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{营销策略培训}销售成交 的时机与办法 当顾客心情非常快乐、轻松时，销售人员恰时提出成交要求，成交的几率会很大。 例如顾客开始请销售人员喝杯咖啡或吃块蛋糕时，销售人员要抓住这样好的请求 时机。此时，顾客的心情就非常轻松，会愿意购买。 ◆介绍完商品说明后 当销售人员进行完商品说明和介绍之后，就抓住时机，询问顾客需要产品的型号、 数量或者颜色等外表特征，这时提出的请求是成交的一种最好的时机。 ◆解释完反对意见后 顾客有反对意见非常正常，当顾客提出反对意见时，销售人员就要开始向顾客解 释，解释完之后，征求顾客意见，询问顾客是否完全了解产品说明，是否需要补 充，当顾客认可销售人员的说明时，销售人员就要抓住这一有利时机，询问顾客 选择何种产品。当销售人员解释完顾客提出的反对意见后，可以直接成交。 成交的致胜秘诀 商品社会中的竞争已经越来越非常激烈，销售人员不仅要追求成交的结果，还要 追求成交的速度。成功的销售人员有 4 个致胜秘诀：①持续拜访顾客，请求成交； ②持续拜访顾客，抢先成交；③把顾客的拒绝当成是成交的机会；④请求，请求 再请求。 1 ．持续拜访顾客，请求成交 20%的顾客在购买时会为销售人员的勤奋努力所感动，从而欣赏销售人员，而产 品的质量则是次要的购买考虑因素。因此，销售人员要持续地拜访顾客，请求成 交。 如果某销售人员能够不断地找到 20%的这种顾客，持续地拜访，请求成交，当其 他的销售人员不愿意持续拜访，或认为顾客订单太小而放弃时，则某销售人员就 赢得了顾客。 2 ．持续拜访顾客，抢先成交 除了通过持续拜访赢得顾客的同情心获得成功外，持续、快速地拜访顾客，抢先 成交也是销售成功的秘诀之一。 在商品社会中，时间就是金钱。接到顾客的电话后，销售人员就要马上出发拜访 顾客，尽管有时莽撞，但迅速行动会永远抢先竞争对手到达顾客处。 3 ．将拒绝当作成交机会 很多销售人员遇到顾客的拒绝时，就会灰心丧气而放弃成交。实际上，顾客的拒 绝也是一种很好的成交机会。因此，销售人员不要将顾客的拒绝理解为成交失败 而是将顾客的拒绝当作对自己的一种考验。 4 ．请求，请求，再请求 cnshun 中国最大的资料库下载 顾客一次的拒绝购买很容易让销售人员放弃。销售人员切记，销售并非一帆风顺 顾客也不会在销售人员提出请求成交时，就立刻同意。请求，请求，再请求，就 是一试再试，纵然顾客拒绝，销售人员还要继续请求，直至顾客最终感动愿意成 交。 常用的成交技巧 具体到销售的成交时，优秀的销售人员最常采用的五种技巧是：假设成交法、细 节确认法、未来事件法、第三人推荐法和直接成交法。 1 ．假设成交法 假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法。有了顾客一定会购 买的信念之后，销售人员在向顾客解说商品时，就会假设顾客购买到产品后，会 获得怎样的价值，例如讲解 “假如您购买该产品，请问您将其摆放在何处，假如 您要购买该产品，使用者是谁” 。运用假设成交，让顾客进入一种情景，从而强 化顾客购买的欲望。 在运用假设成交法时，销售人员注意不要硬逼顾客购买，否则会惹怒顾客反而使 成交更快的失败。该法通常不会让顾客觉得有压力。 2 ．细节确认法 细节有重点和次要等细节之分，在整个销售过程中，顾客最关心的重点是价格 而比较不在意其它细节。所谓细节确认法，是指销售人员多与顾客谈论购买次要 细节问题。 销售人员可以多与顾客谈细节，例如交货时间、交货的地点、付款方式、产品的 款式、种类、数量等。优秀的销售人员会运用假设成交法，引导顾客进入情景中 如果顾客对销售人员所提出的细节都一一确认，顾客的购买欲望就会变得非常强 烈。 表 11－1 细节确认法 细节,举例 交货时间,今天，明天？ 交货地点,公司里，家中？ 付款方式,分期付款，一次付清？ 产品款式、种类、数量,红色，白色？一件，五件？ 3 ．未来事件法 让顾客经常购买产品是销售人员的目标，未来事件法则会很好地帮助销售人员达 到这一目的。未来事件法的含义是，销售人员向顾客提出产品优惠时间，从侧面 向顾客施加购买压力。一般人都害怕失去机会，未来事件法就是利用这种心理来 促使顾客有紧张感、压迫感，从而尽快下决心购买。未来事件法又称最后机会法 即让顾客感到是最后机会的含义。例如百货公司价格突降、限制优惠时间段、顾 客购买的数量最大，这就是典型的未来事件法的应用。 4 ．第三人推荐法 优秀销售人员最喜欢用的方法是借力使力，利用第三人推荐让顾客购买。销售人 员会提到与自身和顾客都有关系的人，来拉近与顾客之间的距离。尤其是当第三 者是顾客比较熟悉并信赖