营业部经营实务.ppt

营业部经营实务; 经营篇 心态篇 计划篇 增员篇 例会篇 职团篇; 经营篇 心态篇 计划篇 增员篇 例会篇 职团篇; 成功的寿险经营 ;营 业 处 组 织;管理工作所包含的活动;营业处报表管理作业流程;销售活动管理系统流程图;各项作业系统的诊断分析;E.财务管理系统;各级人员的诊断分析;经营哲学的内容;第一单元;第二单元;D<诊断> 任何一份良好的计划，都是从透彻诊断自己的现况开始，诊断项目分列如下： 1、生产力 A、过去一年的保费收入状况<表三> B、过去一年继续率<表九> C、过去一年的市场区域状况 2、人力发展 A、过去一年的人力发展状况<表十一> B、过去一年各职级人力发展状况<表七> O<诊断> 你希望营业处在未来两年内变成什么样的营业处？ 依据上一年度的诊断状况，设定你的目标。预测一下两年后自己希望营业处变成多大的规模，但这不是随便想象就可以做到，注意下列三个要求： A、可衡量：设定目标必须有计算基础，将来追踪检讨时，才能透过数 字来了解目标是否达成。 B、可达成：目标不是伸手可及，但也不能好高骛远。目标过低没有挑 战性则无意义；目标过高则徒增挫折感。 ;C、写下来：目标不是存放在脑海或口头宣告而已，要明确写下来，让 每个人随时都清楚目标的内容。 你必设定的目标项目如下： 1、未来二年各职级人员收入与生产性目标。<表一> 2、未来二年各区组业绩目标。<表二> 3、未来二年的保费收入目标。 < 表三> 4、未来二年的人力发展目标。 < 表四—表七> 5、欲全力开拓之目标市场。 < 表八> 6、未来二年的第13月继续率目标。 <表九 > 三、营业处经理的职责 1、经营计划之拟定 A、厘定营业单位短、中、长期之发展计划 B、提出具体可行之业务推展方案 C、建立营业单位特有之经营哲学 D、定期检讨追踪各次计划之执行 2、目标??理与控制 ;A、详细记栽各项计划之时间、人力百分比率 B、掌握制定达成目标之时间及进度表 C、所属同仁提供适当的激励和必要的指导 D、继续率及费用率之有效控制 3、组织与训练 A、拟定并确实执行增员活动 B、建立单位增员特有选择、评估之程序与标准 C、建立单位长期增员管道，避免增员活动中断 D、配合公司各项训练计划与活动 E、建立营业单位训练模式与目标 4、激励与辅导 A、适时的发掘问题 B、研究各种可行的解决方案 C、适时制定并颁布各项奖励竞赛或办法 D、参与各项会议及活动之进行 E、善用公开奖励与私下沟通之辅导技巧 ;5、市场的开发与评估 A、行销计划的拟定 B、计划的推动执行与检讨 C、确立单位目标市场 D、目标市场的训练与规划 6、公共关系的建立 A、与总公司建立良好的关系 B、提供公司决策之市场情报 C、建立与业务同仁良好沟通管理 D、公司政令之宣导与目标之贯彻 7、行政作业监督与规则 A、单位契约受理作业流程之监督 B、各项会报活动之决策拟定 C、单位同仁差勤、薪金制度、监督与管理 D、其他行政事务之规范与监督;四、经理人的基本态度与技能 营业处经理对于单位的重要性，是不可忽视的。我们可以肯定的说，经理是营业处的最高决策者，其决策的正确与否关系到整个营业处的成败荣辱，所以处经理可算是单位的中枢、营业处的灵魂。 既然，单位经理是操控整个营业处的重要人物，那么他的工作态度与所拥有的技能必会密切地影响到整个单位，正确的工作态度及良好的技巧，必能辅助经理奠定形象和支持他成为一个优秀的领导者。 1、正直：引导个人具备诚实与伦理观念的能力，包括对自己的行为负责，以及在他人的认同下建立起自身的信誉。 2、承受压力：在不利的环境中能够保持高度热诚，能够自我控制和有效发挥自身功能的能力。 3、发展人际关系的技巧：了解和关心他人所面临的问题和未来发展，并适度亲身参与解决。 4、辅导与指导的能力：针对业务员的销售弱点，应用自身的知识，才能和事务经验去辅导和指导其销售技巧。 5、时间管理与授权：适当地委派任务，并有效而正确地分配自己的时间和活动。 6、销售技巧：应具备公司产品的知识和其所能应用的需求导向，即拥有销