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销售能力分析 咨询提纲可参见图6 ．3 ．38 销售能力咨询提纲图 □第一阶段——成绩咨询 对销售人员提供的结果进行分析 分析推销人员提供的结果，然后在第二个阶段与所制定的目标相比较。表6 ．3 ．39 列 出销售能力的主要分析因素。咨询者根据其任务选择最准确的标准。 在这些可测结果中，应加上质量影响素，如： （1） 同客户关系的质量；提供的服务；反应和行动的迅速性；对客户要求的处 理。 （2 ） 出访/接触的质量。 这些因素可通过对具有代表性客户的实地调查加以检查。其目的是明确企业销售力 的形象，与竞争对手进行比较。 2 ．实际需要调查 （1）在销售力管理中一般用以下指标表目标：①总销售定额（营业额或销售 量）；②单项产品定额（力量平衡）；③出访定额（月、周、日）；④按客户类型 出访频率；⑤对现有及未来客户出访次数；⑥管理工作。 （2 ）报告（内容、频率）； （3 ） 传递订货。质量目标（保持客户，服务，信息传递…） 这些目标的有效性可通过以下分析加以验证：分析制定目标的方法（特别是销售额 定的制定）；分析时间和任务，可以行业标准或经验标准进行分析。 表6 ．3 ．39 销售能力的分析标准 标 准 比率、平均 细 部 1．营业 ·营业额和销售人员的增长以及 ·参考期总销售额的变化 额 增长的% ·营业额、用户或环节的变 ·销售额、推销者、用户增长 化 的% ·平均需求变化 ·平均销售额、销售人员 全部销售网的营业额 ·营业额/ 出访 销售人员数 ·毛利/ 出访 年度的推销人员销售额 12 ·总销售额 出访次数 税前单位销售- （税前单成 本）+推销人员单位总费用 出访次数 2 ．费用 工资（固定工资+佣金+资 金）+社会负担+来访者费用 （交通、住房、招待用户） +行政费用（秘书处，电 ·全部费用/推销人员 话，电传……） ·费用/ 出访 全部销售人员费用 ·盈利 出访次数 全部销售人员费用 销售者的销