伙伴如何经营项目型业务.pptxVIP

伙伴如何经营项目型业务;项目目标客户 商机组合拳的套路拆解;市场在哪里—经营特征;;市场还在哪里;;;五个步骤的分析;商机组合拳的效果;工序化销售套路;;12;给谁做演示;签约信号; 与关键人沟通后报价 将报价分为几个部分：软件+实施（25%起）+首期服务（尝试） 分期付款期数尽量少 签订合同时付款比例尽可能高 首付款为0，80%失败概率 杜绝“验收”字眼 ;与U8销售的区别;价值营销; 售前沟通套路是典型的价值营销，而不是产品功能营销、方案营销。售前沟通四步法、企业体检应用、售前产品演示，其中售前四步法是主要内容。通过售前方法应用：可以： 简化销售流程，避开详细调研、方案讲解、竞标、围绕中层等常见方案营销的套路； T6不是简单的财务模块销售，如果要卖到一个合理的价位，需要讲解一些价值； 我们重点是针对关键人、老板取得认同，侧重引导核心需求； 做好初访的 6-3-1 工作，了解企业管理需求。 售前沟通方式是多样的，总体而言有四种方式： 谈的方式：即面对面的与客户交流，交流的方法有“开门见山法”与“循循善诱法”，这两种方法都是四步法的内容，适用于不同的售前风格的人员。 讲的方式：即给客户讲解一个PPT 或者一个总结分析，内容可以是业务导航具体内容，也可以是体检报告等。讲的时候注意不要变异成讲方案。 演的方式：即产品演示， 产品演示是结合企业管理来讲产品，而不是一股脑的跑流程。 画的方式：即在白板上“画”出来。“画”白板是一种很有效的售前沟通方式，如业务管控导航、体检的效益三杠杆内容的沟通，通过“画”，我们可以更好的牵引客户的思维，以我为主，避免被客户牵着走。 ;T6售前沟通四步法;售前沟通四步法;售前沟通四步法;售前沟通四步法;售前沟通四步法;售前沟通四步法;;;T6项目实施交付现状;工序化实施关键控制;项目过程关键点;关键技术点;T6的目标客户 商机组合拳的套路拆解;