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金牌店长实战训练营主讲：宋 健 课程纲要第一部分：店长必须具备的三个观念第二部分：高盈利店面管理实务第三部分：建立顾客关系的观念和技巧第四部分：高盈利店面-导购五步动作分解1. 正确认识终端 明确自我定位2. 店长必须具备的两个心态3. 带领团队一起快速成长第一部分 店长必须具备的三个观念原始性的经营 自然性的导购 导购员、店长、店面经营与管理 既是威胁，又是机会职业化的店长 是终端的灵魂人物是经销商的经理人是终端竞争的稀缺资源是比公司的渠道人员还重要是店长自我实现的最好归宿1.正确认识终端、明确自我定位用“老板心态”承担起你的责任 “打工心态”害死人，“老板心态”成就梦想 敢于承担责任，不要争辩用“弱势心态”平和自己 为什么你的抱怨总是那么多？ 为什么你总是那么急躁？2. 店长必须具备的两个心态3. 带领团队一起快速成长案例思考：“高一年级的感觉！”掌握学习的有效途径店长自我快速成长的三个层面 做了没有 总结了没有 传授了没有打造学习型团队店长就是店面的首席培训师建立学习制度，营造学习气氛第二部分 高盈利店面管理与实务一、把握高盈利店面四大可变空间二、不要钻进制度管理的“死胡同”三、辅导与教育下属是店长的重要职责四、管好老板与管好下属同样重要五、做好店面诊断与提升讨论：店面要素中有哪些是不可改变的？又有哪些是可以改变的？店长的工作就是抓住可以改变的空间，并在不变中求变化一 .把握高盈利店面四大可变空间高盈利店面四大可变空间产品的两个层面导购眼中的产品销售策略的产品店面形象力看上去值才是真的值留住顾客更关键导购员是关键人与人的战争壮丁就是成本关键顾客管理意向型顾客管理已购买顾客管理产品的两个层面导购眼中的产品：什么样的产品才是好产品？铸造属于自己店面的导购秘笈为什么顾客总说你介绍的产品不好看？销售策略的产品： 人气产品、主推产品、畅销产品、利润产品、 滞销产品、 组合产品+激励策略 店面形象力看上去值才是真的值留住顾客是关键1.看上去值才是真的值：品牌先从专业化的形象开始 引力、留客力、价值感2.导购可以把控的形象力： 产品形象、推广形象、动态形象、体验感导购员是关键人与人的战争壮丁就是成本让导购员看上去值、听起来值、感觉起来值优秀导购是人才，人才是要花大价钱、大力气的优秀导购是招聘的，更是培养出来的为什么导购员总是缺少信心？淡季时的导购员疲软怎么办？关键顾客管理意向型顾客管理已购买顾客管理 请思考：你是怎样管理你的顾客的？顾客管理的意义：提升签单率、提升顾客价值顾客管理的两个层面： 意向型顾客管理：随随便便来，随随便便看、随随便便走 购买后顾客管理：销售的结束更是销售的开始 深挖“潜伏”顾客 提升顾客价值 二 .不要钻进制度管理的“死胡同” 1.店面管理靠什么？ 2.你的店面制度有多少？ 3.制度为什么“没有用”？店面有效管理的三个层面： 制度管理 激励管理 动作管理案例分享：促销活动管理传统管理：制度（任务）管理+激励管理 动作管理：方案动作分解筹备动作分解 现场执行动作分解 销售目标动作分解： 时间目标分解 产品推介分解 技能提升分解三 .辅导与教育下属是店长的重要职责案例分享：优秀的店长导购员的低级错误为什么你的下属总是不听话？辅导员工的“洗头”与“洗脚”人们改变的科学逻辑权利管理权威管理辅导与培训：随时随地 为什么你的老板总是“瞎指挥”？被动地工作，后果很严重！管好老板要先管好你自己： 做好工作规划与计划 不只是问题的反馈者 推动老板做决策 让老板具有知情权四 .管好老板与管好下属同样重要一位店长的苦恼案例思考： 我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购，于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板有些不满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展？ 于是，我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老板复试。由于当时老板回公司时耽误了些时间，所以，为了赶时间，在没有和老板事前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我所看重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最后的结果让我来定，一时间我拿不定注意，最后，我只好选择了老板看重的人选。一位店长的苦恼案例思考： 我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购，于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板（1）有些不满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展！ 于是，（2）我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老板复试。由于当时老板耽误了些时间，所以，为了赶时间，（3）在没有和老板事前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我所看重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最后的结果让我来