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销售技巧培训课程 课 程 概 要目标与介绍--------------------------------------------3认识你的顾客----------------------------------------10销售的过程-------------------------------------------20迎接顾客---------------------------------------22了解需求---------------------------------------40推荐介绍---------------------------------------61处理顾客的异议------------------------------71销售完成---------------------------------------83处理顾客的投诉------------------------------96零售案例分析---------------------------------------108目标与介绍目标与介绍目 标STEP1 分析你目前做得最好的地方加强STEP2 分析你目前做得不太好的地方改善提高你与顾客接触时所能产生到的效率让我们做得更好目标与介绍?公司 顾客与我? 产品 美好生活公司顾客促销员利润促销员是构建公司和顾客之间的桥梁顾客通过促销员的服务获得公司的产品公司通过促销员的服务从顾客那里获得利润认识你的顾客 要成功地将我们的产品销售给顾客,首先我们要清楚的了解顾客的特点和类型,然后我们才可以更好的取悦他们.顾客的特点认识你的顾客公开讨论我们要更善于分辨更多的耐心更了解产品的技术和功能更了解产品的价格和价值优势　群组型: 通常两人及以上多次沟通: 咨询多次注重技术: 注重比较各品牌功能技术关注价格: 对同类产品价格熟悉了解　认识你的顾客我们的应该有的心态公开讨论 更多的自信：事实上，我们经常遇到顾客几次来到展台，不断问问题，所以不必在意顾客暂时的离开，他只是还要寻找说服自己的理由 更多的耐心： 舍得花时间在每个顾客身上 ,不断的讲 讲讲 ，才会不断的有奖奖奖更善于分析： 善于分辨顾客中的决定者 及其类型，善于分辨促成购买的决定因素顾客中决定者的表现认识你的顾客购买中的表现 听多看多问多说少他会专注地听介绍，看演练，并不断问问题，但特别是刚开始时，他回答问题时很简略 很少主动询问同伴意见 特别关心细节顾客决定者的类型认识你的顾客分析型性格特点 性格谨慎细心 做事经过深思熟虑才作出决定 较难深入了解 生活有条理、纪律性强购买中的表现 观察产品认真仔细、发表意见经过详细斟酌 喜欢详细资料（数字、证明） 反应平淡、决定谨慎犹豫顾客决定者的类型认识你的顾客推动型性格特点 做事有系统、独立 判断力强、目标明确 自信心较强、意见强烈 有竞争意识、敢于冒险 性格较固执、不会轻易改变个人观点购买中的表现 不易听信别人意见，喜欢自己作决定 语言简洁、目的明确 情绪稳定、不易外露 行动迅速、缺乏耐性顾客决定者的类型认识你的顾客亲切型性格特点 热情、开放、反应快 注重人际关系，喜欢与人交流及分享经验 意志容易动摇，坚持性不足 做事欠逻辑性及系统性购买中的表现 情绪易外露，反应灵活 喜欢和促销员及其他顾客交换意见 兴趣广泛，但容易转移顾客决定者的类型认识你的顾客表达型性格特点 热情活泼，不拘小节 语言坦率，不善心计 情绪较戏剧性，脾气易暴躁购买中的表现 对产品反应热烈，表情丰富 喜欢提问，提意见 语言直率，情绪外露 容易冲动认识你的顾客顾客购买的原因公开讨论列举您亲身经历的一次成功的或失败的销售经历,并分析成功的原因和失败的原因。顾客购买的原因认识你的顾客 原因大类 最终买事实买别家感情不买顾客的最后决定就是看店员能否充分掌握他的理性和感情的要求，从而说服他。接下来探讨具体到我们销售的每个环节，要注意到销售技巧销售的过程销售的过程销售的六大步骤处理顾客的投诉我们的行动目标留住顾客在展台五分钟销售完成它使销售有可能处理顾客的异议推荐介绍了解需求迎接顾客销售的过程迎接顾客 销售的过程迎接顾客你再没有第二次机会创造第一次的好印象当顾客走近我们展台, 彼此开始产生印象 你在想…… 他在想…… 销售的过程如何迎接顾客 小组讨论制造吸引顾客的亮点: CTV:柜台干净整洁 机器陈列美观 赠品陈列明显 宣传品陈列整齐 陈列道具正常运作 赠品陈列明显 宣传品陈列整齐CTV:柜台上有灰尘或杂物 机器陈列不醒目 宣传单页陈旧凌乱陈列道具损坏 易拉宝损坏 宣传品陈列零乱PCC:PCC:销售的过程如何迎接顾客 小组讨论保持自身的专业顾问形象 衣衫干净 穿戴整齐 头发整洁 小姐化淡妆 站立端正 衣衫未系钮扣 头发蓬乱 用手支撑柜台