销售区域管理实务.pptxVIP

第三章 销售区域管理 ;;第一节 销售区域划分及管理;一、销售区域的涵义;企业一般将总体市场划分为多个细分市场，通过估计每一个细分市场的潜力及企业自身的优势，选择目标市场，确定企业在竞争中的定位。一个销售区域可以被认为是一个细分市场。;明确总体市场;市场细分标准; ;二、销售区域的作用;三、销售区域的类别;1、按地区划分;2、按顾客划分;生产商;生产商;纵向分解举例;横向分解举例;3、按产品划分;4、按大客户划分;四、销售区域的设计;1、选择基本控制单元;例如：某企业选择以省份作为销售区域的基本控制单元。在市场开发初期，西部省份市场含量小，因此，东部区域通常包括一、两个省，西部区域却可能包括四、五个省。随着西部的发展，西部省份市场含量越来越高，西部区域也逐渐开始调整，缩减了包含省份的数量。;常见的基本控制单元;2、工作量分析;销售人员的工作量主要用工作时间来衡量 工作时间包括： 访问客户时间=客户数×访问频率×单位访问时间 准备时间 旅行时间 处理文件时间;所访问客户的销售额;3、确定基本销售区域;4、安排销售人员;5、顾客接触计划;销售路线的设计;6、销售区域的评价和调整;销售区域目标可以用数量化的指标来表示，如： 市场占有率 销售增长率 销售量 也可以包括服务项目等;第二节 时间管理;——对自己工作时间的分析;你如何支配一天的时间?; 这也许会使你感到吃惊，但仔细算一算你一天时间的分配,也就不奇怪了。同时，销售员除了销售以外，还有许多其他的工作要做，如与经销商和用户的电话联系、订货、安排运输、收款、走访市场了解客户和竞争对手等等。所有这些工作都很重要，不容忽视。为了使我们的工作更有成效，收入随着销售量的增加而提高，我们还要经常举行销售会议、培训讲座、讨论和研究我们的产品和销售技巧，收集并使用证据等。所有这些都可以使我们变得聪明起来。 但是，聪明的销售员，也应该是能把一天的时间安排的最合理的人。怎样才能做到这一点呢？;时间管理的原则;20%的工作占整个工作80%的价值 集中的精力要做20%的工作 投入20%精力做另外80%的工作;A=必须做的 B=应该做的 C=不值得做;优先顺序原则;第二类是工作可以按照重要程度来划分，对于重要的工作要花费较多的时间和精力去做，对于不太重要或不重要的工作授权他人去做或只花费很少时间去做。;Ⅳ第四象限 不紧急 不重要;计划性原则;习惯性原则;√每天要花10分钟作计划 √要有书面的待办单、日计划、周计划和月度计划 √每周都将你的工作排出优先顺序 √能在高效的时间里做完你的重要工作 √有明确的生活和工作目标;时间管理的改进途径;方法之一：有计划地工作;方法之二：减少无序行动;方法之三：避免贪大求全;方法之四：避免拖延;方法之五：学会说“不”;谢 谢