房地产电话销售技巧及话术.docx

。 。 - -可编辑修改 - 房地产电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己， 遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话 人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果这样想，就变成了两个人在拒绝。那 打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： 1）摆正好心态。做销售，被拒绝是再正常不过的事情。要对自己的产品和服务 有百分之两百的信心， 对产品的市场前景应该非常的乐观。 同时， 总结出自己产品的几个优点。 （ 2）善于总结。应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里 吸取到为什么会被拒绝的教训。 每次通话之后， 都应该记录下来， 他们拒绝我们的方式，然后，我们再总结， 自己如果下次还遇到类似的事情， 怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时， 有足够的信心去解决， 不会害怕， 也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，会发现知道的越少。学习的目的不在于达 到一个什么样的高度。 而是给自己足够的信心。 当然应该有选择性的学习并不是 什么不知道的都去学。打电话之前 ,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上 , 以免由于紧张而 语无伦次 , 电话打多了自然就成熟了。二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去， 当然不可能一个电话就能完成， 但 是电话要打的有效果， 能够得到对我们有价值的信息。 所以说打电话给客户不是目的，而是联系到目标客户，获得面谈的机会，进而完成销售 . 三、客户资源的收集 既然目的明确了， 那么就是打电话给谁的问题了， 任何行业的电话销售都是从选择客户开始， 电话销售成功的关键在于找对目标， 或者说找到足够多的有效潜在目标客户。 在电话销售过程中， 选择永远比努力重要， 一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码获得了一个机会，获得了一个不错的开始。 选择客户必须具备三个条件： 1、有潜在或者明显的需求； 2、有一定的经济实力消费你所销售的产品； 3、联系人要有决定权，能够做主拍板。 四、对客户的把握对客户需求的了解 1、地段、面积、价格、是否要按揭、朝向、楼层要求、装修、什么时间入住、打算什么把房子买下来； 2、是否去看过本区域的房子（或是以前曾看过哪些房子） 3、何时方便看房子，并留下方便联系的手机号码； 4、了解买房的原因 不可以直接发问，比如客户问的是学区房，你可以接着 问是否打算买给孩子上学， 什么时候上学？如果是今年上学， 那么此类客户就是很 A 的。或者客户说自己房子卖了，想买一套，那么这样的客户都会在近期成 交；感觉客户年纪比较轻的话，可以问是否准备结婚，婚期什么时间，如果在今年，那么也是相当 A 类的客户； 5、如果说客户对本小区的房子的幢数，楼层，价格要求比较高的，可以马上予 以否定，接着推荐给客户看看别的房子是否喜欢， 如果客户感觉性的出价与市场 偏离太远时， 那么此类客户没必要再跟下去， 很可能是垃圾客户， 依具体情况而定； 6、如果客户对楼盘有一定的了解，而且对价格与面积要求与市场相差不大时， 此类客户是比较 A 的；欠缺的就只是合适的房源了； 注意事项： 1、留两个以上的电话 ----如果留的联系方式太少， 我们有了新房源不能及时联系 你 2、一定要扩大或变通客户的要求区域 如果价格合理，你是否考虑其他地段 的房子呢（实在找不到客户要的房子的时候） 3、确定客户预算范围 如果房子比较符合你的要求，你是否考虑提高你的预 算呢，如果可以的话，大概可以提高多少呢，其实，有的客户说接受总价范围200 万，其实如果有好的房子，再多加一些钱他也会接受的，经纪人的思想千万不能被客户的话语局限； 4、确认客户是否要贷款和付款能力，大约可以拿出多少首付款； 5、确定客户是否在要求的区域内看过房子 记住，对看过该区域并且对房价 比较了解的客户才是准客户。 五、(一）遇到真实的问题有几种： 1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客 户就要转移他的注意方向， 我们是走的团购路线， 产品不是卖给他自己， 作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。 2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到 底心情是好还是坏， 适不适合现在进行沟通。 所以可以从客户的语气及态度听出 他是否有情绪， 倾听他的抱怨， 帮助他化解了烦躁的心情， 那么在以后的沟通中， 客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。 3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的 不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品