某水利电力公司业务竞争分析报告.pptx

中国水利电力物资有限公司业务竞争分析报告北大纵横管理咨询公司二零零四年五月战略业务小组划分初步构架大物流体系大唐集团物资供应－采购目录、采购、仓储、配送、设备材料与备品配件供应大唐集团物流信息平台－招标信息、备品配件信息、催交监造信息、一般物流信息、设备运行评价信息大唐集团物流资金结算大唐集团物流技术标准－备品配件编码、仓储标准等电力工程物资服务招标代理－主辅机招标代理、设计、施工、材料、运输等国内招标代理，电力设备及材料等国际招标代理现场物资管理－含现场物资管理信息系统设备监造现场物料运输－水电基建工程粉煤灰运输专项电力产品开发与销售管道供应及工厂化－采购与代理、加工、销售、工程承包钢结构、消防系统、水处理系统、输煤系统、除灰系统等－研发与设计、加工、工程承包电力设备及材料销售酸、碱、油、保温材料供应钢材、电缆及有色金属（铝锭）供应国外设备及材料进口代理销售大唐内电厂新产品代理销售有色金属、燃料油期货有色金属期货燃料油期货电力工程承包水电、火电工程总承包、分岛承包、工程项目委托管理外贸货运服务外贸货运代理－电力设备材料进出口货运代理业务分析内容客户特征客户属性业务需求的现状与趋势业务规模与发展速度用户对业务的管理模式客户评价指标政策性影响因素业务特征业务运作模式业务基本运作过程业务运作基本条件业务对用户的最终价值业务关键成功因素业务平均利润率业务定价标准与影响因素竞争特征公司特征业务竞争度竞争对手的目标客户竞争对手的业务战略竞争对手的资源与能力竞争对手的市场定位目前的业务战略目前的目标客户目前内部资源与能力目前的市场定位电力设备及材料销售－油品供应－基本概念描述油品供应的定义油品供应就是按客户的需要（品种、数量、时间）从石油系统购进，销售给客户业务产生的原因（客户需求原因）火力发电厂试运及正常生产都需成品油作为点火及助燃用，水电、基建单位施工机械也需用油油品供应的种类目前从事的油品供应为柴油，种类＃0、＃－10、＃－20业务对客户的价值（业务执行目标）保证油品的及时供应，保证质量是电厂安全稳定生产的基础，油品的供应对电厂的安全、稳定、经济运行至关重要电力设备及材料销售－油品供应－客户基本特征（一）不同客户类型引起的需求差异电源建设火电厂：用量较大，特别是点火试运期间；除投产外，何时用不确定水电站：在基建施工时需要，投产后不需要核电站新能源电厂电网建设变电工程：工程施工时需要客户的装机容量引起的需求差异装机容量有差异外，与电厂管理水平有关，与煤质有关，装机容量大的用量较大；电厂运行管理水平高的，启停机次数少，耗油少；煤质不好需成品油助燃，需用量大客户的不同归属引起的需求差异几大发电集团公司，中国大唐集团公司油品计划油集团燃料公司负责，油品供应由中国水利电力物资有限公司负责，其余几个集团全部由集团燃料公司组织电力设备及材料销售－油品供应－客户基本特征（三）客户对油品供应的管理模式客户需要油时，提出需求数量，到货时间，到货的质量要求，我们将油品发到客户后，客户付款油品主要供应商国内主要供应商：中国石油天然气股份公司、中国石化总公司国外主要供应商：（分产品类型进行描述）目前国内市场油品供应的主要方式成品油国家还是垄断经营，由中国石油、中国石化控制着国内生产和配置及进口，我们从两个大的集团所属的公司进货，发给相应的用户电力设备及材料销售－油品供应－客户需求现状及客户对业务的评价指标国内目前现有业务规模推算方法电力系统的成品油需用量：中国大唐集团年用量8万吨，按这样的规模推算，全国的电力系统成品油需用量约60万吨。五大集团各10万吨，其他集团约10万吨。客户对业务的评价指标到货是否及时质量是否达到需求服务是否到位电力设备及材料销售－油品供应－业务的稳定性和竞争性客户需求发展速度按目前的火电厂投产速度、装机容量，近三年每年大唐集团增加成品油（新机点火用）4万吨业务的稳定性发展趋势：从现在至2008年，每年递增，2008年以后逐渐平稳业务的竞争性电厂分布在全国各地，当地石油公司都在争取电厂这个客户电力设备及材料销售－油品供应－业务的关键成功因素及客户关注程度关键成功因素描述客户关注程度（1 分 －10 分） 人员素质与能力知识结构：熟悉石油销售，电厂生产过程业务能力：有很强的业务能力710人员服务意识与态度服务意识：有很好的服务意识服务态度：良好的作风和态度1010品牌形象知名度：有一定知名度企业形象－业绩：形象要好66技术积累专业技术：对油品各项指标了如指掌技术学习和培训：不断学习新技术、新知识67客户关系信息收集能力：收集能力强谈判能力：有很好谈判能力客户关系维护：有良好客户关系101010内部管理进度控制：掌握进度费用控制：严格控制费用1010资金需求需用资金较大，占用时间短电力设备及材料销售－油品供应－业务赢利分析业务的取费标准和影