顾问式营销医药销售技巧讲义课件.pptxVIP

;研讨大纲;第一篇: 开宗明义;一.营销是什么?;营销的“定义”之一;二．“销售”是什么? ; “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! 李大志 ;三. 医药代表是什么?;医药代表是公司最有价值的人力资本!; 负责寻找、选择和确定目标客户。 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划。 至少应完成既定的区域销售目标和市场份额目标。 保证客户拜访的数量、质量和应有的频率。 保证目标客户/区域销售额的持续增长。 进行创造性的销售活动，组织各种形式的推广会/圆桌会。 执行市场深度分销的策略，创造最大需求。 按要求及时提供所有的报告。 制订好拜访日计划、周计划。 快速和恰当地处理突发事件。 建立目标客户挡案并及时更新。 目标客户销量周/月报告必须完整、及时和准确。 负责所辖区域客户的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售。 及时从主管处获取和交流有关产品和政策的信息。 负责向主管反馈目标市场变化及竞争产品信息，协助主管制订区域促销计划；及时完成工作报告及拜访报告 …… …… ……;四． “销售技巧”是什么?;“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”销售技巧的本质是成功的习惯.;第二篇: 剑指人心;医生为什么会购买？(?);医生如何作出“购买”决策？(?); 影响医生购买决策的六大秘密武器;面对面销售过程中， 医生心中在思考什么？; 两种经典的销售模式;产品导向：;客户导向： ; 销售模式的演进路线; ()（对厂商的价值）;第三篇: 不二法门; ;  ;访前准备的好处;拜访前的行政准备;访前准备 十全十美;  ;接触与探询的过程;成功介绍的关键因素;价值天平;优先顺序;问题的种类;实战应用 – 探询客户的需求;  ;呈现（展示）产品的过程;与“卖点”;运用“”技巧引导顾客;  ;什么是成交及为什么要成交;什么时候去争取成交;什么是购买信号;克服成交综合症;成交的最基本三种方法;促成成交的常用１0种方法;如果你不能够立刻成交;  ;什么是异议; 异议的??种类型;异议产生的原因;异议的类型与处理异议的原则;克服异议的五步骤;异议处理的常见6种方法;  ;访后分析;第四篇: 道法自然;世界上根本没有销售大师!世界上有的是:敬业的人执著的心;世界上根本不需要销售技巧!世界需要的是:诚信的人善良的心!;谢 谢