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2003年11月市场营销研讨会资料汇编 第一部分：重点介绍材料 1、北京公司钢材营销 2、武汉公司钢材营销 3、物贸公司钢材营销 4、天津公司煤炭营销 5、沈阳公司煤炭营销 6、进出口公司进出口业务 7、物流公司仓单质押业务 8、物贸公司汽车经营调研情况 1--北京公司钢材营销介绍 按照总公司强化核心竞争力，发展一主五支的战略部署，北京公司 结合自身经营实际和开展钢材市场销售的实践，从去年开始，进一步加 大了钢材市场营销的力度，在营销方式，资源组织，内部管理等方面进 行了进一步的探索，促进了钢材市场营销的进一步发展，取得了一定的 成果。根据今年资源及市场的变化，结合以往情况作出了一些调整，按 年初制订的计划有序展开。截止至九月底，已累计完成销售量39 万吨， 预计全年可销售钢材50万吨，实现销售额15亿元。结合市场营销中得 到的作法和体会，分六个方面简单汇报如下： 一、营销模式 一般钢材的销售模式主要分为三种，即零售、直销和分销。如果资 源都是钢厂一级代理的资源，那么三种销售模式中实现利润最大的是零 售，销售渠道最稳定的是分销，销售成本较低、过程最便捷的是直销。 既要使销售规模持续扩大，又要保证获得较高的利润回报，就必须同时 第 1 页 共 67 页 2003年11月市场营销研讨会资料汇编 利用这三种销售模式，并在这三种模式间保持合理的比例。具体孰重孰 轻，与所经营的钢材品种、资源优势情况及公司的整体营销策略密切相 关。 北京公司进入钢材销售的社会市场时，最初以零售为主，而后逐渐 增大直销和分销的比例。这是因为最初进入市场时，没有大的市场份额， 从钢厂处不可能取得较优势的资源，无法让利于二级分销商，同时也没 有强有力的资源后盾维持稳定的直销渠道。随着零售规模的扩大，市场 占有率提高了，可取得的优势资源增多了，才逐步增大分销和直销的比 重。目前北京公司零售和直销约占销售总量的90%以上，分销的比例较 小。我们分析，今后若要有突破性的发展，必须加大分销的比例。借助 于自己原有的销售网络，发展一批稳定的二级分销商。只有这样才可有 较大幅度的二次发展和突破。同时也应大力加强对原有的重点直接用户 直销的模式，这样可缩短销售流程，并能保证较高的利润率。 二、资源获取 北京公司在钢材资源渠道组织方面，一直坚持“多头并进，宁精勿 滥”的原则。国内资源方面，保持并发展原有重点资源钢厂的关系，主 要包括包钢、首钢、马钢、莱钢、鞍钢、邯钢等。根据公司品种发展规 划，又开发、巩固了杭钢、攀钢、宝钢、济钢等资源厂，同时为补充紧 缺资源又与华北、东北的部分有实力的民营钢厂保持着一定的合作关 系，如鞍山宝得、阿钢等。为保证资源渠道稳定和持续扩展，在公司金 属部内针对不同的钢厂设有三个资源组，对公司所有资源进行统一调 配、管理和开发。在拓展国内渠道的同时，北京公司也积极开辟了一定 的进口资源渠道。这在今年H型钢的资源储备和销售中占了相当大的比 重。 三、品种选择 北京公司 1998 年初入普通钢材市场时，是从市场需求相对较小的 大型钢材入手，继而发展成型材及H型钢全系列、钢轨全系列，结合建 材、无缝管、卷板、彩涂板等品种，使北京公司的现货经营形成了品种 第 2 页 共 67 页 2003年11月市场营销研讨会资料汇编 较为齐全的钢材销售格局。纵观北京公司这五、六年的发展过程，市场 定位及确定目标是关键。初入市场的 1998 年，公司领导就果断决定要 做大做强钢材市场，并将市场定位在大型材和钢轨这两大系列品种上。 随后又选择了当时还不为人知的H型钢作为市场营销的主导产品，从人 力物力等各个方面予以大力支持。经过三、四年全方位的市场拓展，H 型钢已发展为月平均销售2万吨的规模产品，北京公司已发展成国内最 大的H型钢经销商。 从钢材表观消费量看，螺纹、线材之类的建材品种是普材市场中消 费量最大的，但这类产品同时也是竞争最激烈、最不易形成稳固优势的 品种。北京