销售技巧培训(4).ppt

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销售人员应具备的几点素质 2、永远要掌握销售过程中的主动权:主动权不是讲话多,而是有目的地引导你的客户,建立信任,让客户沿着你的思维方式进行沟通,客户的参与程度越高,往往信任感越强,销售成功的可能性越大; 卓越销售人员的“头、手、脚、心” Head——学者的头; 功课:深入了解行销理论、产业心理学、市场的习惯、客户的生活形 态、客户购买时的价值观,以及购买动机等。 目的:用具有优越判断力的头脑让你成为一位成功的推销高手。 Hand——技术员的手; 功课:对于自己所销售产品的品质、性能、易用性、经济性、价格、制造工艺等,必须具有充分的知识。 目的:会说也会练,做个业务工程师。 Foot——劳动者的脚; 功课:保持健康。 目的:好身体帮助你在激烈的市场中冲锋陷阵。 Heart——艺术家的心; 功课:对于司空见惯的风景和人物,经常以新鲜的眼光去观赏和关心。 目的:用敏锐的洞察力告诉你别人看不见的美丽风景。 销售人员确立自己的销售心态 销售人员需要具备的能力 □坚强的自信力 1、不断总结工作的经验,提高工作的效率和自身的信心。 2、销售前做好充分计划、拜访安排,可能出现问题的演练;事后根据实际状况,分析差距产生的原因,这都是提高自信力的方法。 □敏锐的洞察力 销售人员提高洞察力的方法,除了不断总结工作的经验还要不断加强对市场信息的收集和分析。对市场了解越多,对销售敏感度越高,其洞察力也越强。 □热情的服务力 当你的服务达到或超越顾客期望值之后,顾客会满意,从而购买或向其亲友、同事推荐你的产品,因此我们要提供超出顾客期望值的服务力。 □适可的沟通力 良好地进行交流沟通是一个双向的过程,它依赖于您能抓住客户的注意力和正确地解释您所掌握的信息。 销售人员交谈的3个技巧 销售中的五个步骤 如何快速建立信任感? 怎样掌握客户的消费心里? □“买菜”心理 中国人的消费习惯是货比三家的买菜心理,因此销售的策略 上策:通过一切手段留住他签单(折扣、赠品、附加服务等) 中策:留不住人、留住他的心,给他一个诱惑力超强的优惠,比业界的优惠要大。(业内同行的优惠必须了然于胸,) □压价心理 用允许的价格空间,来满足客户的压价心里。 □“财不露白”心理 客户远比我们想象的有钱,记住一点,不要怕客户装修没钱,只要你的设计合理、只要你的嘴巴有说服力;客户的潜质就像海绵里的水,绝对可以挤出来钱,要签大单就要懂得“海绵原理”。 怎么样瓦解客户的疑虑? 第二步,重述顾客的顾虑。首先向对方表示你明白他的顾虑,然后以一种委婉的方式来重述他担心的东西。 例如: “我觉得你的担心是有理由的。” “你担心我们的价钱太高。” “你担心我们的装修质量及售后。” 一定要让对方知道你完全明白他在担心些什么,这样他才更有可能停下来,听你解释为什么他的担心是多余的。 第三步,再次向顾客保证他无须担心那些问题。告诉他“我们的价钱是很有竞争力的”,同时拿出证明数据来;或者告诉他“我们的装修质量及服务我可以保证”,并给他看看相关证明资料。 第四步、明确的告诉你的客户,你的产品很棒,你的服务很棒,你的售后很棒,不买你的产品,客户会受到了什么样的损失! 怎样促使客户快速签单? 客户满意的签单! 皆大欢喜,销售人员的辛苦得到了回报, 再接再厉,业绩再创新高! 客户犹豫后还是不签怎么办? 2、尽人事后,还是不签单,果断放弃;他只是你千万个客户中的一个,调整心态,继续下一个。 最后预祝大家业绩——芝麻开花节节高! 销售后,销售人员 的心态调整 大约在20年前,日本极有名的业务员---黑岩正幸先生要负责完成一项交易。 黑岩曾两次拜访过一位顾客,但是交谈没有结束。第三次拜访,他住在了顾客家中。是夜,夜已深了,黑岩上厕所,从厕所回到走廊时,听到了一个老太婆的沙哑声音:“老实说,我让人讨厌了。前天那人来了,今天又来了。却连一句‘你好’都不问候我。即使说买东西我也决不花钱在他手里买。我省着钱,连一条电热毯也舍不得买,我可没有那么多钱啊……” 这位老太太才是真正掌握财权的老板! 黑岩原以为做出购买决定权的人应该是他家的户主——43岁的主人,老太太的长子。现在。他发现错拉。于是,他及时补救,在老太太70大寿的时候给她送了一条电热毯,从而顺利达成了交易。 1、跟进回访了解客户真正想要的是什么后,对症下药。 谢 谢! 销售技巧培训课件 部 门: 策划营销中心 制作时间: 2011-2-16 作者:血精灵 销售培训 销售后,销售人员

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阿毛
该用户很懒,什么也没介绍

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