商务谈判商务谈判9.2破解僵局的方法.ppt

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(二)破解僵局的方法 缓解意见性对立僵局的技巧 缓解情绪性对立僵局的技巧   缓解意见性对立僵局的技巧 借助有关事实和理由委婉地否定对方意见; 求同存异; 运用技巧直接答复; 推延回答; 唱好黑白脸; 幕后交易  缓解意见性对立僵局的技巧 (1)借助有关事实和理由委婉地否定对方意见 一般包括四种处理方法: ①先肯定,后否定; ②先利用,后转化; ③先提问,后否定; ④先重复,后削弱。 缓解意见性对立僵局的技巧 (2)求同存异 ①求同存异,就是撇开双方争执不休的问题,去谈容易达成一致意见的问题。 ②运用这种方法应注意的问题: 最好先由对方采取主动改变话题打破僵局; 当经过相当时间的争执或沉默之后,己方没有把握对方会先改变话题,而僵局的持续给己方带来很大的压力时,可采用方法打破僵局。 缓解意见性对立僵局的技巧 己方打破僵局的方法: ① 说些笑话,缓和气氛。 ② 改变付款方式:一次付出;时间不等的分期付款;或者其他不同的付款方式;只要所付的总和一样,什么方式都没有关系。 ③ 另选商谈时间。例如,彼此约定好再商谈的时间,以便讨论较难解决的问题,因为到时可能会有更多的新资料或双方的态度已改变了。 ④ 改变售后服务的方式。 ⑤ 改变交易形态。使互相竞争,对立的情况改变为同心协力的团体。 ⑥ 改变合同的形式。 ⑦ 确定一些规格或者在条件上稍做修改。 ⑧ 让对方有更多的选择余地。即使己方的建议根本不会被对方所选用,也会使一个近乎破裂的谈判缓和下来。 缓解意见性对立僵局的技巧 (3)运用技巧直接答复 运用技巧直接答复的方法包括例证法、说服法、合并法、反问法。 请说一下自己对以下 几种方法的理解。 缓解意见性对立僵局的技巧 (4)拖延回答 拖延回答的情况: ① 如果你不能马上给对方一个比较满意的答复。 ② 反驳对方的反对意见缺乏足够的例证。 ③ 立即回答会使己方陷入矛盾之中。 ④ 对方的反对意见会随着谈判的深入而逐渐减少或削弱。 ⑤ 对方的反对意见离题甚远。 ⑥ 对方谈判人员由于心情不佳而提出的一些借口或反对意见。 缓解意见性对立僵局的技巧 (5)唱好黑白脸 黑白脸技术又称坏人与好人策略。先是由唱黑脸的人登场,他傲慢无礼、苛刻无比、强硬僵死,让对手产生极大的反感。然后,唱白脸的人出场,以合情合理的态度对待谈判对手,并巧妙地暗示:若谈判陷入僵局,那位“坏人”会再度登场。 缓解意见性对立僵局的技巧 (5)唱好黑白脸 运用黑白脸法的技巧及应注意的问题: ① 攻方主谈者或负责人应扮演白脸,在谈判陷入僵局时,找借口暂时回避,让己方黑脸代谈,采取强硬立场,从气势上压倒对方,给对方在心理上造成错觉,迫使对方让步,或将对方主谈者激怒,使其怒中失态。 ② 若已取得预期效果,攻方的主谈者即回到谈判桌旁,但不必马上发表意见,而是让己方的“调和者”以缓和的口气、诚恳的态度调和己方黑脸与对方的矛盾,实际上也是向己方主谈者汇报刚才一段时间的谈判进展情况,以便继续巩固已取得的结果和优势。 攻方的主谈人根据此时的情势,以亲切的态度,提出“合情合理”的条件(往往高于或等于原定计划),使对方接受。黑白脸法,尤其要注意把握时机和分寸、配合默契。否则会弄巧成拙。 缓解意见性对立僵局的技巧 (6)幕后交易 幕后交易指谈判的一方预料谈判会陷于僵局或谈判已陷于僵局,却不想做较大的让步,于是有议定权的决策人转入幕后指挥,而让代理人替其进行谈判,以打破僵局的策略方法。 缓解意见性对立僵局的技巧 幕后交易应注意的问题: ① 选用的代理人的条件要合适,要根据不同的场合和谈判的内容选用适宜担当此任的代理人。代理人若选用失当,差不多可以说是未战先败了。 ② 代理人进行谈判时,要善于使用权力有限的武器。 ③对代理人有时授权,要看问题的性质、重要程度和代理人的身份与能力而定。 迁移运用 曾有一家大公司要在某地建立一分支机构,找到当地某一电力公司要求以低价优惠供应电力,但对方态度很坚决,自恃是当地惟一一家电力公司,态度很强硬,谈判陷入了僵局。这家大公司的主谈私下了解到了电力公司对这次谈判非常重视,一旦双方签订了合同,便会使这家电力公司经济效益起死回生,逃脱破产的厄运,这说明这次谈判的成败,对他们来说关系重大。这家大公司主谈便充分利用了这一信息,在谈判桌上也表现出决不让步的姿态,言称:既然贵方无意与我方达成一致,我看这次谈判是没有多大希望了。与其花那么多钱,倒不如自己建个电厂划得来。过后,我会把这个想法报告给董事会的。”说完,便离席不谈了。电力公司谈判人员叫苦不迭,立刻改变了态度,主动表示愿意给予最优惠价格。至此,双方达成了协议。在这场谈判中,起初主动权掌握在电力公司一方。但这家大公司主谈抓住了对方急于谈成的心理,耍了一个花招,声称自己建电厂,也就是要退出谈判,给电力公司施加压力。因为若失

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