银行驻点客户经理工作流程.docxVIP

银行驻点客户经理工作流程 银行驻点客户经理工作流程 银行驻点客户经理工作流程 如何快速成长 A．定位 我是德盛期货的一员，对于期货市场知识要有基本的了解，满足客户的基本需求。我是银行的一员，日常礼仪，行为规范，规章制度，严格要求自己。我既是期货也是银行的员工，双重超越。B．激情 人生需要激情，工作需要激情，而我们做营销更需要激情。你喜欢你的工作吗？ 你能做到周末别人休息你在银行营销吗？C．专业 专业的开户流程。专业的银行业务的知识。专业的期货知识，满足客户的需求。 期货客户经理工作七步曲 第一步准备工作第二步寻找客户 第三步意向沟通处成开户第四步回访第五步总结第六步计划 第一步准备工作 A．搜集信息（储备营销话术）B．提前30分钟到银行网点，整理工作台(宣传单，电脑，展架等)。与银行员工进行简单的 问候，按工作计划拉开一天的工作帷幕。C．登录邮箱查看是否有重要的事情处理，查看期货管理中心报告（了解专家对大盘的判研、 行情的把握和潜力品种的推荐……） D．浏览东方财富网，凤凰财经等国内国际财经要闻，大势方向。 第二步寻找客户 A．接待银行办理业务的客户，引导客户快速处理并及时了解客户的有关需求，适时介绍德 盛期货三方存款业务。 （派发折页，排机号、排队等候、休息区、电脑前都是银行驻点客户经理的服务范围，先作为一个合格的银行员工，而后大堂是期货营业部的延伸） B．经常出入贵宾厅， （您好！您是我行的贵宾，我很荣幸为您介绍一种我行和德盛期货共同推出的***********，您将在享受银行VIP服务的同时，享受到德盛期货为您定制的与众不同的VIP等级服务……）C．在银行发现股民、T+D客户。 强调银行客户经理的站立式服务，将注意力与电脑屏幕方向保持一致，将行情转到自动翻页模式，待机时间设置超长， 股民，T+D客户在银行办理业务时多半会来电脑前浏览行情，和客户聊大盘，聊 经济环境，引入期货服务。 第三步意向沟通A．初步沟通 请问您需要办理什么业务？您住（附近）上班吗？ 您有没有打算投资点金融产品，比如股票、基金、期货等？方便完成一个问卷调查（留个电话以后联系）么？B．意向沟通 您有兴趣了解一下我们公司的产品吗？哪家营业部？ 其实您觉得那边怎么样？方便留个电话让我为您服务？C．深入沟通 服务怎么样，（专人服务、电话信息等）不知您哪边的佣金怎么收？最近收益怎么样呀？ 您想了解下我们的公司么？ 方便留个电话以后好给您提供专业服务？ 沟通中常遇到的问题与解决方向 我又不懂期货（要打消抗拒心理）你们公司不大（不要暴露自己的缺点） 玩期货需要投入很多钱哦（多少都可以，目的是开户）手续费优惠多少（只关注手续费是享受到不高端服务的）期货风险太大了（风险和利润是对等的）公司有什么优势（营销政策的了解） 投资期货能赚到钱吗（强调服务团队专业的服务机制可以更好的回避风险）你们有哪些优势服务（强调服务，了解德盛的背景和团队服务） 第四步处成开户 A．对于银行：我们是平等的 与各职员保持友好关系，理财经理是关键， 积极协助银行去开展业务并让人看到成绩（银行卡、基金、贵金属、理财产品等） 作为资源交换的条件。 银行所有员工包括行长在内都是我们的准客户， 每周每月作出一个书面总结，包括开卡、资金引进工、基金销售等等，这是挣取利 益的依据和筹码。 B．对于公司 熟悉公司的业务流程，熟悉公司的理财产品和营销政策，把握公司最近的强势产品，以产品为武器让客户认同公司德盛期货是最好的期货平台C．对客户 对于普通客户，大面积撒网，重点捞鱼对于潜在客户，重点关注，粘住不放，，来看行情的，看资料的，已知其它期货的 （留电话----真诚服务----学会冷处理-----成功） 对于自己营销成功的客户，加强服务，二次开发，三次开发N次开发（转介绍、 追加资金、多做交易） 银行关系维护的意义 关于折页的派发，第个银行驻点客户经理应该理解每个网点的来历和每次努力的意义作为营业部的延伸，我们每次的努力对于银行业务的帮助，这将成为与银行谈判的关键得到银行所有员工的认可 获得高质量客户（甚至到得行长的行政指令和协调）得到客户的认可处成客户的效率更高 金融混业经营时代，共同打造金融理财产品 入驻网点后的维护方法和注意事项 （目的是行到银行的认可和转介绍） 前期阶段 仪容仪表：微笑、正装、工牌、名牌、对银行的尊重、对客户的尊重，对职业的尊 重。 物品准备：笔记本、笔、协议、折页、期货介绍资料、员工手册、相关表格。心态准备：谦虚、坚强，锲而不舍，耐心。 大堂营销：微笑、热情、自信对银行业务的了解能够解决客户的需求。 学会察颜观色，银行员工的表情，进行亲情似的关系维护（零食、烟、槟榔）沟通：主动到客户经理，vip客户经理办公室交流，向对学习，听取对方对三方存 款业务的看法，交流合作的方式方法。学会融入，把