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何谓“大单”?
所谓大单:是指销售活动中,在相对时间内占比为78%以
上的业绩来源。
在保单销售中:期交保费或保额“大”的“保险合同”
是指高保额或高保费的保单;大;我们爱大单;大单销售的实质;为什么要做“大保单”?;思考一:;结论:;思考二:;客户凭什么跟你买保险?;客户购买保险的理由:;问:当你设定100万的目标时,你会怎么做?
找100个人买保险,每人只卖给他1万
或者找1个人买100万;行业定率:;绩效提升的四种方式;小单与大单的区别在哪里?;小单与大单的区别在哪里?;没有优质客户,只有优势客户
只有拜访量是不够的,还要有含金量
赚有钱人的钱,你越来越有钱!
赚辛苦人的钱,你越来越辛苦!;如何做“大保单”?;重复旧的行为
只能原地打转;我们必须学会问自己:真的想成为一个顶尖的
销售高手吗?真的想超越自己昨天的销售记录吗?
真的想换个大房子开辆好车吗?
拍拍胸脯问问自己,到底是想还是要,到底是要还是一定要! ;开发大额保单的步骤:;百万大单不是梦心理建设第一步;1.自我“心理武装”;1、我们用自己的思维来衡量客户的钱包。
2、怕客户退保有损失
--只要退保都有损失!
“人在急需要钱的时候,比如患大病之后,没有哪个家庭说凑不到钱的,只是多少的问题而已!”
;第二怕:怕开大口;第三怕:怕跟有钱人讲保险;对等的内涵;我们不一定都很富有,但一定要有“富气”;
我们不一定随时都有做大单的信心,
但一定要有随时做大单的“勇气”;
我们不一定有做销售大单的格局,
但一定要有促成大单的“霸气”。
;获取大额保单的要诀;整理外表的5个原则 :
1.外表决定了别人对你的第一印象。
2.外表会显现出你的个性。
3.整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。
4.对方常依你的外表决定是否与你交往。
5.外表就是你的魅力体现。
;百万保单不是梦高端客户分析第二步;一.高端客户的心理;二.高端客户的特征;三.如何应对高端客户;四、建立高端客户正确观念;资产权属问题
风险管控问题
代际交接问题
宏观调控问题;1、接触培养信任度的时间长
2、感情投入比金钱投入重要百倍
3、经营时间长
4、建议书要特别精美
5、接触每一句话要精心设计
6、售后服务尤其重要;典型拒绝的处理(1);业:某某,您刚才说您的经济实力很强,因此不需要保险,我非常清楚您的想法,那么您新买的汽车上保险了吗?
客:“当然,上过保险了。”
业:“那么您办公室里的桌椅上保险了吗?”
客:“没有”
业:“为什么呢?”
客:“桌椅很便宜,用不着买保险。”
业:“那您的意思是说,便宜的东西用不着买保险,是吗?”
客:“应该是吧。”
业:“打个比方来说,人和汽车比谁更重要呢?”
客:“当然是人重要了”
业:“您的意思是说人比汽车更需要保险是吗?”; 有些成功人士认为自己专业知识精通,不需要保险。;话术:;通过你的坚持不懈的努力
让百万保费转化为百万收入;*;THANK YOU
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