2013_中原操盘金钥匙第一辑_合正香蜜原著日销16亿开盘秘笈.docx

日销16亿开盘秘笈 合正·香蜜原著 60天完成客户接待逾6000批，千人规模开盘实现强销16亿。作为一个15人的销售团队，在巨大的工作强度与目标任务下，高效率是首要考虑的问题，其次是如何应对大规模大人流的开盘现场管理，特别是案场管理过程中各类典型问题，看合正·香蜜原著项目组团队如何一一化解难题。 高效团队的组建与管理 团队组建 30天实现“高”、“精”、“尖”团队构建，并预留成长空间，确保团队战斗张力及可成长的预见性。具体做法如下—— 30天，百人面试，仅取6人； 利用亲友团、其它公司挖角，补充5人； 新兵、有可培养空间，机警、醒目，补充4人； 无销售副经理，在团队中选取优秀人员竞聘上岗。 团队管理 通过培养为主、竞合考核的管理模式，把团队合力发挥到最大。 培养团队的危机、执行、合作、感恩意识，使团队具备信心、珍惜客户、狼性意识的优秀素质； 制定标准化工作模式，按照标准严格要求，随时考核，销售任务精确到每一个销售员的每一批客，养成数据随时在心中，每一批客户的情况清楚、明了； 捆绑竞争，将现组员分成两组，新老搭配，两组PK，一周一次，让团队成员之间变得惺惺相惜； 设立项目销售副经理竞聘上岗制，通过业绩追赶提高小团队产值，新人也得到了强化训练。 开盘现场分区及功能管理 客户签到区：12组，共24人 客户按照“香蜜尊享卡”卡号，分组签到并领取抽奖券； 772批VIP客户签到，共领取小组抽签号约77个； 其中1200号段、1300号段及1400以上号段的客户到达率达70%。 外场等候区：预备1500批客户，共3000张椅子 设置多个客户等候分区，确保足够椅子，使现场等候井然有序； 客户入口处安排工作人员逐个咨询客户是否带齐资料，确保客户在进入内场前复印好身份证复印件。 舞台区： 节目表演：舞蹈、乐队、水墨画等； 热闹高潮迭起的表演活动，符合项目的豪宅品质，缓和客户的等候情绪。 外场算价等候区： 将算价等候区分为四个大区，分别为外场等候区、算价跑马道等候区、算价区、销控等候区。如此分区，可舒缓、控制进入算价区的客户量，同时保证客户在进入算价区前已初步了解价格，缓解算价区的压力。 内场销控区：8组销控 开盘前一对一客户梳理情况较理想，客户进入销控区后销控速度较快，财务区与销控区分隔，并设置单流线，除特殊情况外，不予客户回流； 销控板放置于高位，使客户对销控情况一目了然。 内场财务区：8组财务 财务区财务人员及跟单人员配备足够，财务位置布置上以单行排布为佳，能预留给客户更多排队等候的位置。 内场签约区：30组签约 等候区设置电视观看节目，初期有效缓解客户情绪； 签约、打印、复核的工作人员组合最佳为1拖1或1拖2，减低客户签约等候的时间； 若现场条件允许，签约区最好安排到一个隔开安静的位置，缓解客户情绪的同时，叫号能听清楚。 案场管理典型问题解析 销售现场每天接待客户量超大，15人的销售团队如何做到快速、高效？ 提前邀约、确定人数、分配时间； 1拖2模式，1人销售，1人跟踪；1对1的销售帮忙，1对2的传单帮忙； 开盘式接待，定岗讲解，集中案场，高效信息传递。沙盘、材料展示区、样板间、分户模型，设置2个以上定岗讲解人员，专门接待游离客户； 定时播报：安排人员专职定时播报沙盘说辞、项目卖点； 现场多次通过广播逼筹，促进氛围，如限量认筹等方式。 通过以上方式使销售团队时间最大化，精力最大化。 大量的客户累积，如何在开盘前做到客户梳理？ 在没有样板间的情况下，营销中心开放当天立即启动认筹，提前疏导客户，以应变后期客户量不足的情况，能及时调整策略； 释放各腿均价，进行客户诚意度判别、疏导销控房号，具体如下： 时间：开盘前1周（ 2013年4月13日）起，共7天； 目的：做预销控?客户诚意度预判?提前疏导客户意向房号?开盘成交量预判?价格调整； 方式：释放各腿均价； 形式：1、客户填写意向房号单 2、销售填写客户诚意度判别表。 截止至（2013年4月18日）共647批客户填写预销控表； 其中A类客户204批，B类客户279批，C类客户144批，D类客户20批。 怎样进行大量客户甄别，精准预销控？ 一式两份调查问卷； 明确客户特征，做到有效识别；新、老、vip客户分组进行来访登记，客户贴上代表各自类别的肩贴，以作识别； 当天进行盘点、短信回访。 与开发商相处之道 在合作中，成为开发商的贴心小棉袄、专业数据库、售后服务专家和管账员，赢得对方信任和依赖。 借鉴&启示： 集中式开盘，虽然是很多项目较为常见的方法，但是面对千人以上的规模，常规流程中的细节管控、开盘前的工作梳理等都变得至关重要。透过对合正香蜜原著的解读，我们有如下启示： 开盘做足提前量：提前针对认筹客户进行疏导，做到客户分类，提前释放均价，通过细致的客户诚意度判别做好精准预销控； “灰空间”的功能