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目标市场开拓 ;理 念 篇;现 状;我们对客户的看法; 3、在客户中寻找影响力中心→把自己变成客户的影响力中心→把团队变成客户的影响力中心
4、专业的服务能让客户资源繁衍不息
体力行销→技巧行销→服务行销;市场规划;3、市场资讯
A 来源:居住区、政府、报刊、新闻、忠实的客户群
B 在市场规划前要掌握必要的资讯,并进行深入研究
; 4、将自己融入看准了的市场
5、不断提升员工的市场开拓层面
使员工的客户群不断升级
*寿险经营最大的奥秘是件均保费,是客户群的成长;列出昆明市的10种主要职业了解以下讯息;目标市场的定义及开拓目标市场的重要性;3、为什么要倡导目标市场开拓?
A 找到有价值的市场,将力量用在刀刃上—市场切入点
B 降低业务员对市场的盲目开发; C 消除业务员对市场的恐惧感
挫折感
D 充分合理地利用客户源
E 提高拜访效率;实务篇; 目标市场的分类
1、粗分
地域型
行业型
家族型—
开发要点:服务;客户的选择
;2、细分:
收入、年龄、职业、性别、教育程度、性格、特殊经历;如何开拓目标市场;3、进入目标市场的单位是——营业组
A 优势:易取的认同、优势互补、减少业务开拓客户恐惧感
B 要有相关的投资与收益分配的制度和纪律,并形成可操作性的方案
C 营业组成员要多配合;4、如何寻找目标市场切入点
A 调查、招集资料、制定方案
B 寻找目标市场中影响力人物
; C 善于借用已认识的人的力量去结识他们周围的人—变形的转介绍
D 切入市场要点
*尽可能认识更多的人
*前期接触,不谈保险
*在接触一定量人的基础上,寻找突破口; 5、切入市场后,要形成拜访网络,每次拜访整体推动;具体的目标市场的开发要点;2、行业型
可用线将点串起来,不断深控,形成整体效应
可利用一个行业引入到另一个行业
; 对业务员:
老业务员 让他整理客户,找3-5个客户剖析进行行业开拓
新业务员 计划100
; 3、亲族型
善用情感纽带???相串相连
融入客户群的生活
; 4、收入型目标市场
低收入—在乎保障(医疗、意外)
中等收入—在乎储蓄、保值、保障
高收入—财产保全、分红; 5、职业型目标市场
A 充分了解不同职业的特色:
医生 对疾病的敏感
律师 收入高 咬文嚼字
会计 斤斤计较
司机 风险高 劳累
; B 开拓前应了解相关的专业知识
以便建立共同的话题
; 6、年龄型
30岁以前 求学、结婚、收入有限
30-35岁 三口之家,关注小孩成长
35-45岁 事业辉煌期
45-50岁 更年期,身体有压力感
健康下降
50岁以上 奋斗目标终止期
过多关注健康与生命; 7、性别型目标市场
男性:理性
女性:感性; 8、性格型目标市场
活泼型 易接近、喜欢赞美
力量型 领导欲、强制力、占有欲强
完美型 挑剔
和平型 犹豫不决; 9、特殊经历型目标市场
单亲客户 小孩是精神寄托
丁客家庭 享受型
事业型 事业心强;目标市场开拓应注意的问题; 4、对目标市场的选择要科学
制订的开拓方案要详细、合理
5、运用同理心,建立与客户的信任度
6、有素质、有效益地实施
循序渐进、永续经营;实例分享;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。1月-211月-21Saturday, January 30, 2021
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:10:4415:10:4415:101/30/2021 3:10:44 PM
11、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2115:10:4415:10Jan-
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