工业品顶尖顾问式销售高手东智自动化.pptxVIP

订单 Order 顶尖销售顾问训练手册;第一章：销售方法与技巧 第二章：销售团队管理模型 第三章：销售职业生涯 第四章：销售机遇与挑战 ;第一章 销售方法与技巧 ;;;第一式 建立信任作事先做人;信息收集;（某大客户组织结构图）;四种关系类型;客户采购角色;;关系发展阶段;兴趣点; 销售中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知已知彼，方能赢定。;;第二式 挖掘需求雪中送炭还是锦上添花？;推销与顾问式销售;挖掘需求;问题—需求;几乎完美的现状 满意程度的下降 变成问题和困难 成为愿望－需要－行动的企图;;选择解决方案;平衡两个因素：问题严重性与对策成本 成功－问题严重性 ? 对策成本 失败－问题严重性 ? 对策成本 ;需求开发过程;需求的结构;顾问式销售技巧;第三式 立项客户会选择性价比高的产品吗;发起者;拜访决策者;顾问式销售的四个阶段;初步接触;最佳开场白策略;需求的挖掘;需求发掘的目的;客户需求的种类;发掘客户需求的策略;第四式 引导指标;采购指标;竞争策略;关于背景问题;背景问题示例;策划背景问题;背景问题策划指引表;关于难点问题;难点问题的使用;关于暗示问题;暗示问题的作用;暗示问题的策划使用;关于示益问题;示益问题的作用;示益问题----高效的催化剂;示益问题的策划使用;隐藏性转化为明显性需求的过程;掌握要领、灵活运用;能力的展示;产品的特征;产品的优点;产品的利益;第五式 呈现价值;竞争分析;价值交集;示范—演示;没有发问， 就没有回答； 没有回答， 你就行销不了； 没有行销， 你就没钱赚了。;1、发问功力不足。 你还没有弄清楚准客户真正的需要。 2、你的聆听功夫不够。 你对准客户有成见，事先对准客户下判断，臆测答复，打断别人的话。; 企业产品在销售过程中所遇到的拒绝和问题，每一个都有3—5个标准答案。把这些答案形成的手册或数据库。;A 全员参与 分成小组，头脑风暴。每小组说出10条以上拒绝和问题。把拒绝进行分类。 B分配任务+完成作业 每人自愿认领2—3个题目，写出标准答案。 每一个题目300—700字，限期一周完成。 C 整理编辑、征求意见 完善补充、下发使用;1、资金和价格 2、物流 3、信任 4、知名度 5、竞争对手 6、服务和保障 7、其他;第六式 缓解顾虑;采购风险;商务谈判;缓解风险;你对下列观点有什么看法？;真正导致异议的原因;异议的种类;价格异议的处理;关于能力异议的处理;异议的防范胜于处理;承诺的获取;;第七式 管理期望;蜜月期、磨合期、成功期;培养大客户;第八式 回收账款;烂帐的危害;造成应收账款的原因;收款流程;第二章 销售团队管理模型 ;初级推销员;FABE推销流程;大客户成交销售;大订单销售漏斗管理;SPIN顾问式销售;ERP进销存货物管理;CRM客户关系管理;SAP企业信息化管理系统;第三章 销售职业生涯规划 ;;;;成功?;成功;成功;成功是因为什么？;习惯;21天重塑习惯:;每天进步一点点;;;;;;;;;;;第四章 销售机遇与挑战 ;;技能强化的黄金法则;工具表一：客户关系发展表;工具表二：痛点影响分析表;工具表三：价值建议书;工具表五：屏蔽竞争对手;工具表四：引导指标;工具表六：缓解顾虑;;;感谢参与！欢迎交流讨论！微博：销售成庆军微信公众平台：销售论坛;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。5月-215月-21Tuesday, May 25, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。02:20:2302:20:2302:205/25/2021 2:20:23 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。5月-2102:20:2302:20May-2125-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:20:2302:20:2302:20Tuesday, May 25, 2021 13、志不立，天下无可成之事。5月-215月-2102:20:2302:20:23May 25, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone,