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关于XXX集团
工程机械销售模式的建议书
根据820军校对工程机械销售模式的研究,为强化模压式训练的效
果,增强训练的目的性以及准确性,现对xxx工程机械公司的销售模
式存在的问题以及改进的方向提出了本建议,仅供参考!
目录
工程机械销售模式
Xxx重装销售套路
可能的推进方式
工程机械销售模式的真正关键是“服务”
服务 产品 客户满意
1. 工程机械是生产工具,它的核心价值是:不能影响客户的生产活动。因此,
产品质量趋同的情况下,服务水平是关键。
2. 销售一台设备不是结束,而是开始。因此,服务不仅是一项工作,更应当成
为一项重要的销售手段。通过服务实现“老带新,锁定终端,建立口碑,拉
动渠道的目的”。
3. 通过服务建立竞争优势。服务半径、时间、质量等这些方面都是与大品牌竞
争的有力点。
由此可能形成的销售模式是:
良好
口碑
服务 老客户 新客户
二次购买
客户
满意
新客户
1. 工程机械销售模式是:“老带新”
2. 依靠的手段是:服务
3. 服务包括:售前、售中、售后服务
清醒地的认识经销商在销售中的价值与职责
1. 经销商与企业在销售方面的关注点是不同的,在市场较小的情况下,不能很多事情指
经销商完成。
2. 企业需要抓住客户关心的“服务”作文章。
目录
工程机械销售模式
xxx工程机械的销售套路
可能的推进方式
xxx工程机械现阶段面临的问题:
目前工程机械销量在众多竞争品牌中,是相对比较小的,由于销量小,引发了
一系列问题:
• 造成规模不经济。较少的销量分散在不同的区域,造成服务成本高、服务水平
下降,老客户的维系困难。
• 融资困难。销量小缺乏融资能力,同时大量的展示车成为了巨大的资金负担;
• 广种薄收。各地区销售过于分散,不能在一个区域形成销售优势,从而缺乏持
续发展的能力。
• 短期行为严重。销量少造成经销商缺乏长远信心,普遍采用短期行为,破坏了
市场信心;
• 人员变动大,没有一个长期的应对员策略;
xxx工程机械应对策略及套路:
1. 以服务+产品为核心,推动 “老带新”;
2. 贯彻 “助销+分销”的经销模式,控制终端用户;
3. 搞好几个重点地区,逐渐再扩大。
以服务为核心推动“老带新”模式,具体措施如下:
1. 销售人员要以服务为先导,强化售前、售中、售后服务;
2. 厂家直接控制产品的售后服务,短期内不要过分依赖经销商;
3. 重新布局服务备件体系,缩短服务半径,建立近距离的服务相应机制,
提升服务质量;
4. 以客户满意度为导向,改造现有服务流程以及服务人员的激励方式;
贯彻“助销+分销”的经销模式,具体措施如下:
1. 销售人员要加强服务水平的提高,通过日常维护、寻访等服务,提升老
客户的满意度,从而发现新的客户机会;
2.
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