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服装品牌培训教材 议题Ⅰ：“不二价” 一、 何为“不二价”？ 同一商品仅一个售价，称之为“不二价”。 二、 “不二价”的优缺点： 1、优点： A：树立良好品牌形象，增强消费者的信任度，保持旺盛的购买欲； B：减少讨价还价的过程，更多的时间放在对商品的了解认识、组合搭配 上； C:经营者免受弹性价格的困扰，将更多的精力放在销售、管理上； D：价格稳定更能体现商品的价值（保值性），对消费者而言是早买早受 益； E：“不二价”是对所以消费者及消费者间的尊重； F：“不二价”的推行，将个体的行为提升为团体的行为； G：保证商家的利润，方能永续经营。 2、缺点： A：生客—— 不理解； B：熟客—— 心里不平衡（欠人情味）。 三、如何推行“不二价”： 1、明确概念：价值 ≒价格 A：物有所值——商品反应在市场的价值与价格相互平衡，即价值﹥价格； B：物超所值——商品反应在市场的价值远远大于其所需价格，即价值﹥﹥ 价格； C： “推广价”——①与别 “特价”含义，“特价”通俗理解为 “商品需 促销而定的特别价格”，意为“处理价”； ② “推广价”意为 “商品要在市场推广而定的特惠价 格”， 即价值﹥﹥… ﹥价格； ③目的：占有市场—— “口碑财富”；分享美好—— “传递幸福”；营造气氛。 2、面对生客——比较法： A：消除戒备心理： ①体贴招待：入店后，不急于推销，观察客人需要，如天热满头大汗， 先递上一 张纸巾，自然问候； ② 赞美话语：不露痕迹、适度的赞美（善于发现其优点）； ③分析客人体形，可从其穿着品牌引导话题； ④从客人身上穿着可搭配公司货品入手； ⑤给予客人忠恳的建议，明显不适宜的商品予于否定，增加信任度； ⑥从公司 “招牌菜”开始推销，成功的第一次推销是客人是否回头的 关键； ⑦忌以貌取人，生客比熟客需要更周全的服务。 服装品牌培训教材 B：推行“不二价”对于生客的不理解可基于以下几点解释： ①价格稳定才是真正的物有所值，早买早受益，强调保值性才是品牌的 要点； ②请其看面料、做工、版型等，鼓励其试穿感觉，作价值与价格的比较； ③与附近同等层次品牌作比较 （由客人自作比较，不必刻意贬低其它品 牌）； ④强调商品的多元化组合搭配，独有的风格隐藏无形的价值； ⑤对客人的尊重，可以请熟客现身说法。 3、面对熟客——保持“将心比心”，为顾客着想： ①提前电话知会，一方面作前次购物跟踪，一方面告之现 9 折，但提示 另有特别推广价货品，如此给客人心理准备，避免在现场正面冲突，提 前化解反应，而且又有悬念吸引客人； ②熟客在货品、新款更优先享受； ③特殊日子的问候，如生日、节假日、纪念日等，以平衡客人心理，令 其有被重视的感觉，或投其所好地推荐一本好书，或关爱其所爱的人； ④更用心投入，搭配更到位，以最少的钱穿到最佳的服装，穿出更多套 的搭配组合效果，这种无形的价值比打折更实在； ⑤免费为您做形象包装，其他好的品牌亦可介绍给您，甚至美容护肤知 识等，义务为其服务； ⑥对熟客讲价，用幽默法化解，故意当客人是在开玩笑，给予台阶下； ⑦忌讳讲“帮不到您、没有办法、公司