白酒业务员培训.pptx

;第一部分：职业化的业务员 一、业务员对于产品销售的重要意义是什么 二、业务员的岗位职责有哪些 三、促销员的定位 四、职业化的业务员需要具备什么样的职业素养 五、职业化的业务员需要掌握哪些专业知识 六、职业化的业务员需要具备哪些心理素质 七、职业化的业务员需要具备哪些道德素质 八、职业化的业务员需要具备哪些技能素质 九、业务员十大必杀技 十、金裕皖酒业区域市场业务员的职业通道和发展规划;第二部分：白酒知识及问答 一、白酒分类、主要工艺 二、知??问答 第三部分：销售基础常识 一、陈列知识 二、现场促销六步骤 三、服务中特殊情况的处理 四、销售禁忌 五、酒店促销的常见类型 六、了解消费者 七、金裕皖酒业业务员规范 第四部分：实战技巧及问答;第一部分：职业化业务员;业务员是做什么？;一、业务员对于产品销售的主要意义是什么？;二、业务员的岗位职责有哪些？;三、我是谁——业务员的定位 ;我面对谁——业务员的服务对象;企业形象和产品的代言人;姚明 关之琳 周杰伦 萧亚轩 张柏芝 巩俐 周迅;企业、产品形象的代言人;产品信息的传播者;金裕皖酒业;消费者的生活和消费顾问;市场的信息反馈者-业务员;市场的信息反馈者-领导助手;金裕皖酒业销售人员;优秀业务员最重要素质是什么？;四、职业化的业务员需要具备什么样的职业素养？;五、职业化的业务员需要掌握哪些专业知识？;六、职业化的业务员需要具备哪些心理素质？;七、职业化的业务员需要具备哪些道德素质？;八、职业化的业务员需要具备哪些技能素质？;九、业务员十大必杀技;2、充分准备 另外，业务代表还应该利用这半小时，检查一下自己的出发拜访客户线路，产品手册、促销方案、等必要安排;3、突出重点 到客户处要突出公司销售及促销的优点：如产品促销活动、公司主推产品，提价产品、公司支持产品。;4、熟悉品牌 业务代表应该熟悉自己所代表的品牌：它的历史、曾经获得的荣誉、独特的工艺和配方、有影响力的宣传活动等等，总之你应该熟知你所代表品牌和竞争品牌相比，它的优势、差异化在哪里？以便在工作中推介自己的产品，回答客户的询问。 5、挥洒自信 品牌固然重要，但在很多情况下，业务代表的个人魅力效果更加明显。有的业务代表认为自己的专业知识太少，自信不足，实际上大可不必，白酒的专业知识知道一点就够了。你费力的去介绍一些专业的知识，还不如来一句“像你这样有钱的老板肯定喝名牌喽”效果好。;6、顺水推舟 如果一个客户对某个客户已形成了较高的忠诚度，说和哪个客户合作久了，你千万不要说某某客户不如永生酒业，那样客户会觉得你认为他不了解客户而不高兴，你可以这样讲：“某某客户是不错的客户，你经常和某某客户，今天就尝尝和金裕皖酒业合作一下，顺便也能支持我的工作”，这也为你的下一步工作打下了很好的基础。 有的客人可能完全被你说服，但是没话找话和你聊天，故意发表和你相左的观点，你就尽量顺应他说的就行了。切记：赢得一场争论而输掉一笔生意是不合算的！ 有的客人不选择你的品牌，你要非常礼貌地退出，不可强推，引起客人不快，也损害了品牌形象。光荣隐退，为再次推销留下后路。;7、再争取一次 针对第一次推销没有成功的客户，，不轻言放弃。过一段时间，存在有不满意的可能性，这时再次推介，从客户的心理来讲，成功的可能性大于第一次。 8、扩大战果 针对已推销成功的客户，要注意客户的销售进度，及时征求客户的意见，询问是否需要再增加。且不可认为已推销成功，就置之不理，细致的报务可以帮你扩大战果。 9、和平相处 业务代表在工作过程中，要养成良好的职业素养，“只讲自己好，莫论别人非”。有时在同一个客户中有好几个销售代表，尊重别人，既体现了你的品牌风范，又有利于营造一个和谐的工作氛围，从长远来看，利远远大于弊。;10、草木皆兵 设法和客户的司机、工仔、仓库、采购等人员搞好关系，经常带些小的礼品送给他们，主动帮她们做些工作。这样做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不过来的时候，她们会主动帮助你，这就调动了外部资源，草木皆兵。如果处理不好和他们的关系，你的工作情绪就会受影响，你的活力、感染力在打动客户的效果上就会打折扣。;十、金裕皖酒业区域市场业务员的职业通道和发展规划;第二部分：白酒知识及问答;一、白酒分类和主要工艺;2）、固液结合法白酒的种类有： 半固、半液发酵法白酒：这种酒是以大米为原料，小曲为糖化发酵剂，先在固态条件下糖化，再于半固态、半液态下发酵，而后蒸馏制成的白酒，其典型代表是桂林三花酒。 串香白酒：采用串香工艺制成，其代表有：四川沱牌酒等。还有一种香精串蒸法白酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。 勾兑白酒：是将固态法白酒（不少于１０％）与液态法白酒或食用酒精按适当比例进行勾兑