随身锦囊（如何约见与面谈）.doc

随身锦囊（约见与面谈） 一、短信模式 1.沉默型客户 XX先生您好，很冒昧以这种方式跟您做一个简单的沟通，我是建行xx分理处的客户经理xxx，我的职责是为客户提供专业的一对一服务，帮助客户设计适合自己的理财规划，以实现资产的保值、增值。我留意到您是我们的老客户了，可是之前很少体验到我们的个性化金融增值服务。今天冒昧的与您联络是想告诉您，从现在开始我很荣幸的成为您的专职客户经理，自从得到您的联系方式开始，我就一直在准备应该如何与您作一次有价值的交流。如果您方便，我将在明天下午2：10给您一个3分钟的电话（一定是X点X分给您一个X分钟的电话）。您未曾谋面的建行xxxx分理处的客户经理xxx。 2.准客户 Xx先生，您好，很冒昧以这样的方式与您作一个简短的交流，我是建行xxx分理处的客户经理xxx，我的工作职责是帮助像您这样的成功人士提供适合您的贵宾服务（然后过渡到“我留意到您是我们的老客户…………”） 二、电话预约（各个场景的话术要点） 1.普通理财客户 XX先生，很冒昧没有预约就给您打了这个电话，我是建行xx分理处的客户经理xxx，我留意到您是我们的老客户，但是很少享受我们一对一的金融增值服务。我今天特意给您电话的原因，就是希望了解您在理财方面的一些计划和需要，看看是否有机会可以帮助您。当然，如果发现帮助不到您，我也不会轻易打扰您，所以想跟您约一个3分钟的电话时间，您看什么时候会比较方便呢？ 2.符合办卡客户预约 Xx先生，您好。我是建行xxx分理处的客户经理xxx，请问你现在讲话方便吗？很抱歉，没有提前预约就冒昧地给您打电话。是这样的，xx女士，我们银行正在转型，从过去的被动服务转向向部分优质客户提供主动的一对一金融服务。您是我们的老客户了，但至今还没有享受到我们一对一的增值服务，今天特意给您电话，主要有两件事：一方面是我很荣幸地成为您的专职客户经理，以后您来银行的时候，我可以来找我给您提供帮助；另一方面是请问您常来我们网点办业务？平时赶上人多的时候，估计得让您等上一阵子，另一方面您平时办理转账汇款的业务不知道多不多，多的话，一年下来各种手续费也不少，没准几百上千都不一定的，为了方便我们的优质客户，建行为您这样的客户配备了一种贵宾卡，可以优先办理业务、同时手续费还享受打折优惠，而且这项服务是免费的。为了让您尽快享受到我们的贵宾服务，帮您省时省钱，所有最近想跟你约个时间过来一下，为您办理一张贵宾卡。另外，到时候我还想跟您多聊一会，了解一下您在银行服务方面还有哪些需求，看看如何在将来更好的配合到您的需要。您看这两天您什么时候会方便一点呢？ 3.没有买过理财产品或正在犹豫的客户 （xx先生您好，我是建行的客户经理xxx，很冒昧…………） 我是第一个给您电话的银行客户经理吗？您是什么时候开始关注理财呢？ 我在工作中发现，其实很多客户都有理财需求，只是因为太忙没有时间来学习研究如何理财，一时又找不到合适的专业人员来提供帮助，所以就一直没有采取实质性行动。不知道您怎么看？如果银行能够安排专业的理财团队帮您分析理财需求，给您进行合理的理财规划，帮助您提高理财的专业能力，您觉得这样的帮助对您有价值吗? 如果您有兴趣，我这边为您准备了一份理财学习材料，（讲述一下材料的内容），您看您什么时候方便过来取，或者我直接给您送过去？ 4.对做过理财产品的客户 （开场白后。。。） Xx先生，不知道您是从什么时候开始关注理财产品的呢？您都买了什么理财产品呢？看来您对理财有您独特的见解，那不知道您是如何配置呢？听得出来，您在理财方面已经很有想法。很多客户反映，理财是一件挺专业的事情，仅仅是自己研究琢磨，还真是很费脑子，所以很多客户希望，能够找到可信赖的专业人员来提供帮助，不知道您如何看？ 大多数客户在开始理财一段时间后，会遇到一些困惑，比如…………，不知道您的情况是怎么样的，那您有没有想过通过银行的专业理财人员呢？您喜欢理财经理怎么给您提供帮助？您对理财经理是如何评价呢？ 5.一年前做过理财但现在亏损的客户 **先生，今天给您打电话是说一下您以前买的基金，收益与期望有很大的差别，虽然后来没有怎么怪我，我也很难过。我也一直关注你购买的产品，针对你现在的情况，我和我们的团队都在思考，如何把你的损失降到最低，如何弥补您的损失？我行最近新引进了一个基金诊断软件，我首先想到了您。这个软件呢能让我们看到基金未来的走势，看看以后如何选购基金，也能够呢对每一支基金进行分析比较，让我们明白该采取什么样的行动？哪怕现在有些损失也可以帮助您以后怎么去把握？怎么去分析？我想这两天尽快帮您分析一下，所以想和您约个时间，这样的话我也好提前跟我们财富中心的**资深理财师打招呼和我们一起帮您进行分析。约个10分钟到网点坐坐？您看您这两天什么时候会方便一点呢？ 二、客户面谈 1.对素质较高的客