销售训练经典讲解.pptxVIP

《销售训练》 --------打造高效团队,创造持久财富;课前调查;改变的三个关键;;一、将无形的意志力变成有形的财富 二、与客户建立良好的第一印象 三、与客户建立互信关系 四、了解客户问题、困难、需求、渴望； 五、塑造产品价值； 六、做竞争对手分析； 七、解除客户抗拒； 八、给痛苦，给快乐 九、弹性要求客户购买； 十、售后服务并要求客户转介绍 ;起初拥有的是梦想和毫无根据的自信;将无形的意志力变成有形的财富 ;1、打招呼：热情、微笑、看着对方的眼睛； 2、形象 3、礼仪 4、7秒钟原理； 5、30秒原理； 6、声音与语速； 7、你的态度； 8、表情要互动；;三、建立互信关系;第一步：自我介绍： 1、你是谁？（过年发短信不留名） 2、你有什么资格跟我谈话？ 3、我为什么要听你讲话？（约老王府的老板） 4、听你讲对我有什么好处？ 5、我为什么要相信你？ 6、怎么证明你说的是真的？ 7、我为什么要按你说的去做？ ;建立互信关系;建立互信关系;一、了解问题、困难、需求、渴望;一、了解问题、困难、需求、渴望;一、了解问题、困难、需求、渴望;一、了解问题、困难、需求、渴望;二、塑造产品价值;1、功能、好处、利益； 2、同一个产品，对不同客户，有不同的价值点；（面包：身材，安全，卫生，充饥，味道，价格，营养，品牌，包装，形状； 兽药：安全，赚钱，有效，环保，包装，形态，品牌，价格，） ;;客户心灵深处的二十个期待;客户心灵深处的二十个期待;客户心灵深处的二十个期待;客户心灵深处的二十个期待;客户心灵深处的二十个期待;客户心灵深处的二十个期待;客户心灵深处的二十个期待;客户心灵深处的二十个期待;客户心灵深处的二十个期待;客户心灵深处的二十个期待;销售技巧;;;;5、假设问句：将陈述句变成假设问句，将你要达到的结果，用假设问句来发问； 解决以下问题： ⑴减少客户的烦感和压力； ⑵顺畅的引导客户向我们想要的方向发展 ⑶用假设成交问句来直接引导客户做购买决定； ⑷用假设问句挖掘客户潜在需求； ;;销售技巧;;;;客户类型分析;3、时间型:与你建立互信关系或购买关系以和你接触的时间而定; （三年） 4、次数型:与你建立互信关系或购买关系以你有几次打动他来定; （七擒孟获和三气周俞） 测试:你聘用一个人多长时间或做几件满意的事之后才信任他? ;5、自我判定型:喜欢自己作决定,一般不征求别人意见; 6、外界判定型:喜欢征求他人意见,容易受他人影响他的决定; 测试:你谈恋爱征求别人意见吗? 录用员工:3个外界判定型和2个自我判定型; ;7、追求型:追求快乐,关注好处;积极 8、逃避型:逃避痛苦关注问题;负面 测试:“菜凉了” 和“味道不错” “我一定要健康, ”和“我可不能得病” “你能给我带来什么好处?”和 “你能帮我解决什么问题? ” 红桃K的广告词： ;9、模仿型特点： 17岁到38岁之间； 喜欢模仿别人； 最重要的是自信； 爱炫耀 争强好胜 盛气凌人 对策：倾听并让其表现，;10、成功型： 独特的感觉 标新立异 与众不同 对策： 唯一 独一无二 一般人我还不告诉他；;客户类型分析; ;;16、听觉型客户： 特征：通过听，感知这个世界，通过声音体验事物；他们用字措辞非常小心，也很专注听我们讲话：听觉型的人需要反复讨论，才可能将想法整理清楚，１／３的人是听觉型的人； 1、讲话速度中等：回答你问话之前，可能会先停顿一下，因为要先在内心思考，再字斟句酌一翻； 2、发音很仔细； 3、用的字属于听觉的：如，这件事听起来如何？你说的很清楚； ;客户类型分析;客户类型分析;客户类型分析;客户类型分析;18、面对稳定型客户： ⒈对问题往往采取被动的方式 ⒉不会表现出强势或是要求他人的态势 ⒊风格是和蔼可亲又谦虚保守 ⒋缺乏热情却勤奋耐劳、坚持到底 对策： ⒈模仿客户的沟通风格 ⒉表现出很感兴趣的样子 ⒊要有耐心 ;客户类型分析;客户类型分析;客户类型分析;;客户类型分析;20、完美型客户： 特点： 1、需要强烈的安全感，对风险能免则免； 2、非常注重细节，程序与规定； 3、完美主义者； 4、肢体动作谨慎小心，收敛而且防卫意识较重； 5、比较喜欢听我们说，不太在意告诉我们他要什么？;对策： 1、模仿客户的沟通风格； 2、发掘令他们不安的组织因素； 3、强调你消除风险的意愿与能力； 4、强调客户的推荐和满意； 5、让他相信我们的产品或服务会减少他的痛苦； 6、认同他的谨慎；;7、请他想象最坏和最好的可能结果； 8、提供资料； 9、销售流程：先销售公司：使命，理念，宗旨，价值观； 再销售老板：人格，博学，敬业，社会责任感，感恩； 销售服务； 销售个人； 教育顾客； 销售产品；;?培训后动员会 ;感谢大家的支持;谢 谢