物流企业市场营销管理概述.pptx

第八章 物流企业市场营销管理;; 第一节 物流市场营销的基本知识;二、 物流市场营销环境分析;微观环境;宏观环境;;第二节 物流市场调研与预测;二、物流市场营销调研的方法 场调研的方法，是指市场调研人员在物流市场营销调研过程中所采取的种种具体方法。 询问法 观察法 实验法;（二）物流营销市场预测的方法 1．德尔菲法 2．订货法 3．意见收集法。;第三节 物流市场细分与目标市场选择策略;（三）市场细分的依据;市场细分步骤;目标市场的选择;定位操作步骤;STEP⑤定位的类型选择----对竞争的基本态度 □避强定位 □迎头定位 □重新定位 STEP⑥对企业整体进行定位的策略 □市场领导者 □市场追踪者 □市场挑战者 □市场寻位者 ;;第四节 物流市场营销组合策略与营销理论的发展;;;;产品Product定价Price分销Place促销Promotion;4Ps、4Cs、4Rs三者的关系;案例： 马士基的客户关系管理（CRM） ? 全球著名的家居产品供应商瑞典宜家（ＩＫＥＡ）就是物流行业的佼佼者马士基物流极其看重的一个全球协议伙伴。马士基承揽着宜家在全球29个国家、2000多家供应商、164家专卖店、10000多种家具材料的物流任务。宜家和马士基有牢不可断的“纽带关系”，因为宜家的“供应商家族”多年前就一直在和马士基合作。两家公司长期的合作以及彼此在生意模式、价值观、商业目的等方面多有相似之处。 1995年，宜家在中国设立办事机构，那时只是从中国采购少量的原料，并不在中国生产销售。不过，即便当时那么小的物流业务也曾让宜家大皱眉头。宜家对物流服务商要求苛刻：对方必须在透明度、成本、物流能力、效率、质量控制等方面满足其条件；甚至还必须有“环保意识”——选择不污染环境的设备、机器、物流工具和燃料等，而且在运输过程中，还要科学地处理污水和气体排放问题。然而中国的物流公司有几家能这样规范呢？; 此时，宜家更加“怀念”马士基。当时，马士基在中国并不能设立物流公司，仅仅在上海注册有一个“马士基有利集运”中国办事处。不过马士基仍然快速部署了宜家中国市场的原料出口物流计划。马士基通过“有利集运”，经香港、新加坡等地为宜家提供物流代理服务。同时，马士基在中国内地的办事处扩充到了９个。 1998年，宜家感觉中国市场大有可为，其亚太战略重心开始向中国转移。同年，宜家在上海开了第一家家居商场，1999年又在北京开了第二家。随后，宜家风行中国，两年内在中国的销售额涨了43.6％，全球采购量的10％也转移到了中国。这时候，供应商的数量增加，地域分布拓宽，部署了在中国的生产网络和销售网络，使得物流业务量快速膨胀。包括原料采购、原料进口、产品和原料出口、国内运输、仓储、配送等等，这显然需要物流服务者能够对ＳＣ（供应链）做整体计划。这时候，马士基的办事处显然已经不能满足宜家在中国的需要了。 ;就在宜家火爆中国的时候，马士基也没有闲着。经过层层努力，终于将“有利集运”注册成了独资公司。权限扩大后，该独资公司接着又在中国沿海城市设立分公司和办事处，迅速扩张网络。2000年４月，有利集运正式改为“马士基物流中国有限公司（独资）”，在13个城市设立了８家分公司和５家办事处，网络由沿海向内陆扩张。有人笑言：“马士基的物流服务几乎是随着宜家的扩张而扩张的。只要宜家在新的地区找到供应商，马士基就尽量扩张到那里。”马士基和宜家在物流领域的合作是经典的“点对点”链条关系。这种链条关系并不仅仅是业务需求，更关键的是，它们长期的合作使彼此相互促进。 当然，马士基的“跨国链条”上，不可能只连着宜家一个，这个链条上源源不断地连接着马士基的全球协议伙伴，如耐克、米其林轮胎、阿迪达斯等公司。马士基是追随它们而来。 这种点对点的链条现象在各个行业的跨国公司是普遍存在的， 它们显然更愿意携着自己的伙伴来中国开垦，而不是选择中国的小企业。像宜家这样的跨国公司更像是一艘旗舰，在它的“联合舰队”中，当然不希望有破旧的“机帆船”。 ;问题： 1.宜家为何“怀念”马士基？（提示：物流制约业务发展，类似案例有戴尔电脑在中国大陆的发展历程） 2.马士基是如何满足客户需要的？;The End;谢 谢