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销售技巧和心得 销售技巧和心得 《抢单在路上》 栖息谷中国社会科学出版社201*.12第一版定价26.00元 《抢单在路上》精辟语句 名人点评： 1、商战也好，暗战也罢，表象是抢单，本质则是一场典型的营销战，一场发端于多方利益相关者在角逐利益、满足需求的过程中的拉锯战。 2、个人认为：营销的本质是销售，销售的本质是成交，成交的本质则是各取所需。3、手段是以满足需求为目的的，如果偏离了需求，再好的手段都将失去意义。 石章强石章强联纵智达咨询集团高级合伙人、副总裁，国研网特聘专家，《经理人》、《销售与市场》高级研究员，长期专注于战略、营销与人力资源的研究、运作与管理。 人的本性都是愿意和坦诚、真诚的人交往。对刚入道的销售人员来说，在我们的专业化程度较低的情况下，坦诚无疑是开疆辟土的一把利器。 盛晓东 盛晓东前三星高级经理，201*十大销售管理专家，北京天下伐谋管理咨询公司首席营销专家。 销售是一场伟大、重要和勇敢的竞赛。在这场竞赛中，它造就了人类最美好的品德：热诚、真挚、毅力、自信、乐观、勇气、宽容.。没有什么其他工作能让一个人表现出这么大的价值。 王荣耀王荣耀《销售与市场》杂志社培训总监 得失之间 先有舍，再有得，是谓“舍得”。满足别人的需求进而达到自己的目的，这是人际交往中重要的一条。人人都有怕吃亏的心理，但只要攻关得当，再加上充足的信心，吃小亏也能占大便宜。 在商业领域，多谈些别人感兴趣的话题是一种很有效的沟通技巧。与人相处，先打探对方喜欢什么，对什么感兴趣，让对方觉得你是一个了解他的人，这样他就会产生一种受尊重的感觉。而且，每个人都喜欢和别人聊自己感兴趣的话题，一旦你将这样的话题找到，对方就会十分愿意和你交往。投其所好，攻其心，事半功倍！ 王淞王淞云南龙润茶叶集团北方区营管中心总监专业与职业的有机结合 作者作为一名销售人员，在销售前对客户进行了充分的分析和准备，在销售过程中创造了各种机会与客户决策层进行充分的沟通，同时通过有效的销售技巧最终达到了销售目标。当然，项目实施是否成功，还取决于客户项目团队的支持和后续的服务。 邓生明 邓生明海天轻纺集团副总经理，日本富士通ERP专家前沿技术研修生。 特别提示 1、销售是一个与人交际的职业，广交朋友、消息灵通才能得到更多的机会。 2、第一次给从未谋面的客户打电话未免有些尴尬，我们把这种电话叫做ColdCall（尴尬电话）。 不管是新老销售员，很多人都怕给客户打这种尴尬电话，因为对于多数客户来说，他们要面对太多的商家、销售和ColdCall，所以客户一般会表示拒绝。 不过对于销售来讲，不打电话是没有机会的。克服心里恐惧，打通电话就是成功的第一步。 做销售首先要学会面对客户的拒绝，锻炼不怕被拒绝的勇气。也许被拒绝了100次以后，第101次就是你成功的开始。 3、尽量赶在竞争对手面前接触客户和项目，这样机会更大，优势更多。否则，客户很容易被先入为主的竞争对手掌握，这样一来我们的工作就很难开展。 4、尽量在短时间内了解出客户的性格，以便说话做事能够投其所好，和客户建立良好的私人关系，这是销售开始非常重要的第一步。 5、请客户吃饭的时候，选择饭店的档次首先要考虑销售成本，其次是客户的性格爱好，最后也是最重要的是以客户为中心。千万不能自己喜欢什么口味就给客户安排什么口味，要充分听取客户的意见，这也是对客户的一种尊重。 6、和客户聊天的时候要带着目的，设法找到客户的燃眉之急，这样更方便开展下一步的销售工作。没有目的的谈话不仅浪费时间，而且容易招致客户的反感。 7、在接触客户的过程中，要主动积极扩大自己在客户中的影响，努力向客户组织内部深入渗透，争取全面影响客户，一丝懈怠就会给对手造成无限机会 8、在外面见客户的时候，非常容易遇到一些特殊问题。比如客户提到一些资源，这时侯如果回去请示上级就会错过机会。上级在遇到这类问题的时候，首先要考虑的是如何控制成本。所以，是否应该满足客户并没有绝对的答案。 遇到这类问题首先要考虑的是这个项目是否有机会，如果机会很大的话，那么兵法有云：将在外，军令有所不从！一个出色的Sales关键时刻的判断要敏锐，很多问题可以先斩后奏！ 9、做好事大家都会，把好事做好却不是一件简单的事情，这就是做事的方法。在销售工作中，Sales要面对形形色色的客户，竞争对手和复杂的商业环境，所以，做事时想好做事方法，设定几种不同结果，并一一做好应对措施。 10、竞争是残酷的，有一点疏忽就会趁虚而入。与客户建立好感和信任之后，Sales千万不要以为万事大吉，应该趁机深入了解客户，建立更密切的关系。 11、随着市场的逐步发展和成熟，一人定江山的项目已经很少存在了，更多的项目都是评委组投票选择招标单位。所以，Sales要争取的客户不是一个人那么简单，多一人支持，就多一分胜利的希望。 12、很多重要