业务培训提高篇.pptx

;;作为消费者，在终端店什么样 的商品更能吸引你的购买欲望？;几组数据;消费者何时到超市 上班前 　 9% 下班后 56% 平常日 51% 周末假日 59% 任何时候 29%;消费者到超市每次费时 10--25分钟 14% 约30分钟 31% 1小时 36% 2小时 14% 更久 5%;直行视线倾向右面 感官： 视觉 85% 听觉 6% 味觉 3% 触觉 3% 嗅觉 3% ;促销陈列 落地陈列 　　　　　　　　 142％ 落地陈列＋海报 　　　　　　　　　160％ 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） 　　183％ 落地陈列＋海报＋特价卡（原价与特价） 　225％;胜负在货架;产 品;; 产品从生产厂流动到终端后，面临着最重要的环节，没有这一环节，销售就无法实现，前面所做的一切就失去了意义。这就是如何吸引消费者选择 从上面的流向可以看到，渠道无法解决消费者的选择，销售人员无法面对所有消费者，也无法解决这一问题。 从销售（不是市场）的角度看，生动化是唯一能影响消费者选择的工作。如果在消费者选择时，产品未能有效的陈列展示，或没有足够的库存，就失去了被选择的机会。大量的研究表明，同等条件下，产品生动化可有效增加销量30%以上，可以说好的生动化陈列相当于公司全天侯、无声的销售代表。 没有看到产品，消费者就不会选你，不摆上货架的产品就卖不出去； 70%以上的消费者是看到了或接收到了产品信息才做出购买决定的，有效的陈列可以影响顾客的决定； 刺激冲动性消费，是业务人员提高销量的最好工具。 今天失去的销量就永远失去了，同时存在潜在损失。 ;生动化的目的及作用;生动化原则与核心;学习与分享;;;;可口可乐成功的终端门店建设;;;;向强者学习; Nielsen针对中国家乐福的购物者行为研究报告显示： 有大约35%的产品不在原先计划的购物清单内； 这35%中，有68%是即时产品；;产品应伸手可得 产品应一眼能见 产品应位于主人流区;生动化工作 操作六要素;终端渠道的分类;;;;如何做好生动化陈列;如何做好生动化陈列;行为习惯;如何做好生动化陈列; 分别指出A、B区有几个圆点？;???别指出A、B区有几种形状？;如何做好生动化陈列;陈列面的要求;; 1、标价原则： 所有产品都需有醒目的价格标识，说明产品名称、包装规格及贩售价格； 冰箱、货架、冷风柜、堆箱区产品标价要一致； 说明是否特价和附加条件、特价附原价并在原价上打上“×”； 促销须说明时间、促销产品、促销价格、促销方式。 2、标价方式： 价格牌要标识于产品下方，使用产品价格牌或客户价格牌； 广促信息要使用醒目价格标识，如价格牌、插卡、品牌海报； 价格信息可在售卖区、入口处或公告栏标示； 利用橱窗、客户宣传海报或宣传单张标示。;- 100%陈列我司产品; - 100%饱满陈列; - 100%通电冷藏; - 产品陈列上轻下重; - 同一品类集中陈列; - 同一包装水平陈列; - 同一口味垂直陈列; - 产品价格标识明显; - 产品商标朝外; - 设备外观整洁 .;1、陈列位置：我公司产品应放置于消费者刚进店时最先或最易看见的陈列位置，如：顾客流量最大的位置最佳；避免陈列在日光直射和高温之处， 2、产品顺序：产品应尽可能全面开架式陈列，视具体情况采用下列两种陈列方式。 A、横向陈列：特别在新产品上市时，为提高可见度，吸引消费者关注并购买，可采用该法即“视线平行放新品，上高(主)下低(次)顺次列”； B、纵向陈列：为达到最大的广告牌效应，并促使消费者更易作出购买决定，可采用“先高后低，先主后辅”原则，沿消费者行进方向顺次列； 3、集中陈列：进行货架陈列时，产品应集中陈列，不可与其它公司产品交叉陈列，也尽量不要分散陈列于货架各处。 4、宣传促销陈列：新产品上市推广宣传或节假日促销期间，可采用“落 地堆头陈列”和“展示货架陈列”等方式进行宣传促销。;5、空间：尽可能争取更多的陈列空间。主推新产品应占我公司所有产品陈列空间的50％左右。 6、包装面向：产品陈列时，所有产品的包装(商标正标、纸箱正面)必须面向消费者。 A、其包装不可被其他图案或物品遮盖或包围。 B、不能将商标破损的产品用于卖场内的展示。 7、标价： A、所有产品陈列均要有价格标示，特别是宣传促销陈列时。 B、所有产品在同一卖场内，不同陈列设备或陈列位置的价格必须一致。 8、轮换和清洁： A、时常保持货架、产品的清洁、干净和整