零售策略概述.pptxVIP

CHAPTER FIVE：Retail Market Strategy本章需要回答的问题本章有关零售市场策略的内容围绕以下几个问题展开：1　什么是零售策略？2　一个零售商如何建立持久竞争优势？3　零售商能追求怎样的战略发展机遇？4一个国内零售商发展为全球零售商会遇到的问题？5　零售商如何制定一个战略计划？第五章 零售市场策略5.1 什么是零售策略？商品策略促销策略立地策略自有品牌策略─零售策略并非是零售管理的别称 ─策略一次经常被使用于零售业第五章 零售市场策略零售市场策略的定义零售策略(retail strategy) 主要在确认零售商的目标市场。零售商为满足目标市场需求而制定的零售业态（retail format ）：是零售商的零售组合类型，包含商品及服务的性质、定价方法、广告和促销方案、商店设计和商店视觉传达、定位和顾客服务。零售商计划建立长期竞争优势的基础。第五章 零售市场策略零售商选择选择目标市场零售业态满足需求5.2 零售市场和零售业态零售概念(retailing concept)是管理的一个方向，零售商将焦点放在目标市场的需求，并且比竞争者更有效率和效能的满足消费者需求。第五章 零售市场策略进行交易需求相似的消费者相似业态的零售商VS.零售市场为一群有相似需求的消费者（特定的一个市场区域），由一群使用相似零售业态的零售商来提供服务以满足其需求。第五章 零售市场策略女装零售市场流行细分保守型传统型时尚型专卖店零售业态百货公司折扣店平价超市第五章 零售市场策略5.3 建立长期竞争优势零售策略中的最终因素，是零售商建立长期竞争优势的途径。 建立竞争优势意味着零售商要在零售市场围绕自己的地盘并构筑起一道墙。建立一个长期竞争优势是实现公司长期财务绩效的关键因素。 第五章 零售市场策略发展持续竞争优势零售商发展持续竞争优势的七大机会：顾客服务供应商关系顾客忠诚度持续竞争优势定位配销和管理咨询系统独特产品人力资源管理第五章 零售市场策略建立竞争优势的方法竞争来源优势时间短期长期顾客忠诚度（第10、15章）由于区域内竞争少儿习惯性重复购买。建立品牌形象和顾客有情感性的连接，使用资料库对顾客做更深入了解位置（第6、7章）便利的地理位置人力资源管理（第8章）过多员工忠诚的和有专业知识的员工配销和管理咨询系统较大的仓储、自动化仓储和供应商共同使用系统独特商品（第11、12、13章）商品多、搭配多、低价格、广告预算高、促销多独家商品供应商关系（第13章）因替代者少而重复向特定供应商采购共同采购、有能力获得稀少商品顾客服务营业时间专业知识丰富的销售人员第五章 零售市场策略顾客忠诚度顾客忠诚度 (customer loyalty)意味着顾客总是到特定零售店购物。忠诚不仅是相对于其他店铺而偏好某间商店，它意味着顾客延误去回顾竞争店。 零售店建立顾客忠诚的途径如下：为商店发展强有力品牌或商店品牌。 发展明确以及精准的定位策略。建立吸引顾客的忠诚方案。 第五章 零售市场策略建立零售品牌建立零售品牌和制造商一样，商店也可以利用品牌来建立顾客忠诚。零售品牌，不论是零售商的名称或是自有品牌，都可以和顾客建立情感性的连结，建立顾客的信任和忠诚。 第五章 零售市场策略定位 (positioning)是通过对零售组合的设计和实施，相对于竞争对手在顾客心中创造零售商形象。 定位的关键是强调在顾客（并非经营者）心中的形象。第五章 零售市场策略忠诚方案 (loyalty programs)运用资料仓储(data warehouse)，将顾客购物咨询存储于庞大的资料库中。从资料仓储中可得知，什么样的商品和服务会吸引什么样的顾客群来购买。为忠诚顾客设计商品和促销计划。第五章 零售市场策略华盛顿女装市场知觉地图流行有限服务服务延伸传统第五章 零售市场策略忠诚方案忠诚方案中的成员，当使用忠诚卡购物时将被确认身份。 资料仓储 (data warehouse)将顾客购买咨询存储于庞大的资料库中。从资料仓储中可得知，什么样的商品和服务会吸引什么样的顾客群来购买。 第五章 零售市场策略位置位置位置位置零售的三大要素是什么？位置不仅是顾客选择商店的重要依据之一，也是零售商们不易被模仿的一项竞争优势。 例如，星巴克透过位置策略建立竞争优势。第五章 零售市场策略人力资源管理零售业为一个劳动密集的产业。 员工在提供服务给顾客以及建立顾客忠诚上扮演一个很重要的角色。 在知识、技能并能致力于实现商店目标的员工是使零售店获得成功的一个重要因素。第五章 零售市场策略配销和咨询系统所有零售商致力于有效率的营运。即省成本，并提供顾客想要的商品。零售商可以透过完善的配销和咨询系统使公司营运更有效率。如：VS.第五章 零售市场策略独特商品一个零售商很难透过商品来建立竞争优势，因为竞争者也可以采购和销售相