自身准备;第五章 销售代表自身准备（Cont’）;第六章 销售工具的准备;第七章 销售代表的心理和素质准备;第八章 销售代表行动前的自我激励;第二部分认识客户的决策循环;第一阶段 满意阶段------短暂的蜜月期;第二阶段 认识阶段------感知问题 ;第三阶段 决定改变阶段------第一个关键决策??;第四阶段 制定标准阶段------细化需求;第五阶段 评价阶段------第二个关键决策点;第六阶段 调查阶段------第三个关键决策点;第七阶段 选择阶段------最后一个关键决策点;第八阶段 再评价阶段------购买者的后悔;第三部分以客户决策循环为依据的销售循环;第一阶段 研究阶段------客户真的满意吗?;第一阶段 研究阶段------客户真的满意吗?（Cont’);第一阶段 研究阶段------客户真的满意吗?（Cont’);第二阶段 分析阶段------帮助客户认识问题;第二阶段 分析阶段------帮助客户认识问题(cont’);第三阶段 确认阶段------帮助用户做决定;第四阶段 需求阶段------引导客户制定需求标准;第五阶段 细化阶段------细化标准;第五阶段 细化阶段------细化标准(Cont’);第六阶段 解决阶段------展示你的产品知识;第六阶段 解决阶段------展示你的产品知识(Cont’);第六阶段 解决阶段------展示你的产品知识(Cont’);第七阶段 收场阶段------敦促客户选择你;第七阶段 收场阶段------敦促客户选择你(Cont’);第八阶段 维护阶段------获得客户对你的良好评价;第八阶段 维护阶段------获得客户对你的良好评价(Cont’);第四部分销售技巧;技巧一 开场的技巧;技巧一 开场的技巧(Cont’);技巧一 开场的技巧(Cont’);技巧二 化解拒绝的技巧;技巧二 化解拒绝的技巧(Cont’);技巧二 化解拒绝的技巧(Cont’);技巧二 化解拒绝的技巧(Cont’);技巧二 化解拒绝的技巧(Cont’);技巧三 提问和倾听的技巧;技巧三 提问和倾听的技巧(Cont’);技巧四 销售谈判的技巧;技巧四 销售谈判的技巧(Cont’);技巧四 销售谈判的技巧(Cont’);技巧四 销售谈判的技巧(Cont’);技巧五 战略决策的技巧;技巧五 战略决策的技巧(Cont’);技巧五 战略决策的技巧(Cont’);技巧五 战略决策的技巧(Cont’);技巧五 战略决策的技巧(Cont’);技巧五 战略决策的技巧(Cont’);技巧六 报价及投标的技巧;技巧六 报价及投标的技巧(Cont’);技巧六 报价及投标的技巧(Cont’);技巧七 平衡渠道力量的技巧;技巧七 平衡渠道力量的技巧(Cont’);技巧七 平衡渠道力量的技巧(Cont’);技巧八 建立与客户决策人之间良好的关系的技巧;;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Wednesday, February 17, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。21:50:0921:50:0921:502/17/2021 9:50:09 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。2月-2121:50:0921:50Feb-2117-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:50:0921:50:0921:50Wednesday, February 17, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2月-212月-2121:50:0921:50:09February 17, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。17 二月 20219:50:09 下午21:50:092月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。二月 219:50 下午2月-2121:50February 17, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/2/17 21:50:0921:50:0917 February 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9:50:09 下午9:50 下午21:50:092月-21