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精品文档 精品文档 PAGE 精品文档 精心整理 引导式的培训课程销售技巧 销售培训课程，不能简单地推销，而要和销售其余复杂产品近似，要顾问式地销售。因为客户的购买行为，不是简单地产生了需求，就直接购买的。如果是苹果、矿泉 水之类的简单产品，你只要说：“原价5元，现价2元，还买5斤送某精巧礼品。”大概能完成不错的销售。可卖销售培训课程时，你越低价，尤其是一上来就低价，客户可能会思疑你课程的质量，更思疑讲课老师的水平。 所以你要让客户有安全感，争取到客户的信任，才是最重点的。到那个时候， 价格虽然仍是很重要，但已经不是唯一因素了。怎么争取到对方的信任呢？首先你 要做对方的顾问，最好销售人员对客户企业特别认识，尤其是对企业面临问题特别 认识，甚至比企业的 HR都要认识得深刻，你做了 HR培训顾问。其次还要有引导的 能力，让他和你一起下结论，才能把你的意思，潜移默化地让对方接受，让他认为 那是他的意思，这样还有不好的销售吗？ 下面以面对万科企业，销售我的高级讲课老师训练为例，用对话的方式，展开整个的销售过程。前面的寒暄问候是不可缺少的，但在这里都省略，而且我们假定这个培训企业，和万科的HR相比较较熟悉，不是第一次打陌生电话。 1、销售：王经理你好，我昨天看到新闻，说王石董事长宣布你们万科进入了 冬天，很多地方，你们的楼盘，都开始打折销售了，是这样吗？地产行业这么不景 气了吗？ 精心整理 HR：那是，现在谁的日子也不好过，深圳的房价格都跌了 30%以上了，我们只 有先下手，才能提前回笼现金呀。你是不是要买房子？现在但是便宜的时候，我和销售那边说说，或许还能有点小优惠。 2、销售：我哪里买得起呢，那是给你们这样的高级白领住的，我一个小女子，估计还要奋斗10年，所以还要大哥你多支持呀。 HR：那里，那里。我们培训口，现在的日子也不好过，你也知道，企业第一个 削减的就是培训费用。培训这个东西，漂亮但不保暖，明年我们的估算减少了 40%， 节约费用好过冬。 3、销售：哦。是这样，看来你们真是做好了过冬的准备了，但是有的企业都 裁员甚至倒闭了，你们不愧是大企业，还有培训，这在地产行业算是难得的了。 HR：是呀。无论怎样，培训工作，都是我们 HR的重要工作，我们这样的大企业， 又是上市企业，怎么能没有培训呢？ 4、销售：就象您说的同样，培训要搞，但要注意搞的方式，我估计你们不能 象以前同样，都请外面的讲课老师了吧。这样你们的估算，估计就很难支持了。 HR：对呀。我们是估算少了，但老板对培训的要求没减少，不能升职加薪了， 老板要靠培训留人呢。所以我们 09年要加强内部讲课老师队伍的建设，把内部人讲课和 外请专家结合起来。也给内部的这些高级经理和高级讲课老师们，找点事儿干，生意不 好了，人不能闲着，那样会出问题的。所以大力培养内部讲课老师，就成了我们 09年的 重点。 精心整理 5、销售：这个思路真是不错。确实让人闲着就容易惹祸，还不如加强学习， 也算让这些人的职业生涯，多一条路吧。可我记得你们培训过内部讲课老师，也给他们 上过TTT的课程，那你们准备给他们上什么样的培训？来让他们提高呢？ HR：这就是我最近正忧虑的事儿。这些内部讲课老师，大概都可以上台讲课了，可他们讲课和我们看到的职业讲课老师不同样，他们以自己解说为主。我想加强他们的引导技术，带动学员的技术，可哪个讲课老师能把我们这些“老油条”讲课老师，训练一遍，让他们有收获呢？对了，你们那里有无合适的讲课老师？ 6、销售：我们这里有很多讲 TTT或PTT课程的讲课老师，但是这些课程，你们都上 过了，也没有什么新东西，甚至你的讲课老师，自己也在上这样的课程。 HR：对啊。这正是我烦恼的。 7、销售：那，你听闻一个讲课老师叫郝志强的吗？ HR：听闻过，但好象是做销售类培训的。 8、销售：是的。他以前是销售身世的，后来转来做培训，确实有销售类课程。 他对讲课老师训练其实也是很有研究，这样吧，我MSN发给你一个他的网站，上面有他写的培训类的90来篇文章，关于授课心理学，他就有50篇文章呢。他的一门引导式讲课老师训练，特别适合你们的这些讲课老师。 备注：MSN发送中：“引导式的培训课程销售技巧” HR：好的，我看看。看完再联系你。 精心整理 后边的对话不写了，你想象一下，这个销售是否成功呢？最少这个对话下来，对方对讲课老师的情况有了认识，更知道讲课老师的课程和他们的需求是匹配的，可能对方后来没有上这个课程，但这样的销售技巧，提高了成功率。这样的销售，比一上来就介绍产品，是不是更好呢？一上来就说：“王经理你好，我们这里有位讲课老师，名字叫郝志强的，我觉得他的“引导式讲课老师训练”特别适合你们，你看要不要采买一下？”王经理很可能直接就说：NO！ 在以上的课程销售技巧中，有几个重点点。首先是在电话客户以前，就预