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售 前 准 备
信 息 收 集
电 话 约 见
拜 访 客 户
成 交
售 后 跟 踪
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售前准备
计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。 计划活动是业务的起点, 订立明晰而具体的目标是成功的第一步, 优秀的业务
高手一定是计划的高手。
1、没有目标的人在为有目标的人达成目标!
2 、没有计划就等于计划失败!
3 、计划是实施的前提条件。
计划活动包括
一、设定目标:明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。
1、收入目标:制订年收入、月收入
2 、晋升目标:年度晋升目标、三个月晋升目标
3 、业绩目标:年度、月度、公司奖励计划目标
4 、客户目标:根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标
5 、约见目标:每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及电话数
6 、名单目标:保持足够的名单数:跟踪的准客户量 60-80 人,拜访到的客户数 30 人以上,每成交一个客户至少要补充 5 个新名单;并
且每月对客户名单进行更新整理。
二、制订计划:制订月、周、日计划,月初填写工作日志。
1、收集名单的计划:每月月初抽出一定时间专门用来收集名单,在每次拜访客户时收集名单
2 、拜访客户的计划:每天安排至少二次拜访客户
3 、转介绍计划:向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单
4 、老客户再销售计划:每月安排五次老客户拜访,进行再次销售
5 、每日填写工作日志:规划每天的工作安排和填写记录,拜见记录成交情况市场信息等利用移动营销平台上传。
收集信息
有效名单标准:
1、全名
2 、职位
3 、办公电话、手机
4 、公司名称
优质名单特点;
有需求、有购买力
职位。
带手机号码的名单
有销售业务的公司
客户名单分类管理:
A 、 重点客户:关系好又有潜力的客户且成交量大。
B、 可能客户:关系一般但潜力很大的客户(跟踪、成交)
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C、 普通客户:关系好但潜力不大的客户(维系关系、让其转介绍)
D、 忽略客户:关系一般且潜力不大的客户(善待走过身边的每一个人)
收集名单的方法;
第一类
A、黄页、工商名册
B、网上下载的名单(网络查询)
C、 114 查询
第二类
专业报刊、杂志收集,整理
第三类
A、陌拜扫楼(兽药市场梳理拜访)
B、随时随地交换名片
C、和其他公司业务人员探讨客户资源
第四类
A 参加展览会名单
B 加入兽药营销协会等。
第五类
A、商业协会、行业协会
第六类
A、亲人、朋友介绍
B、未购买客户转介绍
C、出租车司机介绍
(注:实际上客户资源很多,只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯,客户资源
无处不在。 )
收集名单的方法
1、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取
2 、参加其它公司的公开技术讲课或新产品推销会议取名单(大量交换名片或发放有价值资料交换名片)
5 、梳理式挨门拜访兽药市场
6 、农业部门人员手中获得(和对方达成等定期交换协议)
7 、参加同行业的说明会,推广课,或与同行业互换名单(找到几人合作,定期交换)
8 、熟人朋友中获得
9 、找商业协会,行业协会,
10、保险公司人员中弄名单, (母猪、存栏畜禽保险等)
11、参加论坛:
12、
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