渠道关系与冲突管理.pptx

  1. 1、本文档共53页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
第六章 渠道关系与冲突管理;思考:你认为厂家与商家是何种关系?;经销商向厂家要求的条件;厂家希望经销商做的事;厂商之间的利益对立和矛盾冲突 ;第一节 渠道成员关系类型 ;一、交易型、松散型渠道关系;二、关系型营销渠道;1、契约型渠道关系;2、管理型渠道关系 ;3、公司型渠道关系;马狮公司不仅重视服务,而且认为为顾客提供他们有能力购买的高品质商品才是零售商的使命。英国马狮百货被称为“没有工厂的制造商”,以其独到的营销策略成为成功百货商店的榜样。单一的品牌。马狮百货只销售品牌为“圣米高”的商品。 马狮集团冲破了零售商和制造商不直接建立联系的传统习惯,与制造商建立了一种前所未有的、互相信任、互相合作的关系。制造商生产什么产品,按马狮集团的标准确定。绝大多数百货公司购入的却是产成品,而马狮集团却从产品设计开始就从市场需要出发,督促制造商按马狮集团提供的严格标准生产。 ;第二节 分销渠道冲突分析;思考:经销商常会给厂家带来哪些负面影响?;案例1:海尔公司发现;案例2:卖场进场费名目;家乐福部分进场费;思考:厂家如何伤害经销商?; 二、渠道冲突的类型;在上海的通讯设备市场,呈现一个特殊的格局。中间商实力强大而集中,是一个典型的寡头市场结构。手机和其他主要通讯产品都是通过“四大金刚”来流向市场消费者的。他们是:光大通讯公司、星际通、国商和极光四家连锁公司。他们各自拥有上百家连锁分店,实力非常强大。上海手机等产品70%是他们的天下。所以,谁嫁给“四大金刚”,谁就能主宰上海市场。自然,他们是上海移动和上海联通公司争夺的焦点。; 2000年1月,上海移动依仗自己老大的牛气,把“四大金刚”请进公司,给他们颁发中国移动产品“指定专营商”证书,给予非常优惠的让利等。但是,条件只有一个,要名副其实的“专营”,把联通的手机卡请出卖场。“四大金刚”自己面临一个选择。尽管联通是未来的星星,但今天力量还处于劣势,选择移动利益更加有保证。于是,“四大金刚”只好半推半就。联通在上海的主要渠道被堵死了。与是只能通过超市进行销售。如8848。;2、同???品牌渠道内部的冲突;案例:济南商场联合拒售长虹;1998年2月,春节的喜庆气氛还没消失,四川长虹彩电却在济南商场栽了跟斗——被七家商场联合“拒售”。这意味着长将在济南失去市场。在家电竞争日益激烈的今天,企业还有什么比失支去市场更大的风险?再者,今天有济南“拒售”,明天再有别家效仿又该如何?为什么“拒售”?据商家一方理由是“售后服务”不好;而长虹方面说每天有四辆流动服务车在市内流动维修,而济南消费者协会也证实没有关于长虹的投诉。这究竟是怎么一回事?一时间公众议论纷纷,多家媒体也作了追踪报道。 ;渠道内同一层级的成员之间的冲突。在水平渠道中,各成员之间的联系是一种横向的关系,大家都是平等的,即他们在权力上处于同一个水平线,但利益是独立的。 零售商与零售商之间的冲突 同级批发商与批发商之间的摩擦。 产生水平冲突的原因:大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区域作出合理的规划,使中间商为各自的利益互相倾轧。 ;天津十大商场联合抵制国美;1999年8月,北京国美电器公司准备在天津分公司准备开业。消息传到天津各大商场,引起一片恐慌。因为,北京国美电器的竞争战略就是低价,俗称“价格杀手”。而天津的各大百货商场本来就成本居高不下,在竞争中难以为继。遇到“价格杀手”,简直就象碰到“阎王爷”——离死期不远了。所以,乘国美电器尚未开业,就想制造障碍,把天津国美扼杀在摇篮之中。;天津十大商场联合起来,迫使长虹、康佳、等七家彩电企业同十大商场签定了一个“卖身契”: 第一、不能向天津国美电器发生业务往来,即不能为国美电器提供货源; 第二、有责任断然阻止其他地方的彩电进入天津市场; 第三、由于国美电器还有部分彩电库存,或由于控制不得力外地产品进入天津国美,则厂家要同意以国美在媒体上的广告价作为各大商场的零售价,厂家以此价格下浮3%,作为供应价。 第四、十大商场承诺,将竭力保证销售市场占有和总量不下降。并在最短的时间内,按照厂家的销售政策恢复正常。;多渠道冲突是交叉冲突,是同一企业两条或两条以上的渠道之间的成员发生的冲突。 最典型的是直销和分销之间的冲突。;案例:戴尔在中国市场多渠道销售;2007-09-24戴尔国美签约成为战略合作伙伴;三、渠道冲突的辨证关系 ;2、渠道成员之间最易发生冲突的地方 市场范围的冲突; 经营价格的冲突; 经营品种的冲突; 经营方式的冲突; 经营素质的冲突;;(1)渠道冲突有时意味着一种渠道创新 (2)渠道冲突可以成为商品热销的“晴雨表” (3)有意挑起的一些冲突,可以促进市场发展;冲突水平与渠道效率的关系;(1)目标

您可能关注的文档

文档评论(0)

文单招、专升本试卷定制 + 关注
官方认证
服务提供商

专注于研究生产单招、专升本试卷,可定制

版权声明书
用户编号:8005017062000015
认证主体莲池区远卓互联网技术工作室
IP属地河北
统一社会信用代码/组织机构代码
92130606MA0G1JGM00

1亿VIP精品文档

相关文档