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两年历程 和客户一起成长 广东分公司·莫荫球 2009年4月 一、件均保费情况 从“量”到“质”的转变 回去立即整理自己的客户档案 高收入客户和低收入客户购买的保额一样 有一些客户主动找我加保和转介绍 案例1： 缘故客户何老板，2004年初为自己投保8800元 “你做保险我支持你” 经过很多代理人的宣传与沟通，何老板对保险的认识逐渐改变，尤其2007年以后，何老板看到我的成长与改变…… 2007年1月2日为儿子加保5万福禄和一诺 2007年4月19日为自己加保1.6万福禄双至 2007年6月14日为儿媳投保4815元福禄双至 2008年3月21日为女婿投保3.2万卓越人生 …… 客户购买了第一份保险后也在观察你，如果你不成长，他就无法把一家人的保障都交给你。 我和客户面谈的三个内容： 客户现有什么保障 客户想拥有什么保障、追求什么样的生活品质 每月存多少钱，既不影响现在的生活，又能符合他的需求 案例2： 2008年2月15日，同学曾女士及3位朋友来我家拜年 问她上述3个问题 他们4位当场投保，保费分别为11万、1万、1万、1万 没有建议书就成交了，我会在送保单时附上建议书，把讲过的东西具体呈现出来 案例3： 老公的朋友徐老板，2004年初投保9000元 一直不认同保险 5年中他看到了我的不断成长！ 2008年12月,徐老板为儿子投保34.9万 你认识多少人不重要，重要的是有多少人认识你 有多少人认识你也不是最重要，最重要的是有多少人认同你 四、我的感悟 结束语 我快乐、我工作，因为我是太平人 心中有大爱，快乐就会无处不在；让我们和客户一起成长 习惯铸就专业 2004-2008年业绩 从业以来一直坚持做的3件事 准时出勤 记录工作日志 整理客户档案 准时出勤 准时参加一次早会,二次早会 准时参加夕会 准时参加每场产说会 准时参加公司视频会 准时参加业务经理季度培训 准时参加每次荣誉表彰 记录工作日志 每日记录早会心得体会 每日记录拜访状况 每日记录学习心得 每日总结今日拜访 每日计划明日工作 整理客户档案 将客户分为ABCD四类,不同类别的客户不同程度的信息情况 每日及时更新客户信息 周日盘点客户档案,确定下周拜访名单 月末重新评估客户等级,调整客户类别 坚持的结果 业绩持续成长 个人内涵提升 逐步迈向专业 业绩持续成长 个人内涵提升 学习能力提升 TOP2000培训 每天上网学习1个半小时，浏览网站包括新浪网，东方财经，和讯网，凤凰网等 每月阅读2本书，如《野蛮生长》、 《货币战争》等 时间管理能力提升 过去：做想做的事 现在：做该做的事 成长的过程 没有流畅的销售逻辑 无法分析把握客户需求 需要主管陪访 与高端客户无法自如交流 案例分享1 谢总，49岁，大型上市公司老总，转介绍客户，06年认识。 不要高估自己的面子，低估客户的保险需求. 没有人会花很多钱去购买他不需要的东西，即使他有这个支付能力,哪怕是最好的朋友. 打动高端客户的3个理念 理念1:个人资产必须与企业资产有效分离 企业风险 系统性风险 非系统性风险(原罪) 确保家庭生活品质不下降 个人资产同样可以创造财产性收入 平和的心态有利于企业经营和企业主身心健康 理念2:保险是避税节税的工具 物业税 温州炒房团 底特律1美元别墅 遗产税 泡沫破裂，危机到来 由于次级信用贷款者还不起钱，导致美国最大的房地产信贷机构——房利美、房地美资金周转不灵，面临破产，被政府注资接管 中国应尽快推出物业税 时间:2009年02月10日 来源: 21世纪经济报道 理念3： 财富需要传承，贵族需要积累 中国没有“有钱人”,因为没有积累 财富需要积累 财富分有形财产和无形观念 案例分享2 蒋女士，私营企业主，38岁，一大客户转介绍，06年认识，多次加保. 与时代同步成长， 与公司同步成长， 与客户同步成长， 成为客户一生的良师益友！ 单位：万元 流畅系统的销售逻辑 准确把握客户需求 独立展业 与高端客户能够自如交流 13.96万 一诺千金 2008年12月 100万 投资连接 2007年12月 40万 投资连接 2007年9月 9.9万 卓越人生 2008年2月 8.5万 投资连接 2007年5月 年缴保费 购买产品 购买时间 美国出现一美元房屋 价格比可乐还便宜 时间： 2008-8-15 13:45:13来源：爱楼家居房产 这座两年前曾卖65000美元的漂亮住宅位于美国底特律市特拉维斯大街8111号。由于前主人还不起贷款，贷款银行收回了这座住宅。现在贷款的美国当地银行万般无奈之下，最近竟然以1美元的价格将这座烫手的房子甩卖了出去。 物业税意味着如果你有足够的购买力,你可以购买好地段、大面积或多套住宅,但是,你必然为此付出更多