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顾问式销售Selling as a doctor讲师介绍叶金章浙江大学MBA浙江大学第十届MBA联合会委员 学术部长知名上市公司从基层业务员到高层管理11年经历实战型顾问式销售专家最擅长的领域 商业模式、渠道管理、销售队伍管理、大客户销售技巧E-mail：5coming@163.com新浪微博：叶金章阐述你所亲身体会的最经典的营销案例（1分钟*3人）阐述在过去销售过程中遇到的最大障碍（1分钟*3人）故事：奇货可居课程背景背景一：传统销售模式在新环境下的挑战背景二：销售经理应该具备的能力背景三：职业销售经理知识体系构建课程背景背景一：传统销售模式在新环境下的挑战背景二：销售经理应该具备的能力背景三：职业销售经理知识体系构建传统销售模式在新环境下的挑战1客户价值模式：促销推销?合作双赢?价值创造共享资源创造新价值：苹果IOS植入传统销售模式在新环境下的挑战2客户需求模式：产品采购商?整体解决方案需求电子商务的本质传统销售模式在新环境下的挑战3复杂需求模式：现实需求?隐性需求?创造新需求肉眼看得到的，都没有机会了！课程背景背景一：传统销售模式在新环境下的挑战背景二：新形势下销售经理应该具备的能力背景三：职业销售经理知识体系构建课程背景技术能力——成为行业专家人际能力——走进客户的心概念能力——重新构筑价值洞察能力——把握潜在机遇课程背景背景一：传统销售模式在新环境下的挑战背景二：销售经理应该具备的能力背景三：职业销售经理知识体系构建职业销售经理知识体系构建顾问式销售领导力组织行为学行业知识市场营销学消费心理学时间管理自我激励有效沟通技巧职业销售经理知识体系构建误区：销售人员都是“万金油”？课程目标帮助有销售经验者进一步提高销售能力提供如何掌握关键客户的方法了解面对客户决策和需求分析的方法发展销售策略，构建客户管理体系课程延展目标掌握顾问式销售思想，将享用终身作为夫妻作为领导作为下属作为客户作为医生作为律师………………LOGO正确理解顾问式销售什么是顾问式销售顾问式销售的特点顾问式销售的基本要素顾问式销售的流程顾问式销售应注意的问题顾问式销售的应用技巧正确理解顾问式销售什么是顾问式销售顾问式销售的特点顾问式销售的基本要素顾问式销售的流程顾问式销售应注意的问题顾问式销售的应用技巧什么是顾问式销售：案例1-七喜与顺义的实例(用成功者的心态理解客户）2-科技园招商入驻争取政府税收政策的实例3-大型咨询项目的实例（JZDQ）4-破腹产什么是顾问式销售建立在Spin模式上的一种实战销售技术Spin模式是由辉瑞普公司通过对35000个销售案例进行广泛研究开发出来的它解决有关大客户销售中的关键问题正确理解顾问式销售什么是顾问式销售顾问式销售的特点顾问式销售的基本要素顾问式销售的流程顾问式销售应注意的问题顾问式销售的应用技巧顾问式销售的特点使买方说得更多使买方更能理解你使买方遵循你的逻辑去思考使买方进行有利于你的决策正确理解顾问式销售什么是顾问式销售顾问式销售的特点顾问式销售的基本要素顾问式销售的流程顾问式销售应注意的问题顾问式销售的应用技巧顾问式销售的基本要素针对性的方案解决客户需求本质、阶段、潜在、现实 需求点利益点表面现象背后隐藏的问题问题点 表象与真实情况的关系、产品与解决方案的关系关键点抱怨开始、引导抱怨、抱怨本质机会点购买循环解决否？优先顺序发现问题分析问题购买循环选择卖方评估方案解决否？解决否？评估卖方正确理解顾问式销售什么是顾问式销售顾问式销售的特点顾问式销售的基本要素顾问式销售的流程顾问式销售应注意的问题顾问式销售的应用技巧顾问式销售的流程案例1：MOTO如何赢得浙江临海大唐手机连锁？案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城？案例3：促销员如何运用销售技巧销售七喜H797？顾问式销售的流程二次销售正确理解顾问式销售什么是顾问式销售顾问式销售的特点顾问式销售的基本要素顾问式销售的流程顾问式销售应注意的问题顾问式销售的应用技巧在销售过程中占据主动：不要轻谈价格避免对客户的欺骗：承认后再放大优点最短时间内解决客户投诉：表现诚意与重视了解利润来源：把重心放在核心业务上顾问式销售应注意的问题正确理解顾问式销售什么是顾问式销售顾问式销售的特点顾问式销售的基本要素顾问式销售的流程顾问式销售应注意的问题顾问式销售的应用技巧顾问式销售应用中的技巧提问技巧倾听技巧解决异议技巧解决拒绝技巧解决方案呈现技巧顾问式销售应用中的技巧提问技巧倾听技巧解决异议技巧解决拒绝技巧解决方案呈现技巧提问技巧什么是有效的提问提问技巧发现了客户的需求，但引导不当，仍然可能失去机会 漫无边际的询问只能使销售陷困境销售的关键是向客户有效的提问销售的机会存在于客户的回答中提问的关键是问到客户关心的问题单纯陈述产品特征无法真正打动客户提问技巧询问进阶提问技巧询问进阶状况性询问：案