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区域经理管理实务 广发证券广州分公司 黄敬晓 黄 敬 晓 ◆ 05年9月1日加盟广发证券任广州银证通营销中心区域经理助理 ◆ 06年3月任广发证券广州银证通营销中心区域经理 ◆ 08年5月-09年7月任广发证券广州中华广场营业部区域总监 ◆ 现任广发证券广州分公司区域总监 兼总公司内部培训师 目前管理团队人员规模70人 准备工作 准备工作 认识渠道营销业务发展规律 前景广阔: 把渠道描述成一个美女 前难后易：渠道模式---先慢后快 前易后难：传统模式---先快后慢 渠道营销业务的发展规律 准备工作 坚定信念 * 成功是必然的 * 心态是良好的 迎接挑战---戴着镣铐跳舞 团队初始期的管理要点 招聘团队成员 团队初始期的管理要点 制定团队成员个人目标 *短期目标---达到考核目标 有效户4户/月，6个月新增200万 *中期目标---优秀营销人员 有效户8户/月以上，新增100万/月以上 *长期目标---实现自身理想 优秀的证券从业人员，百万年薪等 团队初始期的管理要点 提出团队愿景 * 愿景可以提高团队凝聚力 * 愿景可以激发成员的士气 * 愿景可以提高团队的绩效 * 愿景可以为管理带来便利 团队初始期的管理要点 基础性的培训 * 事业说明 * 薪酬方式 * 经纪业务 * 业务流程 * 营销技巧 * 职业道德 * 风险教育 团队初始期的管理要点 精细化的管理 ------通过提高其信心、能力、实绩等到来减少第一批渠道营销人员的流失率。 * 事无巨细，亲力亲为， * 关心业务，分析解决， * 关心思想，关心生活， * 多点鼓励，少点批评， * 控制悲观和抵制情绪， * 适当使用非常规手段； 团队初始期的管理要点 树立个人标兵--有则公布无则培养。 * 标兵可以激励士气 * 标兵可以提升业绩 * 把合适的人培养成标兵 团队初始期的管理要点 ——尽快将队伍导入良性发展的循环 ——尽快将队伍导入良性发展的循环 团队成熟期的管理要点 制度化管理 * 建立完善制度 * 制定管理流程 * 严格淘汰制度 * 加强职业道德教育、防范风险 团队成熟期的管理要点 提高团队人均业绩 * 提高营销技巧 * 提高服务水平 团队成熟期的管理要点 维护良好的团队氛围 * 竞争氛围 * 学习氛围 * 合作氛围 四个关键点 选材 督导 培训 激励 * 建立稳定的薪酬制度 * 善用激励（正、反两面的激励） * 保证各项部署有效落实（营销人员分散在各网点，将其工作置于监控之下，如考勤、主动营销、行为标准） 建立持续有效的培训体系 * 多种形式开展培训：融入到日常工作中，如谈心、例会，提炼成功人员和优秀人员的经验并介绍 关键点 * 坚定的信念和积极的心态 * 良好的执行力 * 具备团队意识