客情关系的有效维护最新课件.ppt

3 、客户个人情景客情维护 — 感动客户 ? ? ? ? ? 而对客户而言也总会有一些值得他个人纪念的日子 ，若能有效收集到这些信息善加利用则可收到奇效 。 1 ：生日 这又会使其他 “看在眼里，感动在心头”，效果 之好绝对超乎想象。 2 ：非规律性重大喜事 这部分主要是指诸如得子、结婚、孩子升入理想 学校等非规律性重大喜事，这也是客户最重视脸面 的时侯，你的出现为他添光增彩，其内心定会敢激 不已。 3 ：非良性意外事件 非良性意外事件主要是指不幸遭遇亲人去世、 本人生病等这份超越合作的关怀。 ? ? ppt 课件 32 4 、“多管闲事”客情维护 ? ? 与客户聊天平等交流。 着眼点：客户对什么东西感兴趣 解决客户的问题，让客户离不开你。 着眼点：客户的问题是什么？客户为什么操心。 结果：让客户做反客情。 把客情关系变成“亲情关系”。 称呼的差别：“王总”与“王哥”。 帮客户带小孩等 ? ? ? ? ? ? ppt 课件 33 5 、重大环境事件客情维护 ? 这是指客户所在区域有时会遭遇到诸 如自然灾害、传染病侵袭等等，此时 要及时联系，表示对该事件的关注并 表达对其本人安全的担心，如是传染 病侵袭还可向他传递一些收集来的保 健知识，自然会给他“雪中送炭”的 温暖感。 ppt 课件 34 6 、个性客情维护 ? 这主要是指根据自已的特点，随时 留心进行客情维护的机会。比如发 现自已和某一客户有共同爱好，则 可以时常有意无意的聊聊，知道某 人员有某种慢性病，则帮其收集这 方面的保健文章等等，通过这样的 点点滴滴加强彼此的关系。 ppt 课件 35 四、客情关系的误区 ? 市场遇到阻力或者发现市场问题， 把所有问题都推到客户头上 ? 胡乱承诺经销商，最后的结局是自 己拍屁股走人 ? 回避和逃避问题，对市场上存在的 问题装糊涂，久拖不决，导致厂商 矛盾升级 ? 真正意义上的客情关系，前提在于 对方是客户，首先是供需之间的商 务关系，其次是主客之间的“私人 关系” ppt 课件 36 客情关系是一把双刃剑 ? 客情关系，是销售人员必备的素质之一，它不 能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良 好业绩的润滑剂，但是过度的客情，会导致公 司利益的流失。 ? 张瑞敏：在中国做事情要想成功，第一是关系 ，第二还是关系，第三还是关系 ? 一般一个业务员在一个市场都有几个或者十几 个关系不错的经销商，其作用很大，能配合你 ，还会影响到一批经销商 ? 试想一下：一个业务员初到一个市场，没有按 前任同事所谓的经验去操作，而是把如何让搞 好客情关系当做头等大事。。。。。。 ppt 课件 37 心态调整 ? 不要问我做了什么，而要问我贡献了 什么 ? 企业不是卖产品，而是卖“解决方案 ” ? 分享与客户相处的标准：当我与客户 见面时，他见到我很开心，我见到他 很愉快；当我们分别时，要保证：下 次见面时，他见到我很开心，我见到 他很愉快。 ppt 课件 38 五、影响力 ? 与客户相处的过程就是一个相互影响的 过程 ? “请求 + 原因”：人们总是喜欢为自己 所做的事找一个理由，关键不在原因， 而在于“因为”这个词。赶火车插队的 例子 ppt 课件 39 影响力六原则 ? 互惠：人们对那些只知索取，不知偿还的人 有一种普遍的厌恶感，我们都不愿与之为伍 ? 承诺和一致：刘备托孤 ? 喜好：人们总是愿意答应自己认识和喜爱的 人提出的要求 ? 权威：专家说的都是对的，望梅止渴 ? 社会认可：人们总是以别人的行为作为比较 的标准，尤其在陌生的环境中。对不确定性 的恐惧，趋利避害是天性。为了规避风险， 走捷径的一个方式就是以旁人作为参照物， 而选择从众 ? 稀缺：机会越少，价值越高；人们总是将眼 光停留在自己丢掉或者得不到的东西上 ppt 课件 40 ppt 课件 41 -- 业务部：胡国辉 ppt 课件 1 课程大纲 ? 一、客情关系维护的基本认识 ? 二、客情关系的对象和原则 ? 三、客情关系维护的内容 ? 四、客情关系的误区 ? 五、影响力 ppt 课件 2 【开篇语】 ? 在日常销售工作中，销售人员经常提到 “客情”这个词。客情是什么？在很多 主管们的眼里，它简直就是一剂万能灵 药，无往而不利。收不上款，你跟经销 商的客情不够；备不进去货，你和经销 商的客情关系不好；样品推不进去，你 跟客户的客情关系不到位；销