市场营销学简答题论述题.pdf

简答题答案： 1、如何理解客户观念的涵义及其适用条件 答： (1)所谓客户观念是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理 活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为 每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一 个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。 (2)贯彻客户观念要求企业在信息收集、数据库建设、电脑软件和硬件购置等各方面进行 大量投资。客户观念最适用于那些善于收集单个客户信息的企业，这些企业所经营的产品能 够借助客户数据库的运用实现交叉销售， 或产品需要周期性地重购或升级， 或产品价值很高。 客户观念往往会给这类企业带来异乎寻常的效益。 2、简述企业市场营销部门对战略计划的贡献。 答：战略计划人员至少需在五个方面依赖企业市场营销部门： (1)依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪。 (2)依靠市场营销部门来评估每个新机会，特别是有关市场是否足够大，企业是否有足够 的市场营销力量来利用这一机会等问题。 (3)市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品、价 格、分销和促销的战略和战术。 (4)市场营销部门对市场上实施的每项计划都负有一定的责任。 (5)市场营销部门必须对随时出现的情况做出评价，并在必要时采取改正措施。 3 、战略业务单位具有的特征有哪些 答：一个战略业务单位应具备以下特征： （1）它是单独的业务或一组有关的业务； （2 ） 它有不同的任务； （3 ）它有其竞争者； （4 ）它有认真负责的经理； （5 ）它掌握有一定资源； （6 ）它能从战略计划中得到好处； （7 ）它可以独立计划其他业务。 4 、调查法收集市场营销数据的主要步骤有哪些 答：调查法收集市场营销数据由四个主要步骤组成： (1)确定研究目的。研究目的可能是 进一步了解市场，也可能是寻求增加销售额的实际构想，还可能是寻找数据证实或推翻原有 的见解。 (2)制定研究战略。为实现业已确定的研究目的，研究人员还必须确定调查方法、研 究工具与抽样计划。 (3) 收集数据。在确定了研究战略之后，市场营销调研人员还需进行数据 的实地调查、收集工作。 (4) 分析数据。调查法的最后一项工作，是从欠量数据中抽象出重 要的证据，来证实研究的结果。分析数据是指对数据进行整理、编码、分类、制表、交叉分 析及其他统计分析，提出研究报告的工作过程。 5 、如何理解市场营销学对市场的分类 答：市场营销学根据购买者及其购买目的进行市场划分， 包括： (1)消费者市场，即为了个人消费而购买的个人和家庭所构成的市场。 (2)生产者市场，即为了生产、取得利润而购买的个人和企业所构成的市场。 (3) 中间商市场，即为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场。 (4)政府市场，即为了履行职责而购买的政府机构所构成的市场。 (5) 国际市场，即由国外的消费者、生产者、中间商、政府机构等所构成的市场。 6 、知觉的选择性主要体现在哪些方面 答：知觉是指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的过程。人们要 经历三种知觉过程： (1)选择性注意。是指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略 了其他刺漱。 (2)选择性扭曲。是指人们有选择地将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。 (3)选择性保留。是指人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息。 7 、 如何识别企业的竞争者 答：通常可从产业和市场两个方面来识别企业的竞争者。 (1)产业竞争观念。从产业方面来看，提供同一类产品或可相互替代产品的企业，构成一 种产业。如果一种产品价格上涨，就会引起另一种替代产品的需求增加。企业要想在整个产 业中处于有利地位，就必须全面了解本产业的竞争模式，以确定自己的竞争者的范围。 (2)市场竞争观念。从市场方面来看，竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一目标 市场的企业。以市场观点分析竞争者，可使企业拓宽眼界，更广泛地看清自己的现实竞争者