销售人员培训教材：职业技能培训.pdf

销售人员培训教材 1 职业技能培训 1、如何识别客户的利益点3 1.1 将特性转换成利益的技巧3 1.2 为客户寻找购买的理由4 2 、如何做好产品说明7 2.1 什么是产品说明 7 2.2 产品说明的技巧 8 2.3 产品说明三段论法9 2.4 图片讲解法 12 3、展示的技巧 15 3.1 什么是展示 15 3.2 展示说明的注意点 16 3.3 准备您的展示讲稿 17 4 、如何撰写建议书 19 4.1 建议书的准备技巧20 4.2 建议书的撰写技巧21 4.3 建议书的构成22 5、客户异议的处理29 5.1 客户异议的含意30 5.2 异议产生的原因31 5.3 处理异议的原则32 5.4 客户异议处理技巧33 6、达成最后交易的技巧38 6.1 达成协议的障碍39 第1 页共46 页 6.2 达成协议的时机与准则39 6.3 达成协议的技巧40 6.4 未达成交易的注意事项45 6.5 启发式销售的运用45 第2 页共46 页 1、如何识别客户的利益点 ● 内容 ● 特性指产品设计上给予的特性及功能。 ● 优点指产品特性的利益。 ● 特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。 ● 将特性转化为特殊利益的技巧：  ·步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；  ·步骤2 ：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； 内  ·步骤3 ：介绍产品的特性 (说明产品的及特点) ； 容  ·步骤4 ：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点) ； 及  ·步骤5 ：介绍产品的特殊利益。 进 ● 为客户寻找购买的理由： 行  ·商品给他的整体印象 项  ·成长欲、成功欲 目  ·安全、安心  ·人际关系  ·便利  ·系统化  ·兴趣、嗜好  ·价格  ·服务 1.1将特性转换成利益的技巧  大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角 度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从 功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。  每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存 在产品身上。  而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较 轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动 等。  特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：  您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国 际电话费。  牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿 被蛀。 ● 这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富