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专业化营销流程 光大证券东莞厚街营业部;目 录 引言 销售原理与销售流程 证券专业化营销流程;指通过销售人员个人与潜在的客户之间进行信息沟通，从而说服客户去购买自己手中的某种产品。 产品：某种能够满足人们某种或几种需要的东西。 货物 服务 创意;你努力提高自己的沟通能力，努力说服别人做某件事情的时候，你就在进行销售。 例如： 说服老师给你的考卷加分； 申请一份工作； 向老板请假； 申请加薪； 去商店退货； ……;成功一定有律可循 销售是“模糊”科学 销售=科学+艺术;目 录 引言 销售原理与销售流程 证券专业化营销流程;有形产品;信——信任：你要让客户信，自己先要信公司、信产品 需——需要：先把问题扔出来，让客户感觉到需要 值——值得：他买不买在于他觉得值不值 需求直接影响到值不值; 建立信任--------10% 发现需求----20% 说明----30% 促成—40%; 建立信任--40% 发现需求----30% 说明----------20% 促成---------—10% ;三流的销售人员销售的是商品 二流的销售人员销售的是自己 一流的销售人员销售的是理念 ;;被吸引注意 产生兴趣 了解商品 产生购买欲望 采取行动 需求满足;营销与推销的不同;目 录 引言 销售原理与销售流程 证券专业化营销流程;第一阶段----坐商阶段 90年代;证券专业营销释义; ;专业化营销流程;专业化营销流程-主顾开拓; ;潜在客户的定义：MAN;1、30岁以上 2、收入持续且稳定 3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯 4、有稳定的事业和家庭 5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道 6、容易接触;;准客户来源;亲朋好友 六同(同事、同学、同乡、同族、同好、同居）;有效的准客户来源的掌控要点;专业化营销流程;专业化营销流程—接触前准备;专业化营销流程—接触前准备;专业化营销流程—接触前准备;心理准备 ★调整心态的三种办法 开心金库法----成功销售经验剪辑 预演未来法----成功销售过程预演 生理带动心理法----握拳、深呼吸、 成功暗示。; ;??业化营销流程—接触前准备;电话约访的目的 ★争取与客户面谈的机会， 绝不在电话中向客户详细 介绍公司、介绍商品;电话约访的要领 ★目的明确 ★言辞简洁 ★语气坚定 ★运用二择一法提出会面要求 ;赞美 通话前因（提示介绍者） 介绍自己及公司 建立关系 说出打电话的目的 给出见面的时间，二择一法 如果拒绝，处理后再次要求确定见面时间 至少三次要求面谈 结束通话;专业化营销流程;专业化营销流程—接触;专业化营销流程—接触;专业化营销流程—接触;专业化营销流程—接触;专业化营销流程—欣赏和赞美;赞美三句话： “真不简单……” “那没关系……” “看得出来……”;注意事项： 不可交浅言深 不可言多必失 不可不懂装懂 热情真诚 ;专业化营销流程;专业化营销流程—发现需求;封闭式提问：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。 开放式提问：无法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。 例 ： 你有没有做股票投资？…………………………（封闭式） 你对股票投资有什么看法？……………………（开放式） 你是不是准备增加股票投资？…………………（封闭式） 你认为什么时候是增加股票投资的较好时机？（开放式）;专业化营销流程;专业化营销流程—展示说明;专业化营销流程—展示说明;专业化营销流程—展示说明;专业化营销流程—展示说明;销售逻辑及展示说明步骤;专业化营销流程;临门一脚——促成的最终目的;促成的步骤与目的;销售的最终目的：成交 成交时机可能在销售过程中多次出现 成交不是一个单一动作 勇于开口;成 交 可 能 性 1 2 3 4 5