直销队伍的建设、培训和管理(学员版).pptx

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;;招募与选才;招募与选才;理想的业务员;優秀 SALES 具備的條件;招募的训练与追踪;选才过程存在的一般问题;选才过程存在的一般问题;选才过程存在的一般问题;解决一般问题的方法;附件:;;营销4P理论 1)PRODUCT(产品) 2)PRICE(价钱) 3)PLACE(通路) 4)PROMOTION(促销) ;营销4C理论 1)DESIRE OF CUSTOMER (消费者的欲望和需求) 2)COST (消费者获取满足的成本) 3)CONVENIENCE (消费者购买的方便性) 4)COMMUNICATION (沟通) ;营销4R理论 1)RECIPROCITY(互惠) 2)REACTION(反应) 3)RELATION(关系) 4)REVENUE(收入) ;从买卖双方交流信息时 的你来我往进程切入;购买心理分析;客户心理需求动机;购买心理;客户买的是概念 ; 客户概念就是客户在满足自己需求时, 自认为有利的想法。; 一个专业的销售人员从以上 的过程中,应该得出一个关乎我们职 业生涯和专业成长的重要结论:; 首先需要你提供有价值 的信息来帮助他们完善模糊 不清的概念;;人类三种思维模式;引导的最佳时机; 购买心理 - A. I. D. M. A. S. ;;Presentation – 导入 F FA B ;;;;;客户拒绝你是因为有问题要你解决;销 售;人性的欲求;人性的弱点;购买(决策)过程;促成的目的;准客户的抵抗心理(人性弱点);准客户的抵抗心理;准客户抵抗的原因;促成技巧;通过对方的反应及回答 辨别是否有购买的意愿;沉默思考时 主动提问时 反对意见逐渐减少时 明显赞同时 热情让茶或食物时 赞赏你的专业程度时;促成的方法;十大促成要素; 促成的最佳时机;1.当客户认识到好处时 2.在克服疑虑后 3.做完销售展示后 4.在一段长时间沉寂后;促成时应注意事项;拒绝处理 一、前言 拒绝处理是营销员获取客户信任、了解客户心态、消除其疑虑,最终促使其购买商品的行为与过程。;二、拒绝处理的重要性 客户的拒绝几乎无处不在,存在于每一个销售环节中,所以,拒绝处理是专业化销售中最为重要的步骤,是通向成功销售的不可或缺的台阶;只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧,才能把握开启客户心灵之门的金钥匙,成为战无不胜的展业高手。;三、产生拒绝的常见???因及其本质 1、客户拒绝的原因 (1)不信任(公司、业务员和商品)55% (2)不需要(潜在需求未开发)20% (3)不适合(若有更好的商品购买)10% (4)不急(对功用不明确)10% (5)其它原因(业务员硬性销售)5%;2、拒绝的本质 (1)拒绝是客户的习惯性的反射动作; (2)通过拒绝可以了解客户的真正想法; (3)对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。;四、拒绝处理的原则与方法 1、拒绝处理话术运用原则 (1)话术事先一定要深入理解,倒背如流,实战时才能胸有成竹; (2)实际运用时应把握客户拒绝的本质,站在客户利益角度,灵活运用;;(3)赞美认同客户观点,取得客户信任; (4)用反问法收集资料; (5)强化购买点,去除疑惑。;3F方法;;TTL方法;3、预防拒绝 有些拒绝是业务员造成的,如知识不全,商品特色不了了之,接触前准备不足,心态不正等。 切记:预防远胜于治疗。;顾客的抱怨;有期望才有抱怨;顾客的抱怨是珍贵的情报;顾客在抱怨时想得到什么;当顾客不满意时;当抱怨未得到正确的处理时;如何处理异议;通常使用的几种方式;如何预防抱怨的产生;二、提供良好服务;抱怨产生以后;正确地分析出抱怨的原因;有效地处理抱怨;减轻抱怨的初期诀窍;巧妙应付情绪激动者;3处理态度不佳引发的顾客抱怨;4由于误会产生的顾客抱怨;如何对待顾客的错误; ;有效电话流程 AIDA销售技巧 怎样开始第一句话 LSCPA异议处理技巧 怎样完结一个电话对话 客户跟进 角色扮演 ;;客户心理分析 ;AIDA销售技巧 ;怎样开始第一句话;没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助 ;LSCPA异议处理技巧 ;LSCPA運用例子;电话注意事项;角色扮演;给予反馈响应 ;电话的跟进;Effective Customer Focused Selling 高效的客户为本销售;;Six Critical Skills 六个关键的技巧;;Relating建立关系;Questioning 提问;Listening 倾听;Positioning 定位和推荐;Positioning

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文库小王子
该用户很懒,什么也没介绍

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