银行营销心得体会.pdf

银行营销心得体会 银行营销心得体会 银行营销心得体会 1 随着银行体系主体多元化竞争格局的构成和资本市场功能的完 善，对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点， 同时客户需求的日益多 元化、综合化和个性化，既为银行业创造了机遇又提出了挑战。要应 对激烈的竞争，为客户带给更高层次的、全方位的服务，提升自身效 益，就务必建立一支反应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍 客户经理队伍。但是否客户经理队伍的成员具有较强的业务潜力 和服务意识， 是否真正认知客户经理的岗位职责所在， 我认为还需进 一步探讨，在那里我仅从自我在学习中所学到的如何做一名合格客户 经理，谈谈个人的一点想法： 一、客户经理务必具备应有的素质客户经理既是银行与客户关系 的代表，又是银行对外业务的代表， 不仅仅需要全面了解客户需求并 向其营销产品与业务， 还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户 带给全方位的金融服务， 这就要求务必要有良好的职业道德与综合潜 力。在工作中始终树立客户第一的思想， 把客户的事情当成自我的事 来办，想客户之所想，急客户之所急。 1 、要有高度的职责感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具 有较强的职责心和事业心， 在兼顾银行利益的同时， 满足客户的服务 或要求。严守银行与客户的秘密。 2 、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、 法律知识、金融产品，透过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方 式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。 3 、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有必须的营销技能与分 析、筹划潜力。 4 、热情、开朗，有较强的攻关和协调潜力。善于表达自我的观 点和看法， 与银行管理层和业务层持续良好的工作关系， 团队协作精 神强。 5 、承受力强，具有较强地克服困难的勇气 , 能够做到吃千辛万苦， 走千家万户。 二、客户经理要善于把握市场信息， 及时满足客户需求作为一名 客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息， 并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康 发展。要注重研究与开发市场，透过网络、媒体等手段，了解国家产 业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环 境，在把握客观环境的前提下， 调查客户， 了解客户的资金运作规律， 及时确定营销计划， 巩固银行的资金实力。 及时了解各家商业银行与 客户业务往来状况及在我行所占的比重 ; 同时坚持以客户为中心，明 确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜 力、需求等状况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。 三、客户经理应做好客户营销与客户维护工作客户经理作为全权 代表银行与客户联系的“大使”， 应用心主动并经常地与客户持续联 系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户带 给“一站式”服务。 对现有的客户，客户经理要与之持续经常的联系， 而对潜在的客户，则要用心地去开发。开发的目的主要是营销产品， 力争实现“双赢”。 根据银行的经营原则、 经营计划和对客户经理的 工作要求，透过对市场的深入研究，提出自我的营销方向、工作目标 和作业计划。 首先要本着“银企双赢”的原则， 计算好本行的投入产 出账，也替客户算好账，为客户设计最适宜的金融产品组合 ; 其次是 细分客户， 确立目标市场和潜在客户， 对客户进行各方面的分析与评 价。时刻持续与客户的联系和调动客户的资源， 利用有效的沟通手段 和沟通策略持续与客户的关系，对客户进行富有成效的拜访与观察。 第三，在与客户的交往中， 客户经理