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酒水业务员如何销售 酒水业务员如何销售 酒水业务员如何销售 第一部分：市场前期调研主要的工作内容：熟悉地形通路调研竟品调研媒体调研1熟悉地形购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用 最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念2通路调研踩点 什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况 踩点目的： A、为确定销售额目标提供依据。B、为制定网点开拓计划提供依据C、为确定通路促销品数量提供依据D、为制定售点规范计划提供依据 E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解F、为经销商管理提供依据与筹码。制作销售地图 （1）了解当地经销商（2）筛选确定准客户（3）了解准客户业务结构（4）了解准客户网络力量3竟品调研 了解竞品的销售模式与经销商了解竞品的广告与促销4、媒体调研 目的：为广告投放提供依据流程： 1、制作媒体调研表格与问卷，要求简洁、到位。2、随机拦截目标消费者进行调研。3、统计数据，再次核查。 4、调查出当地目标消费群关注较多的媒体和时段。第二部分：确定通路结构主要内容： 目标市场通路结构分析目标市场客户资源分析确定通路结构 1、目标市场通路结构分析根据前期的市场通路调研、竞品通路调研我们可以了解到目标市场的通路结构，以及竞争对手的 通路结构，在确定我们的通路结构时要充分考虑目标市场通路的大方向，并针对竞品的通路结构 来建立自己的产品通路2、目标市场客户资源分析 对目标市场的所有客户进行分析使我们更加了解市场通路，有利于确定通路成员，建立合理的通 路结构，并为下一步的客户确定、网点分布提供根据，客户资源的类型有以下几种：经销商超高档酒店大型酒店中档餐饮专卖店特色餐饮 第三部分：确定酒店客户主要内容： 访问准客户的辅助工具出访前的准备活动访问客户 客户沟通的两种问题模式筛选并确定客户 1、访问准客户的辅助工具 公司的相关证件、产品批文、执行标准、物价批文等样品、不同规格产品的价报表 销售表格、公司简介和产品的相关资料终端进店（费用）合同范本产品的宣传资料、终端促销资料 公司在其他启动成功市场的广告或促销资料产品的推广及促销方案名片、计算器、笔记用具2、出访前的准备活动 模拟产品展示，得出最佳展示效果 再次熟悉当地市场的相关产品的销售情况、促销手段和当地经销商的情况电话预约访问时间、地点 了解准客户的业务负责人的经历、爱好、家庭等相关背景资料3、访问客户 初访准客户分为三大阶段。第一阶段：出发-入座。第二阶段：展示沟通。第三阶段：达成意向离开 下面是这三大关键阶段的详细基本礼仪、流程、技巧和关键点。（太多不写了，你可以查阅相关资料） 第四部分：酒店产品铺市主要内容： 进行有效的铺市上柜掌握好铺市节奏铺市流程 第五部分：酒店终端建设与维护主要内容： 销售终端建设终端宣传促销团购资源的开发表格管理与检查每日： 1、接受上级主管的工作安排。 2、出差在外的每日填写《每日工作报告》，回驻地后一并呈交《每日工作报告》每周 每周六向上级主管呈交《每周销售报告》、《一周市场信息》、《一周走访路线计划表》。每月 1、每月向上级主管呈交《每月销售报告》、《下月工作计划》、《三个月滚动销售预测》、《客户存货报告》、《每月货款回收管理表》。2、参加上级主管召开的月度营销例会。每季 向上级主管呈交《季度销售报告》《下季度工作计划》。报告》。 扩展阅读：如何做好一个酒类业务员 一个业务新手！要成为业务高手最重要的一点就是勤奋，天道酬勤应该是一个好的业务员的左右铭。在次就是自信，自信（对自己和对自己从事的行业）是好业务必须具备的素质，在经历无数次的磨难后才能成功，要自信的面对每一次成功和失败。 对所从事行业的专业知识的掌握~是必备，的不管你从事的什么行业，你都要了解他 另外就是技巧和经验的总结，老业务对这个会非常重视。 一.如何作好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质： 1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、有良好的心理承受能力 6、有坚定的自信心，永远不言败。 7、要