新入职销售人员规划培训学习实施方案.docx

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精品文档 精品文档 PAGE 精品文档 v1.0 可编写可改正 新入职销售人员培训方案 ——万科公司上海公司 目录: 一、 公司简介 二、 培训需求解析 三、 培训目的 四、 培训对象 五、 培训内容 六、 培训师资团队组建 七、 培训教材 八、 培训安排 培训工作时间表 经费估算 九、培训反应与查核十、附件 一、公司简介 万科公司股份有限公司成立于 1984年5月,是当前中国最大的专业住宅开发公司。 1991年 成为深圳证券交易所第二家上市公司,至 2008年末,业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤 海三大城市经济圈为重点的 31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、 沈阳、武汉、镇江、鞍山 9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》 “全球 200家最正确中小公司”、“亚洲最正确小公司 200强”、“亚洲最优 50大上市公司”排行榜;多 次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最正确公司治理、 最正确投资者关系等奖项。 万科 渐渐确立了在住宅行业的竞争优势:“万科”成为行业第一个全国著名商标,旗下“四季花 城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱;公司研发的“情景花 园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利;公司物业服务经过全国首批 ISO9002质量体系认证;公司创办的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国 内第一家邀请第三方机构, 每年进行全方位客户满意度检查的住宅公司。 在公司领导人王石 1 v1.0 可编写可改正 的率领下,万科经过专注于住宅开刊行业,成立起内部完善的制度体系,组建专业化团队, 树立专业品牌,以所谓“万科化”的公司文化(一、简单不复杂;二、规范不权谋;三、透 明不黑箱;四、责任不放任)享誉业内。 二、 培训需求解析 近几年由于上海先跨入上中等收入地域、 城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、 上海市民 改良居住条件愿望急迫, 以及政府不断地调整政策, 有力地推动了居民的住房消费热情, 导 致房地产市场需求快速增加。 面对这种情况,万科公司上海公司的房地产销售员需求量急剧 增加,一线销售人员大量增加, 新职工大量进入公司。立足于组织发展的需要,同时也要为 职工个人的职业发展提供支持, 以达到个人与组织共同发展的需要, 公司对于新职工的培训 势在必行。 需求解析的方法: 问卷法。 针对新职工设计对应培训需求检盘问卷,进行检查得到新职工的培训需求。 (问卷见附件 一) 任务解析法(根据岗位说明书解析)(岗位说明书见附件二)三、培训目的 1.组织面 根据公司的远景和使命, 确定对职工的要求, 以保证培训方案的设计理念符合公司的总体目 标和战略要求。让售楼员对公司有更深认识, 忠于公司各项制度, 认同公司的销售理念、并 融入公司的公司文化中去。 让新职工感觉到公司对他的欢迎, 让新职工体会到归属感, 经过 定期或不定期的训练、战胜孤单,保持售楼员士气高涨。进而树立起“为公司创造收益,为 客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱平和的服务态度、敬业仔细的服务精神。 2.工作面 加强新职工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、 技术和能力。减少新职工初进公司时的 紧张情绪,使其更快适应公司确立售楼员使命感、 应付客户拒绝,害怕被侮辱的心理、 挣脱 恐怖感和自卑感,训练面对挫折时防备产生负面、 消极。使新职工理解自己工作的职责、加 强同事之间的关系。培训新职工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法。 2 v1.0 可编写可改正 3.差距性 将职工现有的水平与未来工作岗位对其技术、 态度的要求进行比较, 研究两者之间存在的差 距,确定需要哪方面的培训来提高职工的岗位胜任能力。 4.专业知识培训 让售楼员对所售产品有较深的认识和认识, 不只是为了把产品卖出, 还要为购房者提供全方 位的专业服务,实现从“售楼员”到“置业顾问”的角色转变。 5.销售技巧的培训 提高销售成功率的培训。 目的在于提高售楼员现场察看能力, 现场交流能力,现场把握能力, 进而提高成交概率,促使整体销售业绩。主要包括:迎接洽谈技巧,接(拨)电话技巧,语 言技巧,身体语言技巧,客户心理解析, “逼定”技巧,展销会场气氛把握技巧,出门拜见 技巧。 6.培养开发客户的能力 娴熟掌握本楼盘的情况, 耐心解说、提高专业知识和销售技巧,力求每一个客户, 同存心愿 的客户保持联系,创造成交时机,说服客户。 热情接待、仔细解说、耐心服务,为客户提 供满意的服务。销售科学化、需要增强销售人员艺术实践,包括建筑专业知识,销售技巧和 办理事物的能力。因此,现在售楼员不是简单的“营业、算价员” ,而应是能为客户提供购 房投资置业专业顾问服务的 “物业顾问”应当是能为开发商反应市场信息、 提供营销决议参 考性建议的

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