销售区域岗位责任田绩效考核.docxVIP

PAGE 1 【岗位责任田管理考核办法】 【讨论版】 总则 目的 为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。 适用范围 本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核 使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据 原则 定量原则 尽量采用可衡量的可量化指标进行考核，减少主观评价 公开原则 考核标准的制定是通过协商和讨论完成的 时效性原则 考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩 相对公平原则 对于销售人员的考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以考评体现的是相对的公平 考核周期 1、月度考核 每月进行一次，考核销售人员当月的销售工作业绩情况，考核时间为下月的1日-31日 2、年度考核 一年开展一次，考核销售人员当年1-12月的工作业绩，考核实施时间为年末 考核机构 1、销售人员考核标准的制定，考核和奖惩的归口是公司营销中心 2、各区域对销售人员进行分级考核管理(营销总监 区域经理 区域主管 区域业代)，考核结果上报营销总监审批后生效. 四、绩效考核的内容和指标 对销售人员的考核主要包括定量目标、定性目标、岗位目标三级责任制，其权重分别设置为： 区域经理：定量目标占70%，定性目标占15%，岗位目标占15%，其具体评价标准如下表所示； 区域主管：定量目标占80%，定性目标占5%， 岗位目标占15%，其具体评价标准如下表所示； 区域业代：定量目标占90%，定性目标占5%， 岗位目标占5%， 其具体评价标准如下表所示； 城市经理岗位职责 负责所在城市的经销商/分销商/特约团购商/核心商协会/核心企业团购/跨领域异业开发与管理、人员发展考核和评估； 按城市的年度计划，逐月分解本区域销量任务，确保每个营销人员明确其所辖区的业务发展方向及其目标； 根据每月目标任务，负责本区域的销售数量、品种等各项任务的落实，以确保业务目标的完成； 组织开发经销网络，辅导所辖市场经销商，协助建立区域销售体系并督促实施； 负责本辖区促销活动的组织及实施； 密切关注市场动态，加强市场管理，防止窜货； 每月定期提交本区域下月销售计划、工作设想及当月工作总结； 负责协调、管理本区域内下属人员的销售工作，定期进行业绩考评； 指导、培训下属人员的销售技能，建立和培养一支合格的销售队伍； 负责组织本辖区的信息收集、汇总，并及时上报（周报、月报）； 部门内部管理工作； 完成上级领导交付的其他工作； 城市经理考核标准（月度） 分类 考核项目 考核指标 评价标准 目标 达成 权重 得分 常规 工作 定量 目标 销售完成率 区域分解的销量任务（区域需分解到每个渠道，每一个品项，每一个客户） 30% 活动目标 品鉴会、回厂游、最牛品酒师、宴席等目标 10% 网点开发 开发(协同区域主管)核心酒行、核心餐饮、核心终端、酒店形象专厅、专卖店等目标 10% 客户开发 经销商/分销商、团购商、核心企业/商协会、跨领域异业合作客户等目标 20% 定性 目标 市场信息收集 在每月规定时间内完成市场信息的收集 15% 市场价格管理 企业产品价格策略的管理情况 报告/报表提交 每月/周/日 将报告/报表按时提交 团队管理 团队工作状态与违纪处理 日常规范与客情 市场内合作客户评价 岗位 工作 岗位 目标 经销商二批商开发与管理 市场内所有经销商/分销商信息摸排与客情开发及月度管理例会沟通并形成会议纪要 10% 企业政策理解与执行 企业各种政策理解与执行情况 5% 团队人员培训与成长 员工工作指导、周/月例会与相关检查考核，并形成会议纪要 合计 1、达成/目标*权重=得分；2、月度定量目标根据年度销售任务规划分解，月初制定上报总经办统计备案后呈报营销总监 业务主管岗位职责 1）根据目标任务，负责本区域的销售数量、品种等各项任务的落实，以确保业务目标的完成 2）辅导所辖市场经销商/分销商等合作商，执行相关企业政策 3）负责本辖区日常与主题促销活动的组织及实施 4）密切关注市场动态，加强市场价格管理，防止窜货 5）每月定期提交本区域下月销售计划、工作设想及当月工作总结 6）配合上级领导负责协调、管理本区域内下属人员的销售工作与业绩考评 7）负责组织本辖区的信息收集、汇总，并及时上报（周报、月报） 8）部门内部管理