经销商开发、服务、拜访和谈判技巧PPT培训课件讲义.pptx

1;什么是经销商?;厂商关系的重要性; 人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正。;分析厂家和经销商的利益差异（1） ;分析厂家和经销商的利益差异（2）;厂家为什么要用经销商去开拓市场　　 ;厂商关系的实质 ;9;厂商关系的细分五项原则;厂商关系的分类;厂商在产品流通过程中分工各有不同;如何开发优质经销商;经销商选择的思路 ;经销商选择的标准 ;经销商选择的标准;经销商选择的标准;经销商选择的标准;经销商选择的标准;开发经销商的基本步骤;选择客户的误区;经销商选择工作流程示例 ;经销商选择工作流程示例;经销商选择工作流程示例;经销商选择工作流程示例;经销商选择注意事项 ;开发客户的执行流程;28;与客户面谈时： 与客人主动握手，握手稍有力度就行。 距离在30厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置。 注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿。 以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话。 常备“体贴之心”思考顾客需要，再思考对策， 介绍自己时应简明扼要，微笑要适度 多使用“您好”、“谢谢”、“您的建议很好!”、“对这个问题我有一个建议”、“祝您生意兴隆”、等礼貌用语 ;禁忌： 身体异味严重，拜访过程马虎 自信心不足，从客户门前过都不入 回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞 语气横蛮霸道，经常反驳客户意见 谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强 虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼 诋毁竞争产品，记错客户姓名 ;二、拜访流程 观察：与市场运作有关信息。 观察其员工对各品牌产品的态度和异议。 观察各竞争厂家的市场促销活动与销售方式。 观察其地理位置、办公条件、业务人员情况等。 ;自我介绍 准备： 当你拜访客户时，前30秒是至关重要的，建议你花些时间为自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持运用，时间久了话说出来就会相当自然； 程序： 介绍自己、介绍公司、介绍产品；入店后应及早与经理、决策人员接触。; ⑴ 介绍接近 ⑺ 馈赠接近 ⑵ 聊天接近 ⑻ 陈述接近 ⑶ 求教接近 ⑼ 问题接近 ⑷ 问候接近 ⑽ 客户利益接近 ⑸ 赞美接近 ⑾ 产品展示接近 ⑹ 调查接近;求教接近 所谓求教接近，是指销售人员利用向客户请教问题的机会来接近客户， 进而转入洽谈的一种接近技巧。 美言在先，求教在后； 求教在前，销售在后； 虚心诚恳，洗耳恭听； 分析销售环境，明确销售重点。 ;35;36;如何发现客户的需要;38;快速达成交易;快速达成交易;选择客户的内功;重点;43;44;45;46;47;48;49;50;51;52;53;54;55;56;57;58;59;60;61;62;63; 如何拜访老经销商?;拜访经销商动作七步法则 拜访经销商动作一、初步了解市场、整经销商的“黑材料” 拜访经销商动作二、上传下达，尽好供应商的本份！ 拜访经销商动作三、库存管理 拜访经销商动作四、库存和陈列观念宣导 拜访经销商动作五、终端市场走访、市场情况沟通 拜访经销商动作六、建立客户资料，帮经销商维护边缘 网络。 拜访经销商动作七、给经销商洗脑，力所能及的帮经销 商完善管理程序。 　 ;拜访经销商动作七步法则;冲货、砸价治理;打击冲货的基本技巧;冲货、砸价的类型;良性冲货的表现及治理;仇家冲货的表现及治理方法;经销商的库存太大造成的冲货;空白片区冲货;带货冲货;如何预防带货冲货;如何做到及时掌握冲货信息;注重网络的均衡性和有效性;注重经销商的选择和管理;如何治理带货冲货;抓黑手的方法;如何应对二批冲货;如何治理二批冲货;如何应对黄牛党冲货;如何应对黄牛党冲货;如何应对死冲货;如何应对死冲货;后记