客户信用及价值管理(ppt63页).pptxVIP

项目五 客户信用及价值管理;学习任务;案例引入——加强客户信用管理;案例引入——加强客户信用管理;分析：;一、理解客户信用管理的概念;客户信用管理的概念;国内外市场面临的竞争压力;案例：商账追收应向何处去？ ;案例分析： ;案例分析： ;二、了解客户信用管理的目标;营销知识：什么叫DSO？;例题：;营销知识：资金积压期间;案例分析：;案例:;案例:;三、熟悉客户信用管理的流程;1.建立客户信用管理体系;2.建立合理的信用管理组织;3.收集客户信用资料;;3.收集客户信用资料;;4.客户信用分析;5.客户信用级别;;（二）客户信用管理的主要流程;新客户授信;;在服务和监督的天平上，信用管理的五项职能孰轻孰重; 在赊销的历史问题多、欠款额大账龄长的公司，信用管理者要在逾期账款追收上投入很多精力：根据不同客户的特征和欠款的风险阶段，为销售制定有效的清欠策略，督促清欠，并联络公司内外的法务机构 企业存在赊销的历史问题和陈年欠款，这一职能需要较深入地开展工作 企业：开展深度？;;机构位置的设计要兼顾信用管理的实施效率和效果;因为新，才需要信用管理手册去延续 … 因为有冲突和协调，更需要信用管理手册去规范:;突出信用委员会的权威性、销售和财务部门的参与性、信用管理小组的专业性;信用总则的制定要利用信用委员会的协调力和权威性;信用委员会;;初始交易前，至少对客户的诚信和基本实力有六、七成的了解/把握;信用委员会;初始交易开始后至授信前，要求百分百地把握客户信息和风险，这是最易懈殆的阶段;1：补充和更新获得的所有客户资料 2：从外部渠道了解的客户信息 3：信用管理者客户走访记录 4：初始交易期间，交易和收款金额和时间的全记录，了解客户交易的能力和规律，发现异常趋势 5：异常情况报告 6：停止交易决定 7：客户印象终评 8：初始交易的回顾和评价;权重和评分都是个案，但模型是通用的说服力;;;订单/合同中的信用条款有常规、也有特殊;发货时的信用审核者既有财务、也有信用管理;有区别的提示和压力控制;1：要求客户回复付款确认书，是对发货质量和付款金额/时间的双重书面确认 2：第一次付款通??书 3：催款实地走访记录;分阶段、有区别的追收手段;客户信用重审包括年度中的不定期调整、和年度末的定期评审;对信用管理小组的控制主要通过内部审计和信用委员会组织的内部评审;四、认识客户信用管理的模式;1.由销售部门负责信用管理制度;2.由财务部门负责信用管理工作;3.建立独立的信用管理部门;为什么建立独立的信用部门——财务部门信用管理缺陷;为什么建立独立的信用部门——业务部门信用管理缺陷;现代企业的科学信用管理组织结构模式——建立独立信用管理部门;客户信用管理模式的优劣比较;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Wednesday, December 2, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。08:55:5708:55:5708:5512/2/2020 8:55:57 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2008:55:5708:55Dec-2002-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:55:5708:55:5708:55Wednesday, December 2, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2008:55:5708:55:57December 2, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。02 十二月 20208:55:57 上午08:55:5712月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十二月 208:55 上午12月-2008:55December 2, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/12/2 8:55:5708:55:5702 December 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。8:55:57 上午8:55 上午08:55:5712月